Cross Selling 25 – von Levente Vetek.
Cross Selling 25: Für den Erfolg von Cross-Selling 25 ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Distanz zwischen dem Kunden und dem Anbieter in Bezug auf Leistungen und Personal überbrückt wird. Mit Cross-Selling Aktivitäten kann man bessere Umsatzzahlen und Deckungsbeiträge erreicht werden. Apelle reichen allein jedoch nicht aus. Der Prozess muss für das gesamte Unternehmen betrachtet werden. Dies erforderten Professionalität und eine gute Kundenorientierung.
Für eine Erfolgreiche Zusammenarbeit im Cross-Selling 25 werden drei zentrale Zielgruppen im Kundenbetrieb identifiziert, die von den Anbietern gezielt angesprochen werden müssen:
- Das Top-Management: Erfolgreiche Anbieter investieren konsequent in eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Top-Management-Ebene, da diese für beide Seiten Vorteile bringt. Durch eine starke Vernetzung im Rahmen eines abgestimmten Key-Account- und Key-Supplier-Managements kann sich der Anbieter als Problemlöser für bestehende und neue Geschäftsfelder positionieren. In dem Artikel ist ein Beispiel von der Firma Bilfinger, die für jeden Key Account ein Customer Development Board einrichteten und so eine enge Verzahnung beider Organisationen Dadurch wurde auch das Cross-Buying-Verhalten des Kunden gefördert.
- Anwender und Techniken: Eine frühzeitige Einbindung dieser Gruppen in den Vertriebsprozess ist entscheidend, um den Entscheidungsprozess des Kunden zu beeinflussen. Anbieter können so gezielt Einfluss auf Produktspezifikationen nehmen und ihre Lösungsvorteile herausstellen. So konnte ein Automobilzulieferer unabhängig von einer Kundenanfrage einen Prototyp bauen und damit seine technologischen Vorteile überzeugend demonstrieren. Andere Anbieter wie ein weltweit tätiger Automobilzulieferer konnten durch den kontinuierlichen Austausch mit den Ingenieurabteilungen ihre Kompetenzen besser ausbauen.
Quelle: (https://www.researchgate.net/publication/342418214_Cross- Selling_uberwindet_Distanz / 3.8 Kundenbeziehungen für Cross-Selling
3. Obwohl der Einkauf von den Befragten nicht als zentrale Zielgruppe gesehen wird, ist er formal der primäre Ansprechpartner als „Gatekeeper“ der Kundenorganisation. Anbieter müssen daher die Position des Einkaufs proaktiv stärken und ihn vom Mehrwert zusätzlicher Leistungen überzeugen. Dies kann durch gezielte Qualifizierungs- und Schulungsmassnahmen geschehen, damit der Einkauf produktgruppenübergreifende Lösungen erkennt. Andere Firmen wie zum Beispiel der Firma Woco konzentrieren sich darauf, ihre Präsenz im Einkauf durch regelmässige Audits oder Unternehmenspräsentationen zu erhöhen.
Insgesamt geht es darum, Verbündete in der Kundenorganisation auf verschiedenen Ebenen zu finden, um weitere Stakeholder vom Angebot zu überzeugen. Erfolgreiche Cross-Selling 25-Verkäufer suchen gezielt Entscheidungsträger mit Netzwerk in der Organisation. Auch die Verwendung von Total Cost of Ownership als Bewertungskriterium kann Beschaffungsentscheidungen zugunsten des Anbieters beeinflussen. Der situative Zugang zum Kunden ist entscheidend, da sich die Dynamik des Buying Centers von Kunde zu Kunde unterscheiden kann. Anbieter müssen flexibel und proaktiv sein, um ihre Chancen zu nutzen und die Hindernisse zu überwinden.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Der Erfolg eines Unternehmens in verschiedenen Branchen kann durch persönliche Beziehungen zu leitenden oder globalen Einkäufern nachweislich gesteigert werden, da die Lieferanten nicht nur über den Preis bewerten.
In der Weinbranche werden Unternehmen wie Baur au Lac Vins mit ähnlichen Herausforderungen in Bezug auf das Cross-Selling 25 konfrontiert, wie in anderen Branchen. Um seine Produktpalette erfolgreich zu erweitern, muss Baur au Lac Vins gezielt auf die verschiedenen Entscheidungsträger im Kundenunternehmen zugehen.
Für das Unternehmen ist es entscheidend, eine enge partnerschaftliche Zusammenarbeit mit der Führungsebene ihrer Kunden aufzubauen – sei es mit Winzer/Produzenten, Gastro/Hotelbetriebe oder Grosshandel/Einzelhandel. Nur so ist es möglich, die Position als strategischer Partner zu stärken und gemeinsam neue Absatzmärkte zu gewinnen. Ein Beispiel wäre dafür eine Zusammenstellung eines „Wein-Gremiums“ für Key-Accounts, in dem man Produktinnovationen, Vertriebsstrategien und Geschäftsfelder abgestimmt werden. So entwickelt die Firma gemeinsam mit Gastrobetriebe, Grosskunden gezielte Weinkonzepte. In der Firma ist es wichtig, Sommeliers, Einkäufer und andere Weinfachleute in die Produktinnovationen frühzeitig einzubinden. So können Winzer/Produzenten und Händler bewusst Einfluss auf die Produktauswahl und -Spezifikationen nehmen.
Durch das Angebot von Degustationen und Produktschulungen besteht die Möglichkeit, besondere Qualitäten und Sortimentsergänzungen vorzustellen. Ein Weinhändler könnte so gemeinsam mit einem Sommelier ein massgeschneidertes Weinkonzept zum Beispiel für ein Hotel entwickeln. Durch geplantes und gesteuertes Online-Direktmarketing kann unser Unternehmen zusätzliche und ergänzende Produkte gezielter an bestehende Kunden verkaufen. Mit personalisierten Direktmailings können sowohl Gross- als auch Privatkunden direkt und persönlich angesprochen und auf weitere und neue Produkte aus dem Sortiment aufmerksam gemacht werden. Ein gezieltes Mailing ermöglicht es den Kunden, die Geschichte der einzelnen Winzer und weitere Produkte besser kennen zu lernen.
Podcast SalesX & Innovation
In der Gastronomiebetriebe kann Baur au Lac Vins die Kundenbeziehung durch ergänzende Dienstleistungen stärken. Aktivitäten wie «Wine & Dine» Veranstaltungen können folgende Vorteile für die Beteiligte haben. Restaurants können durch die Events mehr Umsatz und Bekanntschaft generieren. Unsere Firma kann ihre Produkte nach Möglichkeit direkt den Gastronomen und Kunden vorstellen, Geschichte über die Weine und Winzer erzählen. Solche Veranstaltungen stärken die Verbindung zwischen einzelne Beteiligte.
Der klassische Weineinkäufer ist zwar formal der primäre Ansprechpartner, aber oft nicht der einzige Entscheidungsträger. Winzer und Händler sind daher gefordert, weitere relevante Beteiligte in Verkauf, Service und Marketing zu identifizieren und einzubinden. Ein Weinhändler könnte beispielsweise Vertriebsmitarbeiter eines Lebensmitteleinzelhändlers schulen, um gemeinsam Weinempfehlungen für bestimmte Produkte zusammenzustellen.
Cross Selling 25 Aktivitäten bekommen heutzutage immer mehr Bedeutung und sind für den Erfolg unerlässlich. Cross Selling kann helfen, Kundenbeziehungen zu vertiefen, die Kundenbindung zu erhöhen und ist gleichzeitig eine gute Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.
Insgesamt geht es auch in unsere Branche darum, auf verschiedenen Ebenen Verbündete in der Kundenorganisation zu finden, um möglichst viele oder sogar das gesamte Sortiment bei dem Kunden platzieren zu können. Der situative Zugang ist dabei entscheidend, je nach Kundenstruktur und Branchendynamik, dass Baur au Lac Vins flexibel auf Chancen reagiert, um die Hindernisse zu überwinden. Nur so kann die Firma ihr Cross-Selling-Potenzial voll ausschöpfen und neue Umsatzpotenziale erreichen.
