Alignment von Verkauf und Marketing 2022 von Aferdita Kadriu.

„The new reality: Marketing needs to know more about sales, sales needs to know more about marketing, and we all need to know more about our customers.“ (Jill Rowley) Das Alignment von Verkauf und Marketing 2022 gewinnt somit an Stellenwert.

Um Jill Rowleys Aussage zu untermauern, soll das Sales und Marketing Team einen klaren Informationsfluss über die Kundenbedürfnisse und das Wissen haben, um somit die Zusammenarbeit effizienter und zielgerichtet zu gestalten. Folglich lässt sich sagen, dass in manchen Unternehmen noch heute das Silodenken zwischen den beiden Abteilungen existiert, was zur Folge hat, dass viele Missverständnisse entstehen wie zum Beispiel:

Informations- und Kampagnenflut für Verkauf – Marketinginhalte kommen nicht beim Kunden an
Marketing weiss nicht was Verkauf und Kunde braucht und verwendet
Fehlende Unterstützung für Verkaufszielerreichung
Kundendaten werden zu wenig genutzt
Marketing hat ein zu kleines Wissen über Verkaufsbedürfnisse und -prozesse

Sales Enablement stellt als Tool eine Brücke zwischen die Sales und Marketing Teams dar mit dem Ziel die Zusammenarbeit und Kommunikation effizienter zu gestalten. Dabei ist Sales Enablement ein strategischer kontinuierlicher Prozess, der die Mitarbeitenden mit integrierten Inhalten, Trainings und Coaching ausstattet. Damit das Verkaufen auf die Kundenwünsche effizienter und effektiver ausgerichtet ist. Alignment von Verkauf und Marketing 2022 ist somit die Grundlage für den Erfolg.

Gemäss Marketo ‘’when Sales and Marketing teams are in sync, companies become 67% better at closing deals.’’

Im Zusammenhang mit Sales Enablement wird empfohlen eine Plattform wie Salesforce oder Showpad zu nützen. Auf dieser Plattform werden alle kundenrelevanten Daten erfasst und auf einen Blick werden die wichtigsten Stakeholder die to do’s oder das weitere Vorgehen definieren können.

Folgende Vorteile lassen sich beim Einsatz einer solcher Plattform festhalten:

Produktive Abstimmung Marketing- und Verkaufsteams
Effizienzsteigerung / klare Prozessabläufe
Weiterentwicklung des Vertriebsteams
Förderung der Beziehung zwischen Kunde und Verkauf

Fazit zum Alignment von Verkauf und Marketing 2022

Der Informationsaustausch zwischen Sales und Marketing wird durch die Brücke Sales Enablement verbessert
Die Effizienz wird gesteigert und somit die Möglichkeit bei Deals-Abschliessungen erhöht
Die Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeitenden wird sichergestellt
Mindset-Anpassung, sich vom Alten lösen

Laut einer Kundenumfrage von Showpad, die bereits das Tool einsetzen, resultieren folgende Fakten:

40% Cross- und Upsells Steigerung
60% kürzere Einarbeitungszeiten für neue Vertriebsmitarbeiter
30% Zeitersparnis bei Verwaltungsaufgaben und der Vorbereitung
17% Umsatzsteigerung innerhalb des ersten Monats der Programmimplementierung

Social Selling

Unter Social Selling wird eine echte Person und dessen Bedürfnisse, Problemen und Erwartungen durch eine One-to-One Kommunikation im Vordergrund gestellt. Dabei steht im Fokus eine vertrauensvolle Beziehung zu Entscheidungsträgern aufzubauen und positioniert sich selber als Problemlösender. Dies führt auf den Social Media zum Ergebnis des Folgens von Menschen zu Menschen und nicht Menschen zum Unternehmen.

Ein wichtiger Bestandteil beim Social Selling stellt das Vertrauen dar, gemäss the Edelman Trust Barometer 2017 wurde festgehalten: that people in positions of authority are less trusted, which would imply that CEO’s or the higher level of employees are given less credibility than, for example, other employees or customers.

Hierzu wurde eine Studie von der Universität Luzern zum Thema: welche Produktinfos sind glaubwürdiger? geführt.

Das Resultat fiel wie folgt aus:

Freunde
Online-Bewertung
Bekannte
Partner
Eltern
Verkaufsberater/innen
Webseiten von Unternehmen
Influencer/innen auf Social Media
Produktinformationen (Werbung, Zeitung)
Werbung Suchmaschinen
Werbeanzeigen Social Media
TV-Werbung
In-App-Werbung
Email Newsletter

Daraus lässt sich ableitet, dass die Earnd Media (Position 1-5) Fründe, Online-Bewertungen, Bekannte, Partner und Eltern glaubwürdiger sind als die Paid Media, die von den Unternehmen häufig im Einsatz kommt (Position 8-13).

LinkedIn mit seine 3.4 Mio. Nutzern stellte fest, dass im Jahre 2020 während der Pandemie um 60% mehr Content erstellt wurde. Nicht jeder gepostete Beitrag ist erfolgreich denn ein guter Beitrag mit gutem Content weckt das Interesse, verschafft Vertrauen, ist inspirierend, informativ und unterhaltsam. Mit diesem Ansatz Social Selling lassen sich die potentiellen Kunden in den früheren Phasen des Kaufprozesses überzeugen.

Beim Content Erstellung sollten folgende Frage beantwortet werden:

Wie ausführlich muss ich werden, um die Botschaft zu vermitteln?
Was gibt der Inhalt visuell her?
Was möchte ich von den Lesern?

LinkedIn hat seine Formate erweitert und bietet den Nutzern nicht nur den klassischen Post an, sondern Dokumenten-Posts, Blogposts, Umfragen, Videos und Events.

Dazu ein paar Formatempfehlungen:

Story: mit oder ohne Interaktionsmöglichkeiten
Bild-Post: Einzelne Bilder oder Bildstrecke bei Karusell-Posts
Video-Post: klassisches Querformat 16:9, Feed-Format 4:5 oder 1:1
Link-Post: mit automatischer Bildvorschau und grauer Box für den Titel
Livestream: mit Q&A Funktion
Umfragen: direkt als Funktion auf der jeweiligen Plattform

Fazit Social Selling:

Potentielle Kunden können in den früheren Phasen des Kaufprozesses gewonnen werden
Beim Social Selling geht es um den einzelnen Menschen (Mensch vs Mensch und nicht Unternehmens vs Mensch)
Erfolgreiche Beiträge sind, inspirierend, informierend, unterhaltsam
Die Glaubwürdigkeit ist beim einzelnen Mitarbeitenden höher gewichtet als bei CEO’s