In den USA ein klassiches Werkzeug im Vertrieb in Europa meist völlig unbekannt: der Verkaufsansatz. In den letzten 50 Jahren haben sich zahlreiche Verkaufsansätze etabliert: Strategic Selling, SPIN-Selling, Value-Selling, Challenger Sales, MEDDIC, Power-Base Selling etc.. Jeder Verkaufsansatz stellt dabei seine Überlegenheit gegenüber anderen Ansätzen heraus. Nach Jahren der Schulung von Vertriebsteams sind wir zu dem Ergebnis gekommen, dass diese starre Denke in der Praxis kaum einen Mehrwert generiert. Deshalb haben wir den Customer-Job Verkaufsansatz entwickelt, der mehr Flexibilität in den systematischen Verkauf ermöglicht.
Ein IT-Unternehmen hat CustomersX® angefragt, einen Verkaufsansatz einzuführen, damit das internationale Vertriebsteam nach einheitlichen Standards arbeitet. In Rahmen von drei Schulungstagen wurde unser Customer Job-Verkaufsansatz eingeführt und eine systematische Basis für die kontinuierliche Weiterentwickung des Vertriebs geschaffen.
Customer Value-based Decision Making
Customer-centric Transformation
Co-Creation
Customer Management
Leider hält sich der Irrglaube, dass ein Vertriebsansatz und die Schulung den einzelnen Verkäufer sehr viel besser macht. Wir glauben nicht an zwei Seminartage, die in einem heterogenen Team jeden einzelnen besser machen. Unser Ziel ist es, einen Verkaufsansatz zu etablieren, aus dem heraus das Team sich kontinuierlich weiterentwickeln kann. Die Befähigung steht bei uns immer im Vordergrund. Ausgangslage im Customer-Job Verkaufsansatz ist ein einfaches Excel-Template, das auch in ein CRM-System überführt werden kann. In Abstimmung mit den Verantwortlichen werden unterschiedliche Dimensionsen für das jeweilige Team aus den bestehenden Ansätzen ausgewählt. Dies dient als Grundlage für die Schulung.
In den drei Schulungstagen wurden dann die unterschiedlichen Elemente geübt und die einheitliche Datennutzung gefestigt. Zwischen jedem Schulungstag gibt es Übungen, um zu sehen, wo noch Schärfungsbedarf besteht. Somit werden nicht nur einfach Inhalte geschult, sondern ein Instrumente im Unternehmen hinterlassen. Ausgangspunkt sind immer die Customer Jobs, das Buying-Center die Mehrwertargumentation sowie das Kundenpotential. Dieser Kunde hatte sich entschieden sehr weit Richtung Challenger Sales zu gehen und möglichst das gesamte Geschäftsmodell der jeweiligen Kunden zu verstehen. Im Ergebnis konnten alle Kunden die jeweiligen Kunden einheitlich analysieren, durch Skalen vergleichbar machen und geeignete Massnahmen für die unterschiedlichen Segmente definieren. Anhand der kommenden Reaktionen der Kunden lässt sich dadurch gemeinsam Lernen, wie die Aktivitäten verbessert werden können.
Tag
Unser Customer-Job Verkaufsansatz ist weniger eine völlige Neuentwicklung als eine Zusammenfassung der bestehenden Verkaufsansätze. Dies in Verbindungen mit einem Entscheidungsbaum, um den Verkaufsansatz individuell für das jeweilige Unternehmen und seinen Entwicklungsstand bestimmen zu können. Im ersten Tag gehen wir auf die Jobs der Kunden ein; auf aktuelle Modelle im Einkaufsverhalten sowie Differenzierungsoptionen für Unternehmen. Dadurch wird abgesichert, dass nicht nur einzelne Tools im Fokus stehen, sondern die gesellschaftliche Entwicklung als Referenzrahmen berücksichtigt wird. Als Hausaufgabe für den zweiten Tag sollen die Teilnehmer die Jobs ihrer Kunden bestimmen.
Tag
Am zweiten Tag wird die Hausaufgabe kritisch diskutiert und Optimierungspotential bestimmt. Anschliessend die Excel-Daten und ihre Struktur vorgestellt. Je nach Vorgaben des Unternehmens wird dann nebem dem Kundenpotential auf die ausgewählte Methode zur Analyse des Buying-Centers, der Mehrwertargumentation und weiteren Elementen eingegangen. Diese werden vorgestellt und gemeinsam geschult. Als Hausaufgabe sollen die Teilnehmer jeweils drei unterschiedliche Account-Pläne erstellen.
Tag
Am dritten Tag nimmt die kritische Diskussion der unterschiedlichen Account-Pläne viel Platz ein. Dies ermöglicht den Mitarbeitern zu erkennen, dass viele Kunden eine ähnliche Ausgangslage haben. Darauf aufbauend wird der Mehrwert einer gemeinsamen Ausarbeitung von Lösungsansätzen deutlich. Darauf zielt unsere Schulung im Kern ab. Nicht die einzelnen Verkäufer zu Super-Verkäufer zu schulen, wie andere es versprechen, sondern eine Systematik zu etablieren, mit deren Hilfe sich das Team eigenständig weiterentwickeln kann. Darüber hinaus werden noch Elemente wie bspw. politische Einflussnahme sowie eine Zeitperspektive auf die Kundenentwicklung vorgestellt. Abschliessend wird im Team gemeinsam definiert, wie oft und in welchem Umfang mit welcher Agenda sich das Team in der Zukunft mit der Weiterentwicklung des Customer-Job Verkaufsansatzes sowie den Kundenbeziehungen beschäftigt. Somit bleibt die Verantwortung beim Mitarbeiter und die Vertriebsleitung behält die Rolle des Befähigers bei.
Zusammenfassend
Der Customer-Job Verkaufsansatz IT wurde erfolgreich für ein internationales IT-Unternehmen eingeführt. Dazu wurden in drei Tagen die einzelnen Elemente trainiert und im Team gefestigt. Aufgrund unserer Schulungsmethodik haben wir nicht nur die Wissensvermittlung im Blick, sondern auch die Einsicht des Mehrwerts durch die eigene Ausarbeitung. Somit verbinden wir können und wollen mit einem wertvollen Datenset, das es der Vertriebsleitung ermöglicht das eigene Team sowie die Kundenbeziehungen optimal weiterzuentwickeln.
*Wir nehmen die Verschwiegenheit gegenüber unseren Kunden ernst. Der Name wurde geändert, die Ergebnisse sind echt.
