Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeitende lautet: Kenne die Kundenbedürfnisse. Ergebnisse einer wissenschaftlichen Untersuchung zeigen, wie Vertriebsverantwortliche ihren Aussendienst optimal auf diese Aufgabe vorbereiten – und wie nicht. Die Vertriebsforscher Jan Wieseke und Ko-Autoren untersuchten hierfür weit über tausend Verkaufsgespräche in unterschiedlichen Branchen. Das Ergebnis spricht Bände: Nur in etwa einem Drittel der Fälle ermittelten die Vertriebsmitarbeitenden das wichtigste Kundenbedürfnis, zum Beispiel Prestige, Preis, Sicherheit und Convenience korrekt. „Dies ist verschwendetes Potenzial“, urteilt Studienautor Wieseke. „Denn unsere Studie zeigt: Es genügt schon, das wichtigste Kundenbedürfnis zu erkennen und zu adressieren, um Kunden nachhaltig zufrieden zu stellen.“ Dabei gilt dies nicht nur im Erstverkauf sondern auch im Bereich des Nachkauferlebnisses. Doch was tun, um im Vertrieb Kundenbedürfnisse treffsicherer ermitteln zu können? zur Studienzusammenfassung
von Christian Schmitz und Luisa Kuschke
Eine professionelle CRM-Beratung analysiert, wie Unternehmen ihre Kundenbeziehungen systematisch steuern – von der Tool-Auswahl bis zur Prozessintegration. Sie lohnt sich besonders dann, wenn Vertriebsdaten dezentral liegen, Abschlussquoten stagnieren oder das Wachstum durch fehlende Transparenz im Sales-Funnel gebremst wird. Wer gleichzeitig seinen Verkaufsansatz schärfen will, sollte CRM-Einführung und Vertriebsstrategie gemeinsam angehen.
Kundenorientiertes Preismanagement bedeutet, Preise nicht nur kostenbasiert zu kalkulieren, sondern den wahrgenommenen Mehrwert beim Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Gerade bei Zusatzdienstleistungen oder im Product-Bundling liegt erhebliches Margen-Potenzial brach. Eine durchdachte Preisstrategie ist zugleich ein zentraler Hebel im Geschäftsmodell und beeinflusst direkt die Kundenwahrnehmung.
B2B-Unternehmen profitieren von einem strukturierten Verkaufsansatz, der Kundenzentrierung mit messbaren Abschlussprozessen verbindet. Das Sales Excellence Modell von CustomersX definiert, welche Fähigkeiten, Prozesse und Führungsimpulse nötig sind, um dauerhaft überdurchschnittliche Vertriebsergebnisse zu erzielen. Strategisches Key Account Management ist dabei oft der erste Hebel, um Bestandskunden profitabler zu entwickeln.
Kundenorientierung ist mehr als Freundlichkeit im Service. Sie beschreibt, wie konsequent ein Unternehmen Entscheidungen, Prozesse und Angebote an den tatsächlichen Bedürfnissen seiner Kunden ausrichtet. Das Kundenorientierung Modell von CustomersX macht diese Dimension greifbar und messbar – ergänzt durch den Customer Centricity Canvas als praktisches Arbeitswerkzeug. Unternehmen, die hier investieren, schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und differenzierte Geschäftsmodelle.
Die Outpacing-Strategie beschreibt, wie Unternehmen gleichzeitig auf Kosteneffizienz und Differenzierung setzen – statt sich für einen Weg zu entscheiden. Das erfordert eine gezielte Weiterentwicklung des Geschäftsmodells entlang von Kundenbedürfnissen. Wer diesen Transformationsprozess angehen will, braucht eine konsequente Kundenorientierung als Fundament – und ein Vertriebssystem, das den neuen Positionierungsanspruch auch nach aussen trägt.
