Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeitende lautet: Kenne die Kundenbedürfnisse. Ergebnisse einer wissenschaftlichen Untersuchung zeigen, wie Vertriebsverantwortliche ihren Aussendienst optimal auf diese Aufgabe vorbereiten – und wie nicht. Die Vertriebsforscher Jan Wieseke und Ko-Autoren untersuchten hierfür weit über tausend Verkaufsgespräche in unterschiedlichen Branchen. Das Ergebnis spricht Bände: Nur in etwa einem Drittel der Fälle ermittelten die Vertriebsmitarbeitenden das wichtigste Kundenbedürfnis, zum Beispiel Prestige, Preis, Sicherheit und Convenience korrekt. „Dies ist verschwendetes Potenzial“, urteilt Studienautor Wieseke. „Denn unsere Studie zeigt: Es genügt schon, das wichtigste Kundenbedürfnis zu erkennen und zu adressieren, um Kunden nachhaltig zufrieden zu stellen.“ Dabei gilt dies nicht nur im Erstverkauf sondern auch im Bereich des Nachkauferlebnisses. Doch was tun, um im Vertrieb Kundenbedürfnisse treffsicherer ermitteln zu können? zur Studienzusammenfassung
von Christian Schmitz und Luisa Kuschke
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