Blog Beitrag – Armend Duzhmani.
Einleitung
In der folgenden Studie wird das Thema Vertriebskompetenzen erläutert. Konkret ging es darum herauszufinden, welche Vertriebskompetenzen die Top-Verkäufer:innen von den anderen unterscheiden. Die Studie beschränkt sich lediglich auf den deutschsprachigen Raum, da eine Erweiterung aufgrund kultureller Unterschiede nicht mehr repräsentativ wäre.
Auswahl der Vertriebskompetenzen
Die Vertriebskompetenzen wurden anhand des One-size-fits-all-Modells hergeleitet. Ausschlaggebend war hierfür der Grund, dass die Aufgaben von Verkäuferinnen in diesem Modell je nach Unternehmen unterschiedlich sind.
Zunächst wurden die nötigen Kompetenzklassen definiert und ausgewählt; Personale und Soziale Kompetenzen als auch Methoden- und Handlungskompetenzen. Schlussendlich bildeten diese 28 Kompetenzen ab, die für den Vertrieb wichtig sind.
Durchführung Studie
Insgesamt wurden die Ergebnisse von insgesamt 56 Verkäufer ausgewertet. Diese Verkäufer wurden von ihren jeweiligen Vorgesetzten als «Top-Verkäufer» eingestuft. Mittels einer Selbsteinschätzung (vom Verkäufer selbst) und einer Fremdeinschätzung (vom jeweiligen Vorgesetzten) wurden die Kompetenzen bewertet. Um die Kompetenzen besser und einfacher bewerten zu können, wurde jede Kompetenz mit einem Beispiel untermauert, welches man in der Praxis darunter beobachten konnte. Als Beispiel für so einen «Verhaltensanker» dient im Bereich der Kompetenzenklasse «Personal», die Kompetenz «authentisch sein» mit der Beobachtung in der Praxis «Spricht Dinge direkt an und nennt die Dinge beim Namen».
Jeder Verhaltensanker wurde von einer Skala 1-7 von den Verkäufer: innen und deren Vorgesetzten bewertet.
Quelle: Die Vertriebskompetenzstudie von Dirk Thieman, Rainer Skazel am deutschen Institut für Vertriebskompetenz
Auswertung Studie
Die Ergebnisse wurden ausgewertet, indem man jeweils den Mittelwert der beiden Bewertungen berechnet hat und diesen aufsummierte. Die Vertriebskompetenzen wurden aufgrund der höchsten Bewertung entsprechend sortiert. Die 12 wichtigsten Kompetenzen im Vertrieb lauten demnach:
1. Erfolgreich verkaufen
2. Beziehung gestalten
3. Engagiert sein
4. Kundenorientiert handeln
5. Eigenmotiviert sein
6. Zielorientiert vorgehen
7. Ergebnisse erzielen
8. Authentisch sein
9. Fachwissen anwenden
10. Diszipliniert sein
11. Lösungsorientiert beraten
12. Gelungen kommunizieren
Die Mehrheit der aufgeführten Vertriebskompetenzen, mit insgesamt 5, waren im Bereich der Sozialen Kompetenzklasse vertreten. Mit weiteren vier Vertriebskompetenzen war die Personale kompetenzklasse vertreten. Somit befinden sich insgesamt zwei Drittel der wichtigsten Vertriebskompetenzen in diesen beiden Bereichen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Bestätigung Ergebnisse der Vertriebskompetenzstudie
Die Ergebnisse der Vertriebskompetenzstudie lassen sich in einem praktischen Beispiel im Vertriebssteam der bestätigen.
Die Vertriebsmitarbeitende stammen ursprünglich nicht aus der Medizintechnik, sondern sind allesamt Quereinsteiger, die in den Vertrieb gewechselt haben. Die Studie besagt, dass die Fachkompetenzen im Vertrieb nicht ausschlaggebend sind.
Die wichtigsten Vertriebskompetenzen an Alltagsbeispielen
Auch die Information, dass in jedem Unternehmen, die Aufgaben eines Vertriebsmitarbeitende variieren, kann bestätigt werden. Die Spezialität bei der Medizintechnik ist es, dass im Grunde genommen ein Produkt an zwei Kunden verkauft werden muss: einmal an das medizinische Personal und einmal an den Patienten. Dies bedeutet für den jeweiligen Vertriebsmitarbeitende immer die Sicht des Anwenders und des Nutzers einzunehmen und die Vorteile hervorzuheben. Die Produkte müssen vor Ort geschult werden und teilweise unterstützen die Vertriebsmitarbeitende sogar bei der Umlagerung der Patienten auf der Station. Diese speziellen Tätigkeiten fallen nicht in das klassische Aufgabengebiet eines Vertriebsmitarbeitende, sondern auf die Kompetenz 3 und 4.
Die wichtigsten Vertriebskompetenzen spiegeln sich allerdings ständig wieder. Um erfolgreich in der Medizintechnik zu verkaufen, muss man Engagement zeigen. Die Zusammenarbeit mit dem medizinischen Personal muss gepflegt werden. Die tägliche Arbeit des Pflegepersonals ist nicht zu unterschätzen und daher sind auch die Anforderungen an die Geräte sehr gross. Es muss in jedem Fall auf die Bedürfnisse eingegangen werden, um geeignete Lösungen für jeden Patienten zu finden (Lösungsorientierte Verkaufsansatz).
Podcast SalesX & Innovation
Die Kompetenzen «Gelungen kommunizieren», «Fachwissen anwenden» und «Lösungsorientiert beraten» müssen die Vertriebsmitarbeitende häufig in den Schulungen von den Produkten zeigen. In einer intensiven Einarbeitungsphase und regelmässigen Schulungen konnte den Vertriebsmitarbeitende, die als Quereinsteiger nicht nur in diesen Beruf, sondern auch in diese Branche gestartet haben, das nötige Fachwissen vermittelt werden. Noch mehr von Bedeutung bei diesen Schulungen sind es die Fähigkeiten gelungen zu kommunizieren und zu beraten. Nur dann können die Produkte erfolgreich verkauft werden und die Verkaufsergebnisse erzielt werden.
Die Eigenmotivation spielt ebenfalls auch eine sehr grosse Rolle. Dies ist bei den meisten Unternehmen in den Lohnsystemen enthalten. Je höher die eigenen Verkaufszahlen, je höher das Gehalt bzw. der Bonus. Selbstverständlich gibt es Ausnahmen, bei denen die eigenen Verkaufszahlen keinen Einfluss haben, jedoch sind diese eher selten zu finden.
Zusammenfassend lässt sich die Studie sehr gut bestätigen. Vor allem die Thematik des Fachwissens. Dieses Wissen kann aufgebaut werden und dies ist dem Unternehmen ebenfalls bewusst. Die internen/externen Schulungen sorgen auch dafür, dass die langjährigen Vertriebsmitarbeitende immer wieder auf dem neuesten Stand gebracht werden. Die praktischen Erfahrungen werden gegenseitig ausgetauscht, um weitere Potenziale im Cross-Selling auszuschöpfen. Ein Zusammenspiel aller Kompetenzen, die dort aufgeführt sind, führen zum Erfolg.
