One of the most fundamental tips for salespeople is: know the customer needs. Results of a scientific study show how sales managers optimally prepare their field sales for this task — and how not. For this, the sales researchers Jan Wieseke and co-authors examined well over a thousand sales conversations in different industries. The result speaks volumes: only in about a third of cases did the salespeople correctly determine the most important customer need — for example prestige, price, safety and convenience. ‘This is wasted potential,’ judges study author Wieseke. ‘Because our study shows: it is already sufficient to recognise and address the most important customer need in order to satisfy customers sustainably.’ And this applies not only in the initial sale but also in the area of the post-purchase experience. But what to do in order to be able to determine customer needs more accurately in sales? to the study summary
by Christian Schmitz and Luisa Kuschke
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