Das Franchisesystem – von Anne-Kathrin Doufrain.
Der Begriff Franchisesystem ist allgemein weniger bekannt. Jedoch haben wir mehr Berührungspunkte mit diesem System, als wir bewusst wahrnehmen. Sei es in der Gastronomie z.B. McDonalds und Burger King, in der Hotellerie wie z.B. Holiday Inn, oder auch bei Tankstellen. Doch was ist eigentlich ein Franchise-System? Welche Vorteile bietet es? Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch? In diesem Blogbeitrag wird erläutert, was ein Franchise-System ist und weshalb es für viele Branchen attraktiv ist.
Das Franchisesystem ist ein Vertriebssystem und besteht aus zwei Parteien – dem Franchisenehmer und -geber. Die geschäftliche Partnerschaft und das Zusammenwirken der beiden Parteien und ihre Verantwortung werden durch den Franchisevertrag reglementiert.
Der Franchisegeber stellt seine Marke und sein Geschäftsmodell zur Verfügung und ist verantwortlich für die strategische Führung des Franchisings. Er berät und unterstützt den Franchisenehmer bezüglich Prozesse und dem Tagesgeschäft, ist jedoch nicht in letzteres aktiv beteiligt.
Der Franchisenehmer ist verantwortlich für die tägliche Betriebsführung vor Ort. Er muss sich dafür an „die Betriebsanleitung“ halten, welche Prozesse des Franchisesystems standardisiert sowie die Marke schützt. Der Franchisenehmer führt den operativen Betrieb. Er ist – im Rahmen des Franchisevertrages – selbstständig und eigenverantwortlich für den Erfolg seines Unternehmens. Dies gilt auch für die Auswahl und Führung des erforderlichen Personals.
Das Pricing in diesem Vertriebsmodell wird festgelegt von beiden Parteien, dem Franchisenehmer und dem Franchisegeber. Der Franchisegeber führt und unterstützt den Franchisenehmer, indem er Tools zur Berechnung und Beratung für die Preisgestaltung anbietet. Er kann auch den maximalen Preis für seine Produkte bestimmen. Bei Lancierungen von neuen Produkten kann der Franchisegeber die Preise für eine gewisse Zeit fixieren. Dabei ist die Bepreisung im Franchisesystem abhängig von den vereinbarten vertraglichen Regelungen zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer.
Quelle: „Praxisleitfaden Franchisesystem-Strategien und Werkezeuge für Franchisegeber und -nehmer, 3. Auflage, Springer Verlag“ von Hermann Riedl und Christian Schwenken, ISBN 978-3-658-44154-8 .
In diesem Vertriebsmodell investieren beide Parteien neben Ihrer Arbeitsleistung auch eigene finanzielle Mittel in das Vertriebsnetz. Das Miteinander und gemeinsame Verfolgen von Zielen ist im Franchisesystem zentral und eine wechselseitige Vertrauensbasis unabdingbar.
Das Franchise-Konzept bietet sowohl für den Franchisenehmer als auch für den Franchisegeber einige Vorteile:
- Durch die hohe Standardisierung bei Prozessen z.B. im Bereich Verkauf, kann der Marktanteil einfacher ausgebaut und erweitert werden
- Ein weiterer Vorteil aus finanzieller Sicht ist, dass der Franchisenehmer sein eigenes Kapital z.B. für Personal einsetzt und so muss der Franchisegeber keine hohen Investitionen tätigen.
- Durch die Aufteilung der betrieblichen und strategischen Führung des Vertriebsmodells können sich die beiden Parteien auf Ihren Tätigkeitsbereich gezielt fokussieren.
- Da der Franchisenehmer den Betrieb vor Ort leitet und somit mit der Kundschaft vor Ort in Kontakt ist, kennt dieser in der Regel die lokalen Bedürfnisse und Regulierungen vor Ort. Der Franchisenehmer gewährleistet die Vernetzung mit den lokalen Behörden und Verbänden, was Anregung für die Verbesserung der Prozesse sein kann. Der Franchisegeber ist entlastet.
- Für Franchisenehmer ist das Franchise-Modell auch interessant, da sie Unterstützung und Beratung von dem Franchisegeber erhalten und so nicht auf sich alleine gestellt sind. Das kann gerade auch für Personen, welche zum ersten Mal ein Unternehmen gründen und leiten von Vorteil sein.
- Das Risiko ist so für die Franchisenehmer geringer, da das Franchisemodell des Franchisegebers bereits genutzt wird und so einige Fehler, wie z.B. bei einer Neugründung, vermieden werden können.
- Beide Parteien können sich auf Ihre Kernkompetenzen fokussieren
Anwendung des Themengebiets auf eine fiktive Organisation
Einige Unternehmen auch in der Mineralölbranche nutzen das Franchise-Modell für ihre Tankstellen. Dieses Vertriebsmodell birgt Chancen und Herausforderungen.
Eine Herausforderung in diesem Vertriebsmodell ist der Faktor Mensch im Verkaufsprozess und die Beziehung zwischen Franchisegeber und -nehmer. Letzteres spielt eine nicht zu unterschätzende grosse Rolle und ist gleichzeitig ein wichtiger Faktor für den Erfolg oder Misserfolg einer Tankstelle. Durch eine vertrauensvolle Zusammenarbeit kann das Franchisesystem stets adaptiert und weiterentwickelt werden auf aktuelle Bedürfnisse und Trends.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Eine weitere Herausforderung ist die Marktbeobachtung und das Reagieren auf Trends. Die Mineralölbranche ist wie jede andere Branche stets im Wandel. Tankstellen werden ausgebaut und mit neuen Produkten, wie z.B. E-Ladesäulen erweitert. Hier ist der Franchisenehmer verantwortlich, um die lokale Nachfrage und neue Inputs an den Franchisegeber zu übermitteln, damit die Franchise-Marke auf dem Markt etabliert und bestenfalls marktführend bleibt.
Die richtige Personalauswahl des Franchisenehmers ist eine weitere nicht zu unterschätzende Herausforderung im Tankstellengeschäft. Geeignete Personen, welche die persönlichen, fachlichen und finanziellen Voraussetzungen erfüllen, müssen gefunden werden und durch Schulungsmassnahmen weiterentwickelt werden.
Eine weitere Herausforderung ist es, um ein Konzept zu erstellen, was filialübergreifend Geltung hat, jedoch auch auf die lokalen Bedürfnisse der Kunden vor Ort angepasst werden kann. Ein Franchise-Konzept sollte daher gut durchdacht sein – gewisse Strukturen und Prozesse für beide Parteien vorgeben, jedoch auch einen gewissen unternehmerischen Spielraum erlauben. Das Umsetzen dieses Konzepts wird durch den Franchisevertrag und die Betriebsanleitung gewährleistet.
Hilfreich kann sein, unterschiedliche Verkaufsstrategien zu berücksichtigen. So können z.B. neue Ansätze wie Cross-Selling oder Up-Selling angewendet werden und so die Verkäufe der Tankstelle gezielt beeinflusst werden.
Chancen dieses dezentralen Vertriebssystems sind:
- Durch die vorgegebenen Strukturen und Prozesse kann eine Betriebsgründung sehr schnell umgesetzt werden.
- Störungen oder Engpässe an Produkten können proaktiv durch frühzeitige standardisierte Kontrollen durch den Franchisenehmer vermieden werden.
- Das betriebliche Risiko kann auf mehreren Schultern verteilt werden – Existenzprobleme des Franchisenehmers sowie -gebers können vermieden werden.
- Die Personalführung ist für beide Parteien von Vorteil. Der Franchisegeber ist entlastet, da er sich nicht um das operative Geschäft kümmern muss, aber doch Vorgaben und Verkaufsziele erreicht werden müssen. Der Franchisenehmer kann sein eigenes lokales Vertriebsteam vor Ort aufbauen, um diese Ziele zu erreichen.
Abschliessend lässt sich feststellen, dass der regelmässige Austausch zwischen dem Franchisenehmer und -geber sehr wichtig ist, da der Franchisenehmer den Kunden vor Ort spürt und auch Trends in seiner Region schneller bemerkt als der Franchisegeber. Der Franchisenehmer durchläuft selbst täglich die Prozesse und kann so wertvolle Optimierungsvorschläge an den Franchisegeber zur Verbesserung des Vertriebssystems weitergeben.
Dies unterstützt die solide Partnerschaft zwischen dem Franchisegeber und -nehmer und ist unabdinglich für den Erfolg der Tankstelle im Franchisesystem.
Podcast SalesX & Innovation
Die Mineralölbranche und somit auch die Tankstellen, sind wie jede andere Branche, auch im Wandel. So gilt es aufkommende Trends, frühzeitig zu erkennen und das Geschäftsmodell strategisch als auch operativ daran anzupassen.
Der Faktor Mensch wird dabei oft unterschätzt. Menschen kaufen von Menschen. Das bedeutet, dass der Wiederkauf nicht nur Produktabhängig ist, sondern auch die zwischenmenschliche Ebene zwischen Verkäufer und Käufer spielen eine wichtige Rolle.
Empathische Verkäufer, die eine Beziehung zu ihren Kunden auf Vertrauensbasis aufbauen, haben eine höhere Chance, dass ihre Kunden wieder bei Ihnen einkaufen.
Durch Standardisierung kann z.B. die einheitliche Gestaltung der Tankstellen-Räumlichkeiten und der Marketingmittel sowie die Effizienz im Verkaufsprozess selbst, verbessert werden. Für den Vertriebserfolg ebenso ausschlaggebend sind Servicekriterien, wie z.B. die kundenorientierte Beratung oder der qualifizierte Kundenservice im Reklamationsfall. Der regelmässige Austausch zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber und deren Knowhow aus mehreren Filialbetrieben hilft das Vertriebssystem kontinuierlich zu verbessern. Um das Franchise-Konzept bestmöglich dafür weiterzuentwickeln- braucht es aber immer beide – den Franchisenehmer und -geber. Im Sinne von Riedl werden regelmässige „Systemchecks“ und den starken Einbezug der Franchisenehmer empfohlen, um das System innovativ und zukunftsfähig zu halten.
