Solution Selling von Julia Aniba.
- Vorstellung eines Verkaufsthemas basierend auf einer bestehenden Quelle
Entsprechend der Untersuchung «Staufen. Inova» der Consulting-Firma Staufen AG im Rahmen der Eventreihe «Supply Chain Analytics & Digital Supply Chain Management» im September 2022 besteht bei vielen Unternehmen der Wunsch nach einer stärkeren Digitalisierung im Lieferketten- (Supply-Chain-) Management. Damit verbunden ist die Erwartung, hierdurch Liefer- und Logistikprozesse weniger störungsanfällig zu gestalten und darüber hinaus für mehr Effizienz zu sorgen. Wurde in der Vergangenheit noch auf die Sammlung und Auswertung großer Datenmengen gesetzt, sind heute insbesondere in Bezug auf den Beschaffungsbereich smartere Anwendungen gefordert, um die Bedarfe sorgfältig zu planen und entsprechend reagieren zu können. Durch Solution Selling können Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die diese Bedürfnisse gezielt adressieren und somit eine noch effizientere Digitalisierung ihrer Lieferketten ermöglichen.
Quelle: 1. Staufen AG: 5 zentrale Herausforderungen einer unzureichend digitalen Supply Chain, Supply Chain Network Management, 18.10.2022, https://www.staufen.ag/5-zentrale-herausforderungen-einer-unzureichend-digitalen-supply-chain/
2. Der Beauftragte der Bundesregierung für Informationstechnik: Dienstekonsolidierung E-Beschaffung, 2024; https://www.cio.bund.de/Webs/CIO/DE/digitale-loesungen/it-konsolidierung/dienstekonsolidierung/it-massnahmen/e-beschaffung/e-beschaffung-node.html
3.Staufen AG: 5 zentrale Herausforderungen einer unzureichend digitalen Supply Chain, Supply Chain Network Management, 18.10.2022, https://www.staufen.ag/5-zentrale-herausforderungen-einer-unzureichend-digitalen-supply-chain
Den grössten Verbesserungsbedarf sahen die Befragten dabei mit 70 Prozent im Bereich der Beschaffung. Deutlich vor Logistik (52 Prozent), Produktion (30 Prozent), Entwicklung (18 Prozent) und Vertrieb (13 Prozent). Hier zeigt sich ein enormes Potential für das Solution Selling im B2B-Bereich. Es zeigt sich, dass entsprechender Verbesserungsbedarf nicht nur auf dem Sektor der Privatunternehmen besteht. Auch bzw. gerade auf dem öffentlichen Sektor nimmt der Beschaffungsbereich eine Schlüsselrolle ein, wie das 2016 begonnene und aktuell noch immer andauernde Projekt «E-Beschaffung» beim CIO2 deutlich zeigt. Gerade hier wird eine Begleitung bei der Optimierung benötigt und es besteht signifikanter Bedarf an komplexen externen Dienstleistungen. Lange Entscheidungswege mit mehreren Beteiligten können hier als Herausforderung verstanden werden, die als Chance genutzt werden kann, die den geschickt damit umgehenden Vertriebler von seinen Mitbewerbern abhebt. Der Vertrieb kann durch die Darstellung von Vorteilen wie Kostenersparnis, Effizienzsteigerung und verbesserten Digitalisierungsmöglichkeiten überzeugen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
- Anwendung des Themagebietes auf eine fiktive Organisation
Der Verkauf soll nicht nur Produkte verkaufen, sondern Dienstleistungen und Beratungen mitanbieten:
Kunden erwarten von einer Umstrukturierung des Supply-Chain-Managements Verbesserungen in den folgenden Bereichen: Verbesserung der Planungsqualität und Reduktion von Abstimmungen, Verbesserung der Transparenz und – mit jeweils 74 Prozent am bedeutsamsten – die Beschleunigung von Prozessen und die Steigerung der Effizienz. 3
Hier zeigt sich, dass das wichtigste Sales-Argument die Verbesserung der Prozess-Effizienz beinhalten sollte, die dem Kunden nachvollziehbar dargelegt werden muss, um ihn von den langfristigen Vorteilen gegenüber den – unvermeidlich aufgrund der Prozessumgestaltung auftretenden – temporären – Unsicherheiten und Widerständen im Change-Prozess zu überzeugen. Solution Selling kann hier eine entscheidende Rolle spielen, indem es maßgeschneiderte Lösungen bietet, die speziell auf die Verbesserung der Prozess-Effizienz abzielen. Dem Kunden können folgende Vorteile vermittelt werden, sollte er sich für eine Zentralisierung der Beschaffung entscheiden:
- Er hat die Möglichkeit, durch Rahmenverträge günstige Konditionen und Mengenrabatte auszuhandeln und Zeitersparnisse zu erzielen.
- Auch die Bestellung höherer Stückzahlen und die Verringerung der Lieferfrequenz führt zu Kosteneinsparungen.
- Er kann bessere Standards setzen, Prozesse vereinheitlichen und die internen Bearbeitungskosten pro Auftrag senken.
- Die gegenüber einer dezentralen Beschaffung eintretenden Einbussen bei der Flexibilität durch eine zentrale Beschaffung können dadurch aufgefangen werden, dass weiterhin eine Möglichkeit geschaffen wird, operativ dezentral kleinere Beschaffungen vorzunehmen, der Grossteil des Einkaufs jedoch strategisch zentralisiert erfolgt.
- Erweiterte Digitalisierungsmöglichkeiten, die bei dezentraler Beschaffung so nicht bestehen würden, können eingeführt werden. Durch Solution Selling wird sichergestellt, dass diese Vorteile klar und präzise kommuniziert werden, um die Kunden von den langfristigen Vorteilen der vorgeschlagenen Lösungen zu überzeugen.
