Vertrieb Strategie 2025 – von Markus Mosimann.
Vertrieb Strategie 2025: Schweizer KMU und Familienunternehmen stehen vor grossen Herausforderungen. Steigende Kosten, immer anspruchsvollere Kunden und der Fachkräftemangel machen es nicht einfacher, erfolgreich zu bleiben. Aber genau hier steckt auch die Chance, sich mit einer cleveren Vertriebsstrategie abzuheben. Die PwC-Studie zeigt, wie Unternehmen ihren Vertrieb verbessern und ihre Stärken richtig einsetzen können. Dazu wurden Aussagen von rund 120 Schweizer Familienunternehmen und KMU ausgewertet.
Warum ist der Vertrieb so wichtig?
Im Vertrieb entscheidet sich, wie gut ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen kann. Es reicht nicht aus, ein tolles Produkt zu haben – die Kunden müssen den Mehrwert verstehen. Wer das schafft, kann höhere Preise durchsetzen und hat bessere Margen.
Ein klarer Plan, wie man seine Produkte verkauft, ist deshalb entscheidend. Leider fehlt vielen Unternehmen genau das. Nur 42 % der Befragten haben den Vertrieb als Teil ihrer Unternehmensstrategie verankert. Dabei zeigt die Studie, dass genau das den Unterschied macht. Beeindruckend ist zudem, dass weniger als die Hälfte (45%) der Unternehmen glaubt, das ihre eigene Profitabilität besser ist als jene der Mitbewerber.
Vertrieb Strategie 2025 ist also kein einmaliger Begriff, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor, der kontinuierlich angepasst und in der Unternehmensführung verankert werden sollte.
Den Kunden in den Fokus nehmen
Viele KMU verkaufen ihre Produkte über mehrere Kanäle, wie etwa Webshops, persönliche Beratung oder Messen. Doch oft fehlt eine klare Strategie, wie die Kanäle zusammenarbeiten. Wer stattdessen die Bedürfnisse der Kunden ins Zentrum stellt und seine Vertriebsprozesse darauf abstimmt, ist langfristig erfolgreicher. In der Studie werten 67% der Befragten die Kundenorientierung als das wichtigste Merkmal, um den Markterfolg zu sichern und diesen auszubauen. Besonders Unternehmen, die ihren Vertrieb auf bestimmte Kundengruppen ausrichten, erzielen bessere Ergebnisse. Die grösste Bedeutung für einen erfolgreichen Vertrieb wird gemäss der Studie den eigenen Aussendienstmitarbeitenden zugeschrieben.
Fachkräfte – der Schlüssel zum Erfolg
Egal wie gut ein Produkt ist – ohne die richtigen Leute im Vertrieb bleibt der Erfolg aus. Laut der Studie sind Unternehmen mit gut ausgebildeten Verkaufsprofis deutlich profitabler. Mitarbeitende, die sowohl technische als auch verkäuferische Fähigkeiten haben, sind besonders gefragt. Firmen, die in die Weiterbildung ihrer Teams investieren, schaffen sich einen echten Wettbewerbsvorteil. Erfolgreiche Unternehmen rücken die Bedürfnisse der Mitarbeitenden gezielt ins Zentrum ihrer Unternehmenskultur.
Digitalisierung nutzen
Die Digitalisierung bietet grosse Chancen: Von Online-Vertrieb über CRM-Systeme bis hin zu Datenanalysen gibt es viele Tools, die den Vertrieb effizienter machen. Aber Technik allein reicht nicht aus. Es braucht Mitarbeitende, die wissen, wie sie diese Tools einsetzen und gleichzeitig die persönlichen Beziehungen zu den Kunden pflegen können. In der Studie wird ersichtlich, dass viele Unternehmen kaum oder ungenügende Daten besitzen, um den Vertrieb effektiv zu unterstützen. Dadurch fehlen wichtige Informationen, um die Zusammenarbeit zwischen Absatzkanälen effizienter zu gestalten. Ein zentraler Hebel für den künftigen Erfolg liegt darin, eine klare Vertrieb Strategie 2025 zu entwickeln, die Digitalisierung, Fachkräfteentwicklung und Kundenorientierung systematisch miteinander verbindet.
Was muss jetzt passieren?
Die Studie zeigt, dass viele Unternehmen den Handlungsbedarf erkennen, aber noch nicht genug tun. Besonders kleinere Firmen tun sich schwer, ihre Prozesse zu professionalisieren. Dabei ist klar: Wer seine Kunden besser versteht, in sein Team investiert und digitale Möglichkeiten nutzt, kann sich am Markt behaupten. Es braucht weniger Diskussionen über Preisanpassungen, sondern neue und innovative Vertriebsansätze wie beispielsweise eine Preisdifferenzierung nach Kundensegmenten und Regionen.
Fazit: Vertrieb ist mehr als nur Verkaufen
Ein erfolgreicher Vertrieb bedeutet, die Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, interne Stärken auszubauen und strategisch zu handeln. Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, sind nicht nur für die aktuellen Herausforderungen gewappnet – sie sichern sich auch eine erfolgreiche Zukunft.
Wie sieht es bei Dir im Unternehmen aus? Nutzt Ihr bereits das volle Potenzial Eures Vertriebs?
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Wie die Erkenntnisse der PwC-Studie in der eigenen Organisation umgesetzt werden könnten
In der Audio-, Video- und Kommunikationstechnik arbeiten wir in einer dynamischen Branche, die sich ständig verändert. Unsere Dienstleistungen zeichnen sich durch hohe Qualität und innovative Lösungen aus. Die Lebenszyklen von Produkten wie Displays und Kameras werden immer kürzer, gleichzeitig steigt die Nachfrage nach Nachhaltigkeit und umweltfreundlichen Lösungen. In einem Umfeld, das durch Digitalisierung, steigende Kundenansprüche und neue Wettbewerber geprägt ist, wird der Vertrieb zu einem noch wichtigeren Erfolgsfaktor.
Strategie überprüfen und anpassen
Eine solide Strategie, die auch den Vertrieb umfasst, bildet die Grundlage für nachhaltigen Erfolg. Doch wie die PwC-Studie zeigt, ist es wichtig, die Strategie kontinuierlich zu überprüfen und an veränderte Rahmenbedingungen anzupassen. Ein zentraler Ansatzpunkt ist die Stärkung der Kundenorientierung:
Kundensegmente gezielt ansprechen: Eine klare Ausrichtung auf spezifische Kundengruppen ermöglicht es, Angebote und Kommunikationskanäle präziser zu gestalten. Dies erhöht nicht nur die Effizienz, sondern auch die Kundenbindung. Nebst A, B, C Kriterien könnte die Ausarbeitung eines Scoring-Modells zielführend sein.
Multichannel-Strategie optimieren: Neben traditionellen Kanälen sollten digitale Plattformen wie ein Webportal aufgebaut werden, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu schaffen. Für Standard-Services oder den Kauf von Lizenzen könnte ein geeigneter Webshop eingerichtet werden. Dadurch könnte der Innendienst von administrativen Arbeiten entlastet werden.
Podcast SalesX & Innovation
Die Verbindung von Produkt- und Vertriebsstrategie
Aus meiner bisherigen Erfahrung im Produktmanagement weiss ich, wie wichtig die Verbindung zwischen Produktentwicklung und Vertrieb ist. Produkte und Lösungen sollten nicht nur technisch überzeugen, sondern auch klar kommuniziert werden, damit der Mehrwert für die Kunden deutlich wird. In der Vertriebsstrategie könnten wir diesen Punkt noch stärker betonen, um unsere Lösungen klarer zu positionieren. Ein Fokus auf Serviceleistungen ist dabei zu favorisieren.
Technologie als Treiber
Die Digitalisierung bietet uns viele Chancen, den Vertrieb effizienter und zielgerichteter zu gestalten. Mit einem CRM-Systemen können wir unsere Kunden besser verstehen, personalisierte Angebote entwickeln und langfristige Beziehungen aufbauen. Bevor wir dies umsetzen, muss allerdings die Zielsetzung neu definiert und die Segmentierung der Kunden verfeinert und überarbeitet werden, um Daten gezielt und nutzbringend zu erfassen.
Meine konkreten Handlungen:
In meiner neuen Rolle im Vertrieb sehe ich eine klare Verantwortung, die Erkenntnisse der Studie in die Praxis umzusetzen. Konkret bedeutet das:
Zusammenarbeit stärken: Zwischen Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb sollten wir engere Verbindungen schaffen, um sicherzustellen, dass unsere Angebote den Kundenbedürfnissen entsprechen. Dies wird auch das Cross-Selling unterstützen. Schulung und Austausch fördern: Der Austausch im Team und regelmässige Updates zu Produkten und Markttrends könnten die Qualität unserer Kundeninteraktionen weiter verbessern. Nebst Produkteschulungen können wir gezielte Trainings für den Vertrieb durchführen. Strategische Fokussierung vorantreiben: Die Vertriebsstrategie sollte regelmässig überprüft und, wenn nötig, angepasst werden, um den sich schnell ändernden Anforderungen gerecht zu werden. Ein nächster Schritt könnte darin bestehen, Vertrieb Strategie 2025 als festen Bestandteil in unsere operative Planung aufzunehmen, um die Umsetzung noch gezielter zu steuern.
Fazit: Erfolgreich durch klare Ausrichtung
Die Erkenntnisse der PwC-Studie bieten wertvolle Ansätze, wie wir den Vertrieb stärken und langfristig erfolgreicher gestalten können. Eine klare Ausrichtung auf Kundensegmente, die Integration digitaler Tools und eine enge Verbindung zwischen Produkt- und Vertriebsstrategie sind dabei entscheidende Hebel. Indem wir diese Punkte konsequent umsetzen, können wir uns nicht nur im Markt behaupten, sondern auch unsere Position weiter ausbauen.
