Kundenwert 2025 – von Samuel Huber.
Kundenwert 2025: In der heutigen Geschäftswelt ist es wichtig, dass man den Wert jedes Kunden kennt. Firmen, die verstehen, wie viel ein Kunde im Laufe der Zeit zum eigenen Unternehmenserfolg beiträgt und zukünftig beitragen kann, können ihre Ressourcen im Marketing und Vertrieb gezielter und dadurch effektiver steuern.
Für was steht der Kundenwert 2025?
Der Kundenwert 2025 beschreibt, wie viel ein Kunde zu unserem Unternehmenserfolg beiträgt. Dabei geht es nicht nur um aktuelle Käufe, sondern auch um zukünftiges Potenzial wie z.B. sich wiederholende Käufe, zusätzliche Bestellungen aus anderen Angebotsgruppen oder Weiterempfehlungen an andere Kunden.
Weshalb ist es wichtig den Kundenwert 2025 systematisch zu erfassen?
Die Ermittlung des Kundenwerts hilft Unternehmen, effizienter mit ihren Ressourcen umzugehen. Sie können ihre wichtigsten und potenzialreichsten Kunden erkennen und gezielt betreuen. Das macht zum Beispiel das Marketing effektiver, indem Geld und Zeit genau dort investiert wird, wo es den am meisten Nutzen bringt. Ausserdem hilft es dabei, Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Wer den Wert seiner Kunden kennt, kann bessere Angebote und Services entwickeln, die genau auf deren Bedürfnisse abgestimmt sind. So sinkt das Risiko, dass Kunden zur Konkurrenz wechseln.
Quelle: https://datasolut.com/kundenwert/
Beispiel:
Statt allen Kunden jedes Jahr an dieselben Kundenevents einzuladen, gestalten wir eine separate Eventreihe (z.B. Co-Creation-Workshops) für unsere Kunden mit dem grössten Potenzial. Kunden mit eher kleinem Potenzial vergessen wir natürlich nicht, diese werden nur in einer «abgespeckten» Version betreut und an die jährlich stattfindende Hausmesse eingeladen
Wie kann der Kundenwert 2025 erhoben werden?
Es gibt diverse Methoden, um den Kundenwert 2025 zu berechnen. Eine einfache und weit verbreitete Methode ist die umsatzbezogene ABC-Analyse, bei der Kunden nach ihrem Umsatz in verschiedene Segmente eingeteilt werden. Diese Methode ist zwar leicht umzusetzen, ist aber ziemlich beschränkt und eindimensional. So wird zum Beispiel das Zukunftspotenzial eines Kunden dabei oft vernachlässigt. Eine ähnliche Methode mit etwas mehr Aussagekraft ist die Kundendeckungsbeitragsrechnung, bei der Umsatz und direkte Kosten verglichen werden und anschliessend anhand dieses Kundenwerts eine Segmentierung vorgenommen wird. Auch hier fehlt jedoch wiederum die Zukunftssicht. Eine weitere einschlägig bekannte Möglichkeit sind Scoring-Modelle, die verschiedene Merkmale wie Kaufhäufigkeit oder Zahlungsmoral bewerten, diese Methodik ist in Bezug auf zukünftiges Potenzial bereits aussagekräftiger. Eine der umfangreichsten Varianten ist der Customer Lifetime Value (CLV). Dieser berechnet, welchen finanziellen Wert ein Kunde über die gesamte Zeit der Geschäftsbeziehung bringt. Dabei werden auch zukünftige Käufe und die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde abwandert, berücksichtigt. Diese Methode ist allerdings eher komplex, oftmals fehlt es vielen Firmen dabei zudem an der nötigen Datenqualität.
Muss der Kundenwert 2025 regelmässig überprüft werden?
Die regelmässige Überprüfung des Kundenwerts ist empfehlenswert. Durch eine regelmässige Überprüfung des Kundenportfolios im Bezug auf den Kundenwert 2025 kann das anbietende Unternehmen stets proaktiv auf wechselnde Gegebenheiten reagieren.
Wie lässt sich der Kundenwert 2025 steigern?
Um den Kundenwert 2025 zu steigern, gibt es einige Massnahmen. Personalisierte, in Co-Creation zusammengestellte Lösungen machen Angebote sowohl für die Anbieter aber auch für die Abnehmerseite attraktiver und erhöhen damit die Kaufwahrscheinlichkeit. Ein guter Kundenservice sorgt dafür, dass Kunden zufrieden sind und uns als Anbieter eher an andere Kundengruppen weiterempfehlen. Kundenloyalitätsprogramme belohnen Kunden für wiederholte Käufe und stärken die Kundenbindung. Zusätzlich können Unternehmen durch geschicktes Cross- und Upselling mehr Umsatz erzielen. Wer diese Strategien nutzt, kann nicht nur kurzfristig mehr Gewinn machen, sondern auch eine treue und profitable Kundschaft aufbauen und damit den individuellen Kundenwert nachhaltig steigern. Der Kundenwert ist einer der wichtigsten KPIs für den Erfolg einer Vertriebsorganisation und des gesamten Unternehmens.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Kundenwertmodell am Beispiel der XYZ Informatik AG – So hat die XYZ Informatik AG ihre Vertriebsstrategie verbessert
Viele Unternehmen im IT-Vertrieb stehen vor der Herausforderung des aktuellen Fachkräftemangel, daher ist es essentiell wichtig, dass beispielsweise Vertriebsressourcen effektiv eingesetzt werden. Die XYZ Informatik AG hat ihr bisheriges Kundenwertmodell überprüft und sich anschliessend von der starren ABC-Analyse verabschiedet. Stattdessen nutzt sie nun ein neues Kundenwertmodel, das vorhandene Ressourcen schont und dadurch zu deutlich gesteigerten Ergebnissen im Vertriebserfolg geführt hat.
Warum die alte Methode nicht mehr genügte
Bisher hat die XYZ Informatik AG ihre Kunden einmal pro Jahr nach Umsatz und Deckungsbeitrag in die Segmente A-, B- und C-Kunden unterteilt. Das Problem: Dieses Modell berücksichtigte nicht, wie viel Potenzial ein Kunde für die Zukunft hat. Dadurch wurden Wachstumschancen oftmals übersehen, respektive nicht frühzeitig erkannt. Ein interner Workshop zeigte, dass diese Art der Segmentierung nicht mehr zeitgemäss war. Deshalb entschied sich das Unternehmen, Kunden nun stärker nach ihrem tatsächlichen Potenzial zu bewerten und zu clustern, um anschliessend neue Betreuungspläne für die verschiedenen Segmente zu entwickeln.
Die neue Strategie und die ersten Resultate
Bei der genannten Bewertung stellte das Vertriebsteam der XYZ Informatik AG unter anderem fest, dass sich fünf Kunden mit besonders grossem Potenzial im aktuellen Kundenstamm befinden. Diese fünf Kunden genossen bis anhin die exakt gleiche Betreuung wie alle anderen Kunden im gleichen Segment. Diese fünf Kunden erhalten nun, im neuen Modell, eine intensive Betreuung durch Accountmanager und technische Berater, mit dem Ziel massgeschneiderte, individualisierte Lösungen zu entwickeln. Durch die intensivierte Zusammenarbeit mit diesen Partnern war es den betreuenden Accountmanagern möglich, neue Verkaufschancen auszumachen und anschliessend über gezieltes Cross- und Upselling zusätzliche Erträge zu generieren.
Ein weiterer wichtiger Schritt in der neuen Strategie innerhalb des neuen Kundenmodells war der angepasste Betreuungsplan für die aus potenzialsicht eher unattraktiven Kundensegmenten. Kunden mit eher geringem Potenzial wurden systematisch erfasst und deren Betreuung auf das nötige Minimum reduziert oder wo möglich gar automatisiert. Langfristig führte dieser Schritt dazu, dass sich das Unternehmen durch die dadurch freiwerdenden Ressourcen nun auf die wirklich wichtigen Kunden mit Zukunftspotenzial konzentrieren kann.
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Erste Erfolge und Zukunftspläne
Schon nach kurzer Zeit brachte die neue Strategie messbare Erfolge: Der Umsatz stieg, und die Vertriebsteams konnten effizienter arbeiten. Zudem zeichnete sich ab, dass einige Kunden, deren Betreuung nun intensiver geführt wurde als beim alten Modell, nicht nur offen für eine engere Zusammenarbeit mit der XYZ Informatik AG sind, sondern diese auch deutlich öfter weiterempfehlen. Die Einführung dieses Kundenwertmodells war bereits ein voller Erfolg für die XYZ AG. Künftig soll die Kundenbewertung alle sechs Monate wiederholt werden, um flexibel auf Veränderungen reagieren zu können und neues Potenzial stets im Fokus zu haben.
Fazit:
Die neue Strategie zeigt, wie wichtig es ist, Kunden nicht nur nach ihrem aktuellen Umsatz, sondern auch nach ihrem zukünftigen Potenzial zu bewerten. Die XYZ Informatik AG konnte durch diese Umstellung ihre Ressourcen besser einsetzen, den Umsatz steigern und sich auf nachhaltiges Wachstum ausrichten. Eine Accountplanung, welche sich auf die Kunden mit messbarem Zukunftspotenzial fokussiert, hilft, zukünftige Ertragschancen zu nutzen und langfristige Erfolge zu sichern.
