Value Selling 25: Der Handel steht unter Druck. Der Kunde kann mit wenigen Mausklicks die Produkte im Netz vergleichen. Wie kann sich ein Händler von den Mitbewerbern differenzieren? Über den Preis?
Das wäre meines Erachtens langfristig keine erfolgversprechende Lösung. Vielleicht verkaufe ich ein paar Stücke mehr, verschenke aber meine überlebenswichtige Marge. Wieso nicht mit Value Selling 25 versuchen? Doch was ist das?
Value Selling 25 ist eine Vertriebsstrategie, bei der nicht das Produkt dem Kunden verkauft wird, sondern dessen Mehrwert. Eines der meistgenannten Beispiele kommt von der Hilti Group: ‘Der Kunde möchte keine Bohrmaschine kaufen, sondern er möchte Löcher in der Wand’.
Das Unternehmen verkauft nicht das Produkt, sondern was mit dem Produkt bewirkt wird. Der Wert, welcher für den Kunden entsteht. Damit ein Unternehmen damit Erfolg haben kann, muss zunächst geklärt werden, was solche Mehrwerte sind und welche Voraussetzungen gegeben sein müssen. Im Value Salling 25 geht es grundsätzlich darum, Produkte und Dienstleistungen so zu kombinieren, dass für den Kunden die beste Lösung erzielt wird. Im Idealfall werden die Erwartungen des Kunden nicht erfüllt, sondern übertroffen. Ein richtiger Mehrwert muss hohe Kriterien erfüllen, damit der Kunde begeistert ist. Hierfür muss aber genau analysiert werden, was die Bedürfnisse des Kunden sind. Viele Personen im Verkauf sind überzeugt, dass sie mit viel Fachwissen den Kunden dazu bringen können, ein Produkt zu kaufen. Viel wichtiger ist es jedoch, dem Kunden zuzuhören und zu verstehen, welche Bedürfnisse er hat. Die Verkäufer sollten sich intensiver mit den eigenen Leistungen und Dienstleistungsangebot aus Sicht des Kunden auseinandersetzen.
Quelle: Zupancic, Dirk. Sales Drive : Wie Sie Durch Konsequente Vertriebsorientierung Im Wettbewerb Gewinnen, Springer Vieweg. in Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, 2023.ProQuest Ebook Central, https://www.proquest.com/legacydocview/EBC/5904632?accountid=207291.
Welches sind die passenden Kunden für Value Selling 25?
Das Value Selling 25 konzentriert sich auf das mittlere Kundensegment. Kunden, welche den persönlichen Verkauf sowie einen besonderen Service schätzen, sind bereit dafür Geld auszugeben. Nicht sinnvoll ist es, die Low-Cost-Kunden mit einzubeziehen. Diese preissensible Kundengruppe zielt immer auf den niedrigsten Preis ab. Dieser Kunde sollte effizient bedient werden und muss aufgrund des niedrigeren Preises auf gewisse Vorteile verzichten.
Die fünf kritischen «K» des Value Selling
Die fünf kritischen K’s dienen dazu, die Erfolgsfaktoren des Vallue Selling 25 zu identifizieren.
Konfiguration: Kundenbedürfnisse müssen analysiert und verstanden werden, damit man daraus Leistungspakete aus Produkten und Dienstleistungen kreieren kann, die exakt auf die Bedürfnisse des Kunden abzielen.
Kompetenz: Nicht nur der Verkauf, sondern das ganze Unternehmen muss innovative Leistungspakete entwickeln. Möglicherweise übersteigen die neu entwickelten Lösungen die aktuellen Kompetenzen des Unternehmens. Ist dies der Fall, sollte ein Unternehmen bereit sein, neue Kompetenzen aufzubauen oder im Zweifel einzukaufen. Ist man nicht bereit, Neuland zu betreten und die Kosten dafür zu tragen, werden die Erfolgschancen im Value Selling 25 sehr gering sein.
Kooperation: Können keine eigenen Kompetenzen geschaffen werden, müssen diese extern eingekauft werden. Es muss ein qualifizierter Kooperationspartner gefunden werden, welcher diese Kompetenzen besitzt. Weiter sollte darauf geachtet werden, dass ein gegenseitiger Nutzen entsteht.
Kommunikation: Der Mehrwert muss dem Kunden durch den Verkäufer hervorragend erklärt werden, besser als bei den Mitbewerbern. Genauso wichtig ist es, dass das Verkaufspersonal dem Kunden ruhig und aufmerksam zuhört, um seine Bedürfnisse zu erkennen. Nur so können optimale Leistungspakete entwickelt werden.
Kommerzialisierung: Das Entwickeln neuer Leistungspakete ist mit viel Aufwand verbunden. Zu Beginn muss bedacht werden, wie man mit dem Mehrwert Geld verdienen kann. Die Mehrkosten müssen bezahlt und eine höhere Rendite soll erzielt werden.
Zusammenfassend kann gesagt werden, überall da, wo der Kunde leicht und ohne grossen Aufwand ein Produkt recherchieren kann, ist es unabdingbar, dass ein Mehrwert für den Kunden geschaffen wird. Gelingt es, kreative und innovative Lösungen zu kreieren, welche einen Mehrwert für den Kunden bringt, kann ein Unternehmen sich von den Mitbewerbern differenzieren und eine höhere Rendite erzielen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Value Selling im Musikinstrumentenhandel
Der Preisliche Druck auf den stationären Musikinstrumentenhandel von den grossen Online-Anbietern aus Deutschland, England und China ist enorm hoch. Value Selling ist ein sehr gutes Instrument, um sich von den Mitbewerbern zu differenzieren. Wie Value Selling im Musikinstrumentenhandel in der Schweiz praktiziert wird, möchte ich anhand der fünf K’s aufzeigen.
Konfiguration: Wenn ein Kunde ein Musikinstrument kauft, möchte er ein für sich passendes Instrument, mit dem er sehr viel Spass beim Musizieren hat. Das Instrument soll technisch in einwandfreiem Zustand sein. Der Kunde möchte die verschiedenen Modelle anspielen, den Klangunterschied hören und das unterschiedliche Spielgefühl spüren. Wenn vom Kunden gewünscht, kann die Mechanik auf persönlichen Wunsch eingestellt werden. Diese Kundenwünsche wurden vom Musikhandel gut erkannt und diese Leistungen werden oft angeboten.
Kompetenz: In vielen Geschäften in der Schweiz gibt es sehr gut ausgebildete Instrumentenbauer / -reparateure, welche die Instrumente hervorragend einstellen, bevor sie in den Verkauf gelangen. Mit neuen innovativen Ideen tut man sich etwas schwer. Viele Händler sind in den alten Strukturen gefangen und festgefahren. Eine Investition tätigen für eine neue innovative Idee ist eher selten.
Kooperation: Fehlt dem Instrumentenhändler ein Reparateur, muss er diese Kompetenzen extern einkaufen. Dies funktioniert grundsätzlich sehr gut. Es gibt einige Musikgeschäfte in der Schweiz, die hervorragend zusammenarbeiten.
Podcast SalesX & Innovation
Kommunikation: Dies ist eines der grössten Probleme im Handel mit Musikinstrumenten. Viele Leistungen werden erbracht. Jedoch werden diese dem Kunden nicht kommuniziert. Der Kunde kennt den Mehrwert nicht. Bei vielen Geigenbauern zum Beispiel wird das Aufziehen einer neuen Saite auf das Instrument gratis angeboten. Kommuniziert wird dies jedoch im Vorfeld dem Kunden nicht. Auf den meisten Webseiten steht nicht ‚Kaufen Sie die Saite in unserem Geschäft und wir ziehen Ihnen die Saite kostenlos auf Ihr Instrument auf’. Kauft man zum Beispiel ein Saxofon, wird dieses zuerst in der Werkstatt von einem ausgebildeten Reparateur kontrolliert und so eingestellt, dass es perfekt spielbar ist. Einzelne Einstellungen werden auf Kundenwunsch getätigt. Auch dies wird leider dem Kunden nicht kommuniziert.
Kommerzialisierung: Bei diesem Punkt sieht es ähnlich aus wie bei der Kommunikation. Die zusätzlichen Leistungen werden nicht an den Kunden weiterverrechnet. Es wird nicht berechnet, wie viel das Bereitstellen eines Saxofons kostet oder das Aufziehen einer Saite auf die Geige. Diese Leistungen, welche einen Mehrwert für den Kunden erbringen, sollten zwingend bewertet werden. Das heisst, es muss klar sein, wie viel Wert in Franken diese Leistung hat. Man könnte auch diese Leistungen in Form eines Rabattes ausweisen. So müsste man das Produkt nicht noch zusätzlich rabattieren und die bereits geringe Marge schmälern.
Fazit
Grundsätzlich liegt es den Musikinstrumenten Händlern am Herzen, dem Kunden beim Kauf eines Instrumentes einen Mehrwert zu bieten. Fast jedes Musikgeschäft hat eine sehr gut ausgestattete Werkstatt mit hervorragenden Instrumentenreparateuren. Viele Zusatzleistungen werden angeboten, welche einen Mehrwert für den Kunden bringen. Leider verpassen sie die Chance, mit den Zusatzleistungen ihre Rendite zu verbessern. Weiter wird der Kunde viel zu wenig darauf aufmerksam gemacht, welchen Mehrwert er hat, wenn er sein neues Instrument bei einem Fachhändler kauft. Damit sich der Instrumentenhändler differenzieren kann, benötigt es neue kreative und innovative Lösungsansätze. Es fehlt an Mut, sich vom Alten zu lösen und etwas Neues zu probieren. Etwas weniger ‘das haben wir immer so gemacht’ würde nicht schaden. Wir sollten lernen, dem Kunden besser zuzuhören, um seine Bedürfnisse besser zu verstehen und so nach Lösungen zu suchen, welche auf die Kundenbedürfnisse zu geschneidert sind. Ich bin überzeugt davon, dass viele Kunden bereit wären, für eine Leistung, welche einen Mehrwert hat, zu bezahlen.
