In den USA ein klassiches Werkzeug im Vertrieb in Europa meist völlig unbekannt: der Verkaufsansatz. In den letzten 50 Jahren haben sich zahlreiche Verkaufsansätze etabliert: Strategic Selling, SPIN-Selling, Value-Selling, Challenger Sales, MEDDIC, Power-Base Selling. Jeder Verkaufsansatz stellt dabei seine Überlegenheit gegenüber anderen Ansätzen heraus. Nach Jahren der Schulung von Vertriebsteams sind wir zu dem Ergebnis gekommen, dass diese starre Denke in der Praxis kaum einen Mehrwert generiert. Deshalb haben wir den Customer-Job Verkaufsansatz entwickelt, der mehr Flexibilität in den systematischen Verkauf ermöglicht.
Ein IT-Unternehmen hat CustomersX® angefragt, einen Verkaufsansatz einzuführen, damit das internationale Vertriebsteam nach einheitlichen Standards arbeitet. In Rahmen von drei Workshops wurde unser Customer Job-Verkaufsansatz eingeführt und eine systematische Basis für die kontinuierliche Weiterentwickung des Vertriebs geschaffen.
Customer Value-based Decision Making
Customer-centric Transformation
Co-Creation
Customer Management
Der Vertrieb wird in vielen Unternehmen nur sehr selten verändert. Das galt für unseren Kunden. Viele Abläufe spielen sich über die Jahre ein, bestehende Kompetenzen werden gefestigt und leicht entsteht der Eindruck, alles läuft nach Plan. Doch immer Branchen sind von Veränderungen betroffen und durch einen zunehmend harten Wettbewerb gekennzeichnet ist. Dabei ist die grösste Herausforderung nicht der Vertrieb, sondern die meist über Jahrzehnte kultivierte Denkhaltung. Vertriebssysteme, die über Jahre nicht verändert werden, lassen sich meist nur noch mit sehr hohem Aufwand transformieren. So entsteht für das Unternehmen ein grosses Risiko und für die Mitarbeiter ein hohes Frustpotential. Auch unser Kunde hatte über Jahre keine Veränderungen und Schulungen im Vertrieb vorgenommen. Als Gewinn und Wachstum stagnierten, wurde durch Kosteneinsparungen und höherem Druck versucht, dagegen zusteuern. Der Erfolg blieb jedoch aus. Es reifte die Einsicht, das Vertriebssystem systematisch an die neue Realität anzupassen und in Zukunft kontinuierlicher Veränderungen vorzunehmen.
Auf Basis unseres DTC-Ansatz entwickelten wir ein Projektansatz, um Sales Excellence als Managementkompetenz im Unternehmen einzuführen. Es wurde das Ziel verfolgt, aus Kunden- und Mitarbeitersicht genau zu verstehen, wo die Prioritäten in Bezug auf die Veränderung zu setzen sind, um den Vertrieb in der Industrie zu verbessern..
In einem ersten Schritt
Wurde mittels unseres Sales Excellence-Ansatzes die Stärken und Schwächen des bestehenden Vertriebssystems bestimmt. Dazu wurde eine externe Befragung bei den Kunden durchgeführt. So war es möglich, die zentralen Wertreiber zu bestimmen und einen fokussierten Verbesserungsansatz zu entwickeln. Wir empfehlen die Nutzung von Sales Excellence in der Praxis, weil gerade im Vertrieb aufgrund der fehlenden systematischen Weiterentwicklung viele „Baustellen“ bestehen. Dadurch kann es leicht passieren, dass sich die Verantwortlichen verzetteln. Sales Excellence erlaubt ein vertiefendes Verständnis und darauf aufbauend einen klaren Fokus.
In einem zweiten Schritt
Wurde die Vertriebsmitarbeiter befragt. So konnte die interne Sichtweise mit der Bewertung der Kunden abgeglichen werden. Dabei kam zahlreiche Erkenntnisse ans Licht, die wichtig für eine erfolgreiche Transformation sein werden.
So wurde z.B. der Stellenwert von Zusatzdienstleistungen aus Sicht des Managements und des Vertriebs völlig unterschätzt. Dabei gaben die Kunden an, dass die Zusatzdienstleistungen inzwischen den gleich hohen Stellenwert bei der Auswahl des Kunden haben, wie die eigentlichen Produkte. Auch war das Leistungsangebot für die meisten Kunden unbekannt. Während der Vertrieb sich hinsichtlich seiner Kundenakquise- und Kundenwertsteigerungskompetenzen durchaus kritisch sah, hatten sich die Kunden damit bereits abgefunden. Neue Potentiale wurde schon gar nicht mehr vorgestellt, sondern direkt an den Wettbewerber verteilt. So hatten es sich der Vertrieb und die Kunden gemütlich eingerichtet. Da die Angebote immer weniger überzeugten, hatte der Vertrieb mehr und mehr eine Servicefunktion übernommen. Was zwar die Kunden freute, aber aus Kostenperspektive keine ideale Lösung war. Die Befragungen zeigten darüber hinaus, dass auf kaum einer Sales Excellence-Dimension das Unternehmen ausreichend Kompetenzen hatte. Hier kann sehr schnell der Fehler passieren, dass durch Aktionismus zu viele Punkte angegangen werden und die Organisation blockiert.
Zusammenfassend
Liefert eine systematische Sales-Excellence-Analyse eine wertorientierte Entscheidungsgrundlage für die Vertriebsoptimierung. Dabei werden Informationen geniert, die meistens in Unternehmen nicht vorliegen. Gerade auch, weil in so vielen Unternehmen ein massiver Investitionsstau im Vertrieb vorliegt, ist die systematische Analyse sehr empfehlenswert. So kann abgesichert werden, dass bei einer anschliessenden Transformation auch zielgerichtet Wachstum und Gewinn gesteigert werden können. Dies ist extrem hilfreich im Vertrieb in der Industrie.
*Wir nehmen die Verschwiegenheit gegenüber unseren Kunden ernst. Der Name wurde geändert, die Ergebnisse sind echt.
