Aus dem Unterricht New Culture in Sales berichtet Thomas Ruf. In der Vorlesung wurde der Wandel in den letzten Jahren im Bereich Verkauf beleuchtet und am Beispiel der ABB aufgezeigt, wie die Transformation der Organisation umgesetzt werden kann. In der Vergangenheit erfolgte die Differenzierung von Wettbewerbern über die Produkte und die Dimension des Preises. Mitunter verursacht durch Digitalisierung, Globalisierung und dem generell zunehmenden technologischen Fortschritt, wird es immer schwieriger, diese Differenzierung aufrecht zu erhalten. Produkte werden zunehmend substituierbar und die Preisspirale, auf Kosten der eigenen Gewinnspanne, dreht sich immer weiter nach unten. Anhand des Beispiels ABB wurde die Komplexität durch Produktevielfalt, Anzahl und Umfang von angebotenen Services und den kulturellen Unterschiede in den einzelnen Regionen und Ländern aufgezeigt und eine Möglichkeit beschrieben, wie die Anpassung der Vertriebsorganisation bedürfnisgerecht angepasst werden kann.

Neben dem Produkt und der Strategie, gewinnen Emotionen und Passion im Vertrieb und der Marktbearbeitung immer mehr an Bedeutung und sind für den künftigen Erfolg unabdingbar geworden. Um sich bei den Kunden von den Wettbewerbern differenzieren zu können, werden sich ergänzende Lösungen immer zentraler. Mit Überzeugung erarbeitete Lösungen und mit passioniertem Auftritt beim Kunden, wird der partnerschaftliche Mindset und die Teamleistung mit dem Kunden unterstrichen und die eigene Position gefestigt. Um sich ergänzende Angebote und Lösungen entwickeln zu können, gerade über ein diverses Produktportfolio, wird eine enge und aufeinander abgestimmte Teamarbeit essentiell. Verkaufsleistungen entfernen sich immer weiter von Einzelleistungen und verlangen nach High Performing Teams. Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung wird zunehmend die Zusammenarbeit über verschiedene Funktionen und Disziplinen gefordert. Eine gemeinsame Absicht, eine partnerschaftliche Leistung bei Kunden zu erbringen, ist unabdingbar. Somit zielt die New Culture in Sales vor allem auf den Teamverkauf ab.

Zentrale Erkenntnisse der Vorlesung:

• Die Differenzierung über das Produkt oder den Preis, wird zunehmend an Bedeutung verlieren
• Für den Erfolg in der Zukunft sind Emotionen und Passion für die Zusammenarbeit mit dem Kunden zentral
• Gerade im Umfeld von komplexen Produktelandschaften wird die Rolle des Partners für aufeinander abgestimmte Lösungen gefordert
• Der Verkauf entwickelt sich zur Teamdisziplin, die Einzelleistung eines Verkäufers verliert zunehmend an Bedeutung
• Dem Zusammenschluss zu High Performing Teams über verschiedene Funktionen und Disziplinen ist grosse Beachtung zu schenken 

New Culture in Sales am Beispiel der dormakaba Schweiz AG

Die dormakaba hat ein breites, sich ergänzendes Produktportfolio und nutzt verschiedene Absatzkanäle zum Vertrieb der Produkte. Elemente der Verschlusstechnik und Türausrüstungen werden über verschiedene Handelspartner und Verarbeiter am Markt vertrieben, über das Partnernetz wird unter Anderem der Markt mit mechanische Schliessanlagen und einfacheren, elektronischen Zutrittskontrollen bearbeitet und im Direktgeschäft sind die komplexeren Zutrittssysteme und Schiebetüren angesiedelt. So wird der Markt, abhängig von der Komplexität der Projekte, über eine diverse Bearbeitungsstrategie bedient und die Produkte vertrieben. Gerade in umfangreichen Bauprojekten und Objekten, mit hohen Anforderungen an den physischen Gebäudezutritt, ist schon heute eine enge Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Firmen und Disziplinen erforderlich, um Projekte erfolgreich umsetzen zu können. Im Fokus hinsichtlich einer umfassenden Betrachtung stehen insbesondere disziplinübergreifende Zutrittslösungen. Mit zunehmendem technologischen Fortschritt, immer weiter ausgebauten Funktionalitäten und Anlagen, welche verschiedene Generationen von Hard- und Software im Einsatz haben, wird die interdisziplinäre Zusammenarbeit immer wichtiger. Um Kunden zu behalten, Anlagen weiterentwickeln aber auch Neukunden gewinnen zu können ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Consulting schon seit einigen Jahren unabdingbar und gewinnt zunehmend an Bedeutung. So wurde bei dormakaba Schweiz AG im Sinne einer High Performing Collaboration das Team Systems Consulting ins Leben gerufen und dem Verkauf angegliedert. Zur Entlastung der ausführenden Abteilung und zur Erweiterungen der Kompetenzen im Vertrieb ist die Aufgabe des Teams, umfassende Analysen zur Migration von Zutrittskontrollanlagen und Konzepte für Neuanlagen zu erstellen. So fliessen Aufgaben von Vertrieb und technische Disziplinen immer weiter zusammen und die Marktbearbeitung orientiert sich vermehrt am Lösungsverkauf.

Eine High Performing Collaboration ist auch über die Grenzen einer Unternehmung hinaus denkbar, wenn nicht sogar erforderlich. Diese Entwicklung ist gerade in der digitalen Welt vermehrt spürbar. Mit zunehmender Digitalisierung von Produkten und Lösungen und Anlagen- bzw. Produkteübergreifenden User Journeys gewinnen anbieterübergreifende Ökosysteme an Bedeutung. Um Mehrwert für Kunden zu schaffen, muss sich in der Marktbearbeitung die Frage gestellt werden, wie über Zusammenarbeiten mit Partnerunternehmungen dieses Ziel verfolgt werden kann. Die Differenzierung über das einzelne Produkt wird zunehmend schwierig und die disziplinübergreifende Zusammenarbeit mit Partnern wird wegweisend für den Erfolg aller Beteiligter sein. Mit dem Zusammenschluss zu Ökosystemen werden neue Möglichkeiten für Anwender geschaffen, Bedürfnisse befriedigt und neue Geschäftsmodelle möglich. Um solche Ideen zu entwickeln, ist der High Performing Gedanke über die Unternehmungsgrenze hinaus – aber auch innerhalb der einzelnen Unternehmungen –unabdingbar. Im Sinne einer Partizipation an der wachsenden digitalen Welt strebt dormakaba global nach Partnerschaften, um neue Geschäftsmodelle zu schaffen und aufkommende Bedürfnissen nachzukommen.