Vermarktungskonzept für Innovationen 2021 von Kevin Casanova

Innovationen und disruptive Technologien bringen nicht nur neue Produkte und Dienstleistungen mit sich. Will man sie erfolgreich am Markt einführen, benötigen sie auch Vermarktungskonzepte, die berücksichtigen, dass sie am Markt noch nicht bekannt sind und daher neue Wege und Vorgehensweisen beinhalten sollten. Innovationen kommen dabei nicht nur von Start-ups sondern auch von bestehenden Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell stetig weiterentwickeln oder sogar verändern müssen, um weiter bestehen zu können. Somit gewinnt das Vermarktungskonzept für Innovationen 2021 immer mehr an Stellenwert.

Für erfolgreiche Vermarktungspläne sind folgende Punkte zu beachten:

Weniger Planung, da sowieso nichts läuft wie geplant. Wichtiger sind Flexibilität und die stetige Anpassung und Weiterentwicklung.
Trial & Error, Probieren und validieren ob der Markt die Innovation annimmt und die Lehren daraus ziehen und allenfalls nachjustieren.
Schnell scheitern anstatt etwas zu lange und zu stur weiterverfolgen ohne auf den Markt und die Rückmeldungen des Marktes zu hören.

Bei der Entwicklung von Innovationen empfiehlt es sich dagegen genau und intensiv zu planen und sich zu überlegen:

Was verkaufen wir?
Wer ist die Zielgruppe?
Was ist der Nutzen und Mehrwert, den wir verkaufen?

Diese Punkte sind kritische Erfolgsfaktoren und bilden die Grundlage einer erfolgreichen Innovation. Ist zum Beispiel nicht klar, welcher Mehrwert und Nutzen durch die Innovation generiert werden kann, wird es schwierig die Innovation bei der relevanten Zielgruppe zu positionieren.

Wenn die Innovation technisch genug ausgereift ist und die Zielgruppen definiert sind, lohnt es sich, schnell auf den Markt zuzugehen. Die Ansprache der Zielgruppe soll schnell erfolgen und bei Nichterfolg soll die Vorgehensweise angepasst werden und ein neuer Weg versucht werden zu gehen.

Bei der Entwicklung von Innovationen und deren Vertrieb, hilft die Theorie „Jobs to be done“. In all unseren Leben gibt es sogenannte Jobs oder Tätigkeiten, die gemacht werden müssen und demzufolge eine Lösung verlangen. Produkte und Innovationen können solche Problemlöser und damit „Bedürfnissbefriediger“ sein. Diese Jobs lösen einen Kaufprozess aus, dem unterschiedliche Motive zugrunde liegen. Die Motive können funktionaler, sozialer oder emotionaler Natur sein. Vor allem der emotionalen Komponente kann im Kaufprozess keine genug hohe Relevanz zugemessen werden. Warum ist es so wichtig, dass Produkte diese „Jobs to be done“ adressieren? Eine Studie aus Harvard zeigt auf, dass 70-75% der neuen Produkte am Markt scheitern weil sie eben keine Lösungen oder Antworten auf dieses „Jobs to be done“ sind.

Bei der Markteinführung empfiehlt es sich, sich nicht auf den Marktanteil sondern auf den „Mindshare-Anteil“ zu fokussieren. Je mehr Personen sich Gedanken über das neue Produkt machen und je mehr darüber gesprochen und weiterempfohlen wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt ein Erfolg wird. Der Marktanteil folgt in diesem Fall automatisch. Vertrautheit mit dem Produkt steht über Bekanntheit.

Der Kauf von Innovationen benötigt Vertrauen. Nur wenn Vertrauen vorhanden ist, werden sich Käufer finden lassen. Vertrauen setzt sich aus Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Vertrautheit zusammen. Damit Vertrauen geschaffen werden kann, ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Käufer nötig.

Bei der Kundenansprache ist es wichtig, sich intensiv mit potentiellen Kunden auseinanderzusetzen. Gerade bei Neuheiten und Innovationen sind den unterschiedlichen Kundentypen Rechnung zu tragen da nicht alle gleich auf Neuerungen reagieren. Sogenannte „Early Adopters“ sind in einem ersten Schritt wohl einfacher zu überzeugen als „Laggards“, die eher die Nachzügler im Markt sind. Bei der Betrachtung der Kunden ist es zentral das Geschäftsmodell und die „Pain-Points“ eines Kunden zu kennen um die Vorteile der Innovation aufzuzeigen.

Ein weiterer Erfolgsfaktor zur Erstellung eines Vermarktungskonzept für Innovationen 2021 ist die zielgerichtete Allokation von Ressourcen. Neue Geschäftsmodelle und Innovationen stehen oftmals in interner Konkurrenz zu bestehenden Produkten. Da bestehende Produkte und Dienstleistungen in der Regel viel höhere Volumen in Umsatz und Absatz aufweisen, laufen Unternehmen Gefahr Neuheiten nicht mit der nötigen Kraft und Ausdauer voranzutreiben. Es kann daher durchaus Sinn machen eigene Teams oder gar Profit-Center zu bilden, die sich ausschliesslich mit dem neuen Geschäftsmodell oder Innovation beschäftigen.

Menschen, deren Aufgabe es ist Innovationen einzuführen oder voranzutreiben sollten über ein hohes Mass an Neugier, Offenheit und Empathie verfügen. Sie sollten fähig sein sich schnell anzupassen und schnell voranzugehen und es mögen sich Herausforderungen zu stellen.

Zusammenfassend sind folgende Punkte zentral für ein erfolgreiches Vermarktungskonzept für Innovationen 2021:

Trial & Error, Schnelligkeit und Ausprobieren vor Perfektion
Fokussierung auf bestehende Probleme und „Jobs to be done“ bei der Lösungsfindung
Vertrauen und partnerschaftliche Beziehungen als Grundlage für den Innovations-Verkauf
Kunden nicht nur kennen sondern in der Tiefe verstehen
Genügend Ressourcen bereitstellen und innovative Geschäftsmodelle zu Beginn nicht mit bestehenden Geschäftsmodellen vergleichen
Fokussierung auf den „Mindshare“ der Kunden. Der Marktanteil folgt.