Pay-per-Use 2023: Innovative Finanzierungs-modelle im Maschinen- und Anlagenbau von Eric Brüngger.
Teil 1: zu Pay-per-Use 2023
Das Finanzierungskonzept „Pay-per-use 2023“ basiert darauf, dass Kunden nur für die tatsächliche Nutzung von Produkten oder Dienstleistungen bezahlen, anstatt sie zu kaufen oder zu leasen. Das Konzept bietet finanzielle Flexibilität und reduziert die Kapitalbindung für Kunden, während Hersteller von Produkten oder Dienstleistungen eine Möglichkeit haben, ihre Kunden mit einer flexiblen und kosteneffektiven Lösung zu bedienen.
Eine neue Studie aus dem Jahr 2022 von KAUFMANN – LANGHANS von der Fachhochschule Wien hat das Potenzial von Pay-per-use-Finanzierungsmodellen im Maschinenbau untersucht. Hierfür wurden über 100 Maschinen- und Anlagenbauer aus der DACH-Region befragt, um deren Einschätzungen zu den Finanzierungsmodellen zu ermitteln.
Quelle: Fachhochschule Wien. Pay-per-use im Maschinen- und Anlagenbau: Studie mit mehr als 100 Maschinen- und Anlagenbauern aus der DACH-Region. http://www.fh-wien.ac.at/wp-content/uploads/2022/02/Pay-per-use-Studie-KAUFMANN-LANGHANS-FH-Wien-der-WKW-linx4.pdf
Das Ergebnis: Fast alle befragten Maschinenhersteller (94%) sind der Überzeugung, dass die Verwendung von Pay-per-use-Finanzierungsmodellen dazu beitragen kann, den Absatz von Maschinen zu erhöhen. Selbst in Krisenzeiten sehen sie hierin eine Chance, um ihre Verkaufszahlen zu steigern.
Die Mehrheit der Maschinenhersteller (69%) gibt an, dass sie sich mit Pay-per-use-Finanzierungsmodellen zumindest ein wenig auskennen. Allerdings bieten nur 28% der befragten Unternehmen derzeit Pay-per-use-Modelle für ihre Kunden an. Es scheint also noch einiges an Nachholbedarf zu geben, um die Vorteile dieser Finanzierungsform voll auszuschöpfen.
Einer der Gründe dafür sind hohe Einmalinvestitionen und das Fehlen flexibler Finanzierungsmöglichkeiten, die nach wie vor die größten Hürden beim Verkauf von Maschinen darstellen. Insbesondere kleinere und mittelständische Unternehmen (KMU) haben oft Schwierigkeiten, die hohen Anschaffungskosten von Maschinen zu stemmen. Hier können Pay-per-use 2023 -Modelle Abhilfe schaffen, indem sie eine flexible Finanzierungsmöglichkeit bieten, bei der Kunden nur für die tatsächliche Nutzungsdauer der Maschine zahlen.
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Kunden erwarten von verschiedenen Finanzierungsmodellen vor allem eine bilanzneutrale Anschaffung sowie hohe Flexibilität, um besser auf konjunkturelle oder krisenbedingte Umsatzschwankungen reagieren zu können. Insbesondere KMU schätzen die Möglichkeit, Maschinen ohne hohe Investitionen und Risiken in ihre Bilanz aufzunehmen. Pay-per-use-Modelle können somit einen entscheidenden Vorteil für Kunden und Anbieter gleichermaßen bieten.
Die Umfrage bescheinigt Pay-per-use-Finanzierungsmodellen insgesamt sehr gute Erfolgsaussichten. Denn diese Modelle können die Bedürfnisse der Kunden besser erfüllen als die derzeitigen Finanzierungsmodelle und eine Win-Win-Situation für Kunden und Anbieter schaffen. Das Zeitalter von Pay-per-use-Modellen beginnt also gerade erst und es ist zu erwarten, dass sie in Zukunft eine größere Rolle im Maschinenvertrieb spielen werden.
Teil 2: Pay-per-Use 2023 bei der PBT AG
Die PBT AG ist ein international tätiges Maschinenbauunternehmen, das auf die Entwicklung und Produktion von hochpräzisen Profilbiegemaschinen und digitalen Steuerungen spezialisiert ist. Aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen, insbesondere der Corona-Pandemie, der steigenden Inflation, Kriegen und allgemeiner Spannungen, hat sich der konventionelle Absatz von kostspieligen Investitionen weltweit erschwert.
Eine Studie aus dem Jahr 2022 hat gezeigt, dass neuartige Finanzierungsmodelle wie Pay-per-Use 2023 den Absatz von Maschinen auch in Krisenzeiten positiv beeinflussen können. Die wesentlichen Erfolgsfaktoren verschiedener Finanzierungsmodelle wurden aus Sicht der Kundenbedürfnisse geprüft. Die Ergebnisse zeigten, dass hohe Flexibilität, tiefe Zinssätze und bilanzneutrale Anschaffung die entscheidenden Erfolgsfaktoren sind. Daher stellt sich die Frage, ob die PBT AG diese Erkenntnisse und das innovative Finanzierungsmodell Pay-per-Use nutzen kann, um den Absatz von Maschinen in Krisenzeiten zu steigern.
Allerdings ist es wichtig, dass die PBT AG einige wichtige Aspekte berücksichtigt, um ein erfolgreiches Pay-per-Use-Modell zu implementieren. Ein wichtiger Faktor ist die Fähigkeit, die Maschinendaten in Echtzeit zu sammeln und zu verarbeiten, um den Nutzungsgrad der Maschinen zu messen und die Zahlungen entsprechend anzupassen. Hierfür sind geeignete Technologien und Software erforderlich, die sicherlich in die neuesten Software-Generationen eingeführt werden müssten was aktuell noch nicht der Fall ist.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Verfügbarkeit der Maschinen. Die PBT AG müsste sicherstellen, dass ihre Maschinen jederzeit zuverlässig funktionieren und regelmäßig gewartet werden, um Ausfallzeiten zu minimieren. Um diese Dienstleistung gewährleisten zu können muss geprüft werden ob allenfalls zusätzliches Personal im Serviceteam benötigt wird.
Die Preisgestaltung ist ebenfalls ein wichtiger Faktor. Der Preis sollte auf der Grundlage der tatsächlichen Nutzung berechnet werden und keine versteckten Kosten enthalten. Die PBT AG sollte sicherstellen, dass die Preisgestaltung fair und transparent ist, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Aktuell bestehen noch Zweifel an dem Potenzial des Pay-per-Use-Modells für die PBT AG hinsichtlich des Mehrwerts für Kunden und Unternehmen sowie der wirtschaftlichen Attraktivität. Eine mögliche Umsetzung sollte daher zunächst innerhalb der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) geprüft werden, da hier kalkulierbare Kosten für Service und Reparatur sowie eine Nähe zum Kunden bestehen.
Um das Potenzial des Modells bei bestehenden Kunden in der DACH-Region zu evaluieren, wird empfohlen, Kundenumfragen durchzuführen und technische Abklärungen vorzunehmen, um die Kostenaufwände abzuschätzen. Wenn die Kosten im Verhältnis zu den Marktpotentialen positiv ausfallen, könnte ein Pilotprojekt in der DACH-Region in Betracht gezogen werden.
