Category: Kundenorientierung

Kundenorientierung ist nicht als Zustand, sondern als kontinuierlicher Verbesserungsprozess zu begreifen. Die Kundenorientierung verbessern, klingt gut, ist aber für viele Unternehmen herausfordernd. Es zeigt sich, dass der Begriff häufig nicht richtig verstanden wird. Was Kundenorientierung nicht ist, kann auf den...

Kundenorientierung gewinnt als Dominant Logic eines Unternehmens immer mehr an Popularität. Dabei verwundert es, dass nur sehr wenige Messmodelle existieren, um die Wahrnehmung der Kundenorientierung aus Sicht der Kunden zu messen. Für die Analyse der Kundenorientierung bedarf es jedoch eines...

Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeitende lautet: Kenne die Kundenbedürfnisse. Ergebnisse einer wissenschaftlichen Untersuchung zeigen, wie Vertriebsverantwortliche ihren Aussendienst optimal auf diese Aufgabe vorbereiten – und wie nicht. Die Vertriebsforscher Jan Wieseke und Ko-Autoren untersuchten hierfür weit über tausend Verkaufsgespräche...

Neukundenakquisition sollte stärker auf Predictive Analytics und Social Selling basieren. Dabei zeigen Studien, dass die meisten Verkäufer im Bereich Social Selling grossen Nachholbedarf haben. 90% haben noch keine Schulung in diesem Bereich erhalten. Hier zeigt sich, dass die Digitalisierung am...

Eine neue Studie zeigt, dass auch die „neuen“ Online-Retailer das Nachkauferlebnis vernachlässigen und dabei Millionen verlieren. Kundenorientierung endet auch Online direkt nach dem Kauf. Obwohl zahlreiche Studien den hohen Stellenwert eines positiven Nachkauferlebnisses belegen, bleibt die Praxis bei der hartnäckigen...