Value-Added Services 2020

Aus dem Unterricht Value-added Services 2020 berichtet Gianluca Bara aufbauend auf dem Beitrag Value-added Services 2019.
Heute gibt es kaum mehr Branchen die nicht unter grossem Preisdruck stehen. Viele Produkte sind austauschbarer denn je und die Preise sind sehr transparent. Ein vielversprechendes Konzept um aus dieser Spirale auszubrechen ist die Verwendung von Value-Added Services 2020. Dabei wird das Ziel verfolgt die Kernleistung durch Dienstleistungen oder Produkte zu ergänzen. Diese Sekundärdienstleistungen erhöhen den Wert des gebündelten Angebots.

Kreative Ideen sind gefragt

Die Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb ist nichts neues, jedoch sollte die Herangehensweise überdacht werden. Ein Value-Added Services 2020 sollte zu einer Profilierung gegenüber dem Kunden führen. Um den Preisdruck zu minimieren muss auch die Rentabilität der Sekundärdienstleistung beachtet werden. Geschieht dies nicht hat man noch mehr Kosten und weniger Ertrag. Im Unterricht ist dabei auch deutlich geworden, dass die Preisbereitschaft in der Nutzen-Phase eines Produktes am höchsten ist.

Hier sind kreative Ansätze gefragt. Eine mögliche Art der Bewertung ist das Kano-Modell. Dabei steht die Kundenzufriedenheit im Vordergrund, laut diesem Model sind die Begeisterungsfaktoren sehr wichtig. Die Problematik ist in der heuteigen Zeit Begeisterung für Produkte und Dienstleistungen zu schaffen. Ein vielversprechender Ansatz ist das Red- und Blue-Ocean Modell von W. Chan Kim und Renée Mauborgne. Hierbei wird durch eine eher abstrakte Herangehensweise das Produkt verändert oder ergänzt um in den Blue-Ocean Bereich zu kommen. In diesem Bereich gibt wenig bis keinen Wettbewerb und im besten Fall herrscht hier auch eine grössere Preisbereitschaft. In dem Unterricht hat sich bei der Übung eine solche Dienstleistung zu finden gezeigt, dass dies nicht ganz einfach ist. Wir sind uns einfach nicht gewohnt so abstrakt zu denken. Jedoch mit genug Zeit und Kreativität können sehr interessante Ideen entstehen.

Erkenntnisse

• Dem Wettbewerb mit Preissenkungen zu begegnen schadet dem Unternehmen und dem Mark auf längere Sicht
• Value-Added Services sind ein exzellentes Mittel um sich zu Differenzieren
• Eine der grössten Chancen ist der mögliche Eintritt in neue Geschäftsfelder
• Die Anspruchsinflation des Kunden ist das Risiko, speziell wenn keine Preisbereitschaft herrscht.

Möglichkeiten in der Praxis

Bei Präzisionswerkzeugen wie auch in vielen anderen Branchen ist dank eines regen Wettbewerbs eine grosse Anspruchsinflation entstanden. Dies führt dazu, dass viele Dienstleistungen erwartet werden und dies als Teil des Produktes erachtet wird. Ein Value-Added Service welchen wir anbieten ist das Einfahren der Werkzeuge beim Kunden. Wir machen dies Weltweit entweder durch unsere Vertretungen oder bei komplexen Werkzeugen unterstützen wir vor Ort direkt als Hersteller. Wie bereits erwähnt ist diese Dienstleistung nicht einzigartig und somit will niemand dafür bezahlen.

Es hat sich jedoch in den letzten Jahren gezeigt, dass die Anwendungen immer komplexer werden und das spezifische Know-How beim Kunden gesunken ist. Der Verkäufer sowie der Anwendungstechniker werden immer mehr zu Beratern. Natürlich auch für Peripheriekomponenten und Vor- oder Nachgelagerte Prozesse. Dieser Trend könnte dazu führen, dass solche beratenden Funktionen immer wichtiger werden. Der reine Produktverkauf wird sicherlich auch noch in Zukunft bestehen, jedoch könnte man dies Bündeln mit Zusatzdienstleistungen. Diese kann man gut Messen und somit sicherlich eine Zahlungsbereitschaft bei den Kunden schaffen.

Zusätzlich sollte diese Dienstleistung losgelöst vom Produkt angeboten werden, um auch nach der Kaufentscheidung mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben. Dadurch könnten Folgegeschäfte unabhängig vom Produkt generiert werden. Ein mögliches Konzept könnte „rent a tooling specialist“ sein. Der Preis für diese Dienstleistung könnte aus einem fixen Beratungssatz und einem Erfolgssatz zusammengesetzt sein. Ich bin überzeugt das solche Ansätze in der Zerspannungsbranche immer mehr an Bedeutung gewinnen werden.