Sales Excellence neu denken
SX ist definiert als die Kompetenz, den Vertrieb systematisch auf mögliche Potenziale und Schwachstellen hin zu analysieren und diesen anschließend zu transformieren, um Gewinn und Wachstum für das Unternehmen zu steigern. Vor dem Hintergrund der Digitalisierung, der Veränderungen im Einkaufsverhalten der Kunden und der daraus resultierenden steigenden Anforderungen an den Vertrieb, auch aufgrund der Corona-Pandemie, gilt es, Sales Excellence neu zu denken.
Zum Sales-Excellence-Ansatz existieren in der wissenschaftlichen Vertriebsliteratur drei verschiedene Modelle von Belz et al., Homburg et al. und Pufahl. Belz et al. bestimmen zehn Hebel zur Verbesserung von SX. Pufahl und Homburg et al. gehen von jeweils vier unterschiedlichen Dimensionen aus. Pufahl benennt Strategie, Organisation, Controlling und Personal. Homburg et al. führen Vertriebsstrategie, Vertriebsmanagement, Informationsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement als Dimensionen von SX an.
Vier Dimensionen
Unter Berücksichtigung der bestehenden Ausführung zum Vertrieb, der bestehenden Sales-Excellence-Modelle und der empirischen Untersuchung können vier Dimensionen bestimmt werden, die SX definieren:
■ Informationsmanagement,
■ Transformation,
■ Vertriebsstrategie und
■ Vertriebsmanagement
Dimension Informationsmanagement:
Hier ist die Qualität des Kundenwertmodells der wichtigste Erfolgsfaktor. Unternehmen sind gefordert, die Umsatz- und Deckungsbeitragskundenwertmodelle beziehungsweise die nicht vorhandenen Kundenwertmodelle in Richtung eines Kundenscorings oder Customer Engagement Values zu verbessern. Nur das Verständnis des Wertbeitrags für den Kunden und für das Unternehmen erlaubt optimale Entscheidungen, beispielsweise hinsichtlich der Außendienststeuerung oder des Rabattmanagements im E-Commerce.
Handlungsempfehlungen
- Jährliche Messung der SX durchführen
- Erfolgsfaktoren bei der Transformation beachten
- Informationsmanagement im Vertrieb deutlich verbessern
- Persönlichen Verkauf mit digitalen Tools befähigen
- SX zentral und dezentral verankern
Zum ganzen Artikel in der Sales Excellence 7/8 – 2020 geht es hier.
Zu einer Kurzvorstellung des neuen Modells in diesem Blog geht es hier.
Einschätzung der eigenen SX
SX in einem Unternehmen einzuführen, ist nicht trivial. Deshalb hat CustomersX ein entsprechendes Online-Tool entwickelt, das eine effiziente Einschätzung der Potenziale und Schwachstellen der SX eines Unternehmens erlaubt. Dieses Online-Tool basiert auf dem Sales-Excellence-Modell der HWZ und unterstützt die Erstellung eines Benchmarks.
Der Zugang erfolgt über https://customersx.ch/sx.
