E-commerce für Nachzügler von Jürgen Fesser.

Die Geburtsstunde des E-Commerce lag im Jahr 1979, als der Brite Michael Aldrich das „Online Transaction Processing“ entwickelte. Dies war ein modifiziertes TV-Gerät, das mit einem Real-Time Transaktionsserver via Telefonleitung kommunizierte. Zwei Jahre später folgte die erste B2B-Transaktion und kurz darauf die ersten Online-Einkäufe von Privatpersonen. Etwa zu diesem Zeitpunkt wurden auch die ersten Online-Shops gegründet. Somit stellt sich für viele Unternehmen die Frage, wie sieht ein optimales Vorgehen für den E-Commerce für Nachzügler aus.

MAS Sales Excellence an der HWZ

Der MAS Sales Excellence ist der einzige Master in der Schweiz, der das Thema Verkauf und Vertrieb ins Zentrum stellt.

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Aber was genau ist E-Commerce ?

Seitdem es das Wort „E-Commerce“ gibt, herrscht um seine Bedeutung Unklarheit. Fest steht: Von Anfang an beschrieb der Begriff mehr als nur einen weiteren Kanal für den Vertrieb von Gütern. Dadurch ist es aber nun fast zu einem Ding der Unmöglichkeit geworden, ihn zu- friedenstellend zu definieren. Wikipedia versucht sich tapfer daran: Elektronischer Handel, auch Internethandel, Online-Handel oder E- Commerce, bezeichnet Ein- und Verkaufsvorgänge mittels Internet (oder anderer Formen von Datenfernübertragung). Was sich einfach und abschließend anhört, wird aber schon wieder kniffelig, wenn Handelspraktiker versuchen, die Definition auf ihre eigene Rolle, ihr Unternehmen oder das berufliche Umfeld anzuwenden.

E-Commerce gibt es in verschiedenen Varianten, die von einem einfachen Webshop über Dienstleistungsportale bis zu Online-Tauschbörsen reichen. Es gibt drei Hauptarten von E-Commerce, die sich hinsichtlich der Kundschaft und der Einnahmequelle unterscheiden: „Business to Consumer“, „Business to Business“ und „Consumer to Consumer“.

Seminare und Masterclasses von CustomersX

Die Academy ist Teil des umfassenden Angebotes von CustomersX. Dazu gehören Weiterbildungen zu unseren Beratungsthemen in Form von Webinaren und Präsenzseminaren sowie massgeschneiderten Inhouse-Trainings für Unternehmen, Abteilungen oder Teams – auf Wunsch mit Zertifikat.

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E-Commerce „Business to Consumer“

Business to Consumer (B2C) bezeichnet das klassische Online-Geschäft zwischen Unternehmen und Konsumenten, d. h. den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Privatkunden über eine Website.

Beim E-Commerce im Sinne von B2C ist der Webshop entweder der einzige Vertriebskanal oder eine virtuelle Ergänzung zu einem realen Ladengeschäft. Das Ziel ist, durch den Online-Verkauf seinen Kundenkreis zu vergrößern und besser wahrgenommen zu werden. Die Einnahmen stammen beim B2C aus den Verkäufen an die Privatkunden.

E-Commerce „Business to Business“

Business to Business (B2B) bezeichnet den elektronischen Geschäftsverkehr eines Unternehmens mit anderen Unternehmen. Dabei geht es zum Beispiel um Geschäfte zwischen zwei Händlern oder zwischen einem Zulieferer und einem Unternehmen. Die Einnahmen stammen beim B2B also aus dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Unternehmen.

Beispiele für B2B: nespresso.com, mobility.ch, papierexpress.ch, shop.roline.com

E-Commerce „Consumer to Consumer“

Consumer to Consumer (C2C) bezeichnet Portale, auf denen sich Konsumenten gegenseitig etwas verkaufen können, also das Online-Pendant zu den gedruckten Kleinanzeigen. Die Website stellt lediglich die Benutzeroberfläche und das System für den Warenaustausch zur Verfügung.

Die Einnahmen stammen beim C2C:

✅ aus einer prozentualen Beteiligung an den Verkäufen. Grosse Auktions-Websites erheben Gebühren von den Verkäufern, wenn eine Transaktion zwischen zwei Kunden durchgeführt wird (z. B. zwischen 1% und 5% des endgültigen Verkaufspreises).

✅ aus Werbung. Websites für den Direktverkauf zwischen Privatpersonen finanzieren sich über Werbung oder kostenpflichtige Anzeigen. Der Verkäufer kann sich entscheiden, für seine Anzeige zu bezahlen, damit sie optisch hervorgehoben wird.

✅ oder aus einer Kombination beider Varianten.

Beispiele für C2C: ricardo.ch, car4you.ch, scout24.ch, immofute.ch, natelsavendre.ch

Anwendung der Erkenntnisse von E-Commerce für Nachzügler

Marktleader Amazon vs. Nachzügler VEGA Grieshaber KG

der Marktleader:

Jeder kennt den Marktführer Amazon dieses Unternehmen beherrscht den Online- Handel seit deren Geburtsstunde, aber warum sind diese weitestgehend von aussen betrachtet perfekt ?

Wer den Kunden hat, hat die Macht

Freund oder Feind? Mit perfektioniertem Service drängt Amazon die Konkurrenten aus dem Internet schleichend vom Markt. Traditionelle Händler müssen lernen, neben dem Produktverkauf vor allem Kundenbeziehungen zu managen. Schreibt das Handelsblatt 2015.

Im Grunde ist Onlinehandel ganz einfach. „Es ist nur eine Frage zu beantworten: Warum soll der Kunde bei mir kaufen?“ Doch für traditionelle Händler bedeutet das ein komplettes Umdenken: „Früher haben wir Produkte verkauft, heute managen wir Kundenbeziehungen.“ sagt Rainer Hillebrand, stellvertretender Vorstandsvorsitzender des Handelskonzerns Otto

Zusammengefasst:

Amazon hat es geschafft, von Seattle aus jeden Haushalt der Welt zu erreichen. Zunächst mit einem unschlagbaren Online-Shopping-Angebot, dann durch eine gnadenlose Expansion in sämtliche Bereiche unseres Lebens: Smart-Home-Angebote, Cloud-Computing-Lösungen, Logistikdienstleistungen, Lebensmittellieferungen – sogar unser Fernsehprogramm stellt der Online-Riese mit einem Lächeln bereit.

Kein Anbieter hat E-Commerce so perfektioniert wie Amazon. Von der Auswahl bis zur Auslieferung wird dem Kunden der Einkauf so bequem wie möglich gemacht. Dank einer ausgeklügelten Datenanalyse weiß das Unternehmen alles über die Nutzer und schneidert ihnen perfekte Angebote. Und geht doch mal etwas schief, laufen auch Reklamation und Rücklieferung problemlos.

der Nachzügler:

Warum hat ein Unternehmen wie VEGA sich so spät für einen eigenen E-Commerce Kanal entschieden ?

Diese waren der Ansicht, dass Erklärungsbedürftige Investitionsgüter im B2B oder B2C nicht über den E-Commerce Kanal vertrieben werden können. Erst mit einer neuen einfacheren Gerätelinie bot sich diese neue Möglichkeit. Aus diesem Grund war VEGA erst Mitte 2020 mit einem eignen Onlineshop präsent.

Dabei ging es um einen Ausbau und mehr Vielfalt der bestehenden Kundenservices. Neben den persönlichen Ansprechpartnern, die weltweit umfassend zu den Sensoren beraten, können Kunden die gesamte VEGA-Palette nun auch unter www.vega.com entdecken, konfigurieren und direkt bestellen.

Mit myVEGA als persönliche Informations-Plattform stehen Ihnen zahlreiche zusätzliche Online-Funktionen rund um die VEGA-Produkte zur Verfügung. Nicht nur ein E-Commerceshop:

✅ Konfigurator für die gesamte VEGA-Produktpalette
✅ Informationen zu Preisen und Lieferzeiten
✅ Direkt online bestellen
✅ Speichern der Konfigurationen
✅ 2D-/3D-Zeichnungen für Ihr konfiguriertes Gerät
✅ Übersicht über Bestellvorgänge

Entscheidend ist weniger Aufwand im Einkauf:
Für die Mitarbeitenden im Einkauf ist die Beschaffung von Prozesskomponenten oft mit Aufwand verbunden. Um die Arbeit zu erleichtern, bietet der Webshop zum Beispiel die Funktion „Nochmal kaufen“. Kunden können ihre Nachbestellungen damit automatisch korrekt und vollständig durchführen. Hinzu kommen eine übersichtliche Navigationsstruktur sowie erweiterte Filtermöglichkeiten, die es vereinfachen, zum gesuchten Gerät gleich das passende Zubehör zu finden.

Somit ist VEGA ein Nachzügler. Damit dies so nicht bleibt, gilt es für die Zukunft Trends und Treiber für E-Commerce weiter zu pushen, am Beispiel von:

✅ Marktplätze / Beschaffungsplattformen
✅ Direct-to-Consumer (D2C)
✅ Differenzierung über Dienstleistungen
✅ B2C Convenience – Customer Experience Management
✅ IoT Integration
✅ Pay as you go / Mietmodelle / Abomodelle
✅ Kanalvielfalt
✅ AI (Artificial Intelligence)
✅ AR / VR (Augmented Reality / Virtual Reality)
✅ Industrie 4.0

Fazit zu E-commerce für Nachzügler:

VEGA ist nicht vergleichbar mit einer Handelsplattform. Aber, es gilt zu sagen, dass solche Unternehmen den Markt erst einmal in Ruhe anschauen um dann ein sogenanntes Cherry-Picking zu betreiben. Was ist für die eigenen Branchen und Kunden adaptierter und was macht überhaupt Sinn und was nicht. Daher ist es schwierig sich eine Meinung abschliessend zu bilden. Welcher Weg für das jeweilige Unternehmen der richtige ist.