Kategorie: Vertrieb

Lösungsvertrieb gilt im B2B seit Jahren als Standard – in der Theorie. In der Praxis liefern die meisten Vertriebsteams weiterhin Feature-Präsentationen, kalkulieren Angebote auf Produktbasis und verteidigen den Preis, statt den Wert zu erklären. Dieser Beitrag zeigt, welche Voraussetzungen der

IT-Dienstleister verkaufen Technologie auf Weltklasse-Niveau und verlieren trotzdem Deals. Der Grund liegt selten in der Technik, fast immer im Vertrieb. Dieser Beitrag zeigt, warum das so ist und welcher Verkaufsansatz im Vertrieb für IT-Dienstleister im deutschsprachigen Raum nachweislich funktioniert. 77

Eine Branche unter Preisdruck und keine Differenzierung in Sicht Die Logistikbranche kämpft seit Jahrzehnten mit demselben Problem: Die Kernleistung, Güter von A nach B zu bringen, ist austauschbar geworden. Nahezu jeder Anbieter kommuniziert dieselben drei Versprechen: Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und wettbewerbsfähige

Die Preissensibilitätsfalle im FMCG-Markt Studien zur Kaufentscheidung im Fast-Moving-Consumer-Goods-Bereich zeigen ein klares Bild: In nahezu allen Kategorien entscheiden rund 60 Prozent der Konsumenten vorwiegend auf Basis des Preises. Diese Gruppe lässt sich jedoch weiter unterteilen. Etwa die Hälfte dieser Käufer

Verkaufsansätze kommen meist aus den USA und haben eine lange Tradition. Denn in den USA steht Marketing und Verkauf mindestens auf Augenhöhe mit der Produktentwicklung. In Europe steht bzw. stand immer das Produkt bzw. Angebot im Vordergrund. Wie verkauft wird

Key Account Management ist eine feste Grösse im Vertrieb. In den letzten Jahren haben sich die bestehenden Modelle so gut wie nicht weiterentwickelt. Dies überrascht aufgrund der zahlreichen Veränderungen in der Praxis. Auf Basis unserer Vertrieb Beratung haben wir das Zürcher Key

Und jetzt doch! Über 15 Jahre hat die Migros allen Lehrbüchern zu Strategie und Verkauf getrotzt. Sie hat alle modernen Managementerkenntnisse in den Wind geschossen. Man dachte schon daran, die international etablierten Managementmodelle und Studien in Zweifel zu ziehen. Aber

Über kein Thema durften wir in unseren Weiterbildungen und Seminaren bisher mehr Abschlussarbeiten lesen, als über das Thema Kundenwert. Dabei sind wir immer wieder nach all den Jahren noch überrascht, dass dieses Instrument im Vertrieb so selten vorzufinden ist. Deshalb

Aktuell stehen viele Industrieunternehmen vor zahlreichen Herausforderungen: Lieferengpässe, steigende Rohstoffpreise, sich ändernde Kundenanforderungen sind nur ein paar Beispiele. Dabei gelingt es vielen Industrieunternehmen, sich erfolgreich zu behaupten und den Umsatz zu halten oder sogar zu steigern. Somit sieht der erste