Elektrofahrzeug-Verkaufsprozess – von Luca Garbin.
Der Markt für Elektrofahrzeuge verändert den Verkaufsprozess in der Automobilindustrie. Verkäufer müssen ihre Strategien anpassen, um den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden. Elektrofahrzeuge sind in den letzten Jahren immer wichtiger geworden, besonders weil sie eine entscheidende Rolle dabei spielen, die Klimaziele der Schweiz zu erreichen. Laut der Studie des Fraunhofer-Instituts für System- und Innovationsforschung aus dem Jahr 2022 sind die wichtigsten Faktoren, die den Verkaufsprozess beeinflussen, die Beratung, Reichweite und Ladeinfrastruktur. Kunden, die sich für Elektrofahrzeuge interessieren, möchten umfassend und kompetent beraten werden. Sie erwarten detaillierte Informationen zu Themen wie Reichweite, Ladezeiten und Fahrzeugspezifikationen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, müssen Verkäufer fundierte Kenntnisse über die Vorteile und Herausforderungen von Elektrofahrzeugen vorweisen können. Dies verlangt regelmässige Schulungen und eine kontinuierliche Weiterbildung des Verkaufspersonals, um den Elektrofahrzeug-Verkaufsprozess effektiv zu gestalten.
Quelle: Fraunhofer-Institut für System- und Innovationsforschung (2022): Marktentwicklung und Zukunftsperspektiven der Elektromobilität
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die realistische Reichweite der Elektrofahrzeuge. Kunden möchten sicherstellen, dass ihre Fahrzeuge alltägliche Strecken problemlos bewältigen können und die wichtigsten Feriendestinationen erreichbar sind. Die Bedarfsermittlung spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Das Verkaufspersonal muss daher in der Lage sein, realistische Szenarien unter verschiedenen Bedingungen zu erklären. Dies umfasst die Berücksichtigung von Faktoren wie Wetter, Fahrstil und Streckenprofil. Zudem sollte das Verkaufspersonal idealerweise selbst Erfahrungen mit Elektrofahrzeugen gesammelt haben, um glaubwürdig über Themen wie den Arbeitsweg oder Urlaubsfahrten berichten zu können.
Die Ladeinfrastruktur ist ebenfalls ein entscheidender Faktor im Verkaufsprozess. Das Verkaufspersonal muss gemeinsam mit dem Kunden dessen Lademöglichkeiten prüfen und die verschiedenen Ladearten verständlich erklären können. Die Verfügbarkeit von Lademöglichkeiten zu Hause, am Arbeitsplatz sowie an Schnellladestationen ist ein zentraler Aspekt, der die Entscheidung für ein Elektrofahrzeug massgeblich beeinflusst. Das Verkaufspersonal sollte daher auch Lösungen für die Ladeinfrastruktur anbieten können, um den Elektrofahrzeug-Verkaufsprozess zu optimieren.
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Anwendung des Themengebiets auf ein Autohaus:
Wenn ein Autohaus erkennt, dass der Erfolg von Elektrofahrzeugen sehr beratungsintensiv ist, erfordert dies eine Anpassung der Verkaufsstrategien sowie neue Anforderungen an das Verkaufspersonal. Basierend auf den Erkenntnissen der Fraunhofer-Studie könnten folgende Strategien umgesetzt werden:
1. Schulung des Verkaufspersonals:
Das Autohaus muss regelmässig Schulungen und Weiterbildungen zu den Themen Reichweite, Ladeinfrastruktur, den Vorteilen von Elektrofahrzeugen und deren neuesten Entwicklungen anbieten.
2. Bedarfsanalyse:
Um auf die individuellen Bedürfnisse und möglichen Einwände zu reagieren, ist es entscheidend, eine korrekte Bedarfsanalyse mit Hilfe eines Fragebogens zu machen, um fachgerecht auf den Kunden einzugehen und eine passende Lösung zu präsentieren.
3. Realistische und transparente Erfahrungswerte:
Im Verkaufsgespräch sollte offen und ehrlich über die Reichweite und Ladezeiten der Fahrzeuge gesprochen werden. Dazu gehört, den Kunden anhand von Beispielen zu zeigen, welche Faktoren die Reichweite beeinflussen können. Kunden sollten ein klares Verständnis davon haben, wie die Fahrzeuge in ihrem Alltag funktionieren werden, was ein wichtiger Teil des Elektrofahrzeug-Verkaufsprozesses ist.
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4. Ansprechpartner in allen Bereichen sein (Ladeinfrastruktur anbieten):
Damit das Verkaufspersonal die Kunden auf allen Ebenen abholen kann, sollte eine Zusammenarbeit mit einem Ladeinfrastruktur-Anbieter vereinbart werden. Somit könnte den Kunden auch die Hausinstallation direkt angeboten werden.
5. Kundenorientierte Marketingstrategien:
Da die Elektromobilität grosses Interesse weckt, wird es durchaus wieder interessant, auf Messen und Veranstaltungen Präsenz zu zeigen. Somit können das Vertrauen und die Akzeptanz der Elektrofahrzeuge erhöht werden.
6. Probefahrten und Testdays:
Eine begleitete Probefahrt ist bei einem Elektrofahrzeug entscheidend. So können mögliche Einwände oder offene Fragen direkt im Fahrzeug geklärt werden. Anschliessend empfehlen wir dem Kunden, das Fahrzeug für eine längere Testfahrt mitzunehmen und dabei eine Ladung an einer Station vorzunehmen. Durch diese Massnahme erhöhen wir die Verkaufschancen und verbessern den Elektrofahrzeug-Verkaufsprozess.
Durch die oben genannten Massnahmen kann sich das Autohaus stark positionieren und dem kommenden Wandel der Mobilität positiv und bereit entgegenstellen. Die Anforderungen und Erwartungen der Kunden werden entscheidend sein, um langfristig Erfolg zu haben. Die Kundenzufriedenheit und Bindung werden dadurch ebenfalls gestärkt und erhöht.
