Value Selling von Erhan Serifi
Quelle: Zupancic D., 2019. Value Selling: Mehrwerte für Kunden. Sales Drive. Springer Fachmedien, Wiesbaden GmbH.
Was ist Value Selling?
Kurz gesagt, ist Value Selling eine Vertriebsstrategie, die darauf abzielt, den Wert oder Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden hat, in den Vordergrund zu rücken. Anstatt sich auf Preisnachlässe oder Sonderangebote zu konzentrieren, betont das Value Selling, wie das Angebot des Unternehmens spezifische Probleme löst oder Bedürfnisse erfüllen kann. Dieser Ansatz zielt darauf ab, Kunden davon zu überzeugen, dass der Preis des Produkts oder der Dienstleistung durch den gebotenen Mehrwert gerechtfertigt ist.
Die Bedeutung von Value Selling
In einer Welt, in der Kunden zunehmend anspruchsvoller werden und nach Lösungen suchen, die genau auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind, bietet Value Selling eine Antwort. Indem es den Fokus auf den Mehrwert legt, ermöglicht es Unternehmen, eine stärkere und nachhaltigere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Diese Strategie hilft nicht nur, sich von der Konkurrenz abzuheben, sondern auch, die Preissensibilität der Kunden zu verringern.
Die fünf kritischen Säulen des Value Selling: Eine tiefere Betrachtung
Value Selling basiert auf einem soliden Fundament von fünf Schlüsselelementen, die gemeinsam als die „fünf kritischen K“ bekannt sind. Diese Elemente sind entscheidend für den Aufbau und die Umsetzung einer erfolgreichen Value-Selling-Strategie. Ein genauer Blick auf jedes dieser Ks offenbart, auf welche Weise diese in Synergie treten, um für Kundschaft Mehrwert zu generieren und diesen zu vermitteln.
1. Konfiguration: Die erste Säule, Konfiguration, dreht sich um die massgeschneiderte Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden. Im Kern geht es darum, ein tiefes Verständnis dafür zu entwickeln, wie die Angebote eines Unternehmens den Kunden am besten dienen können. Diese kundenspezifische Anpassung erfordert eine detaillierte Analyse der Kundenbedürfnisse und die Fähigkeit, Lösungen zu konfigurieren, die genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind. Konfiguration ist nicht nur eine technische
Herausforderung, sondern auch eine kreative, bei der Vertriebsteams eng mit Kunden zusammenarbeiten, um innovative Lösungen zu entwickeln.
2. Kompetenz: Die zweite Säule, Kompetenz, hebt die Bedeutung hervor, die notwendigen Fähigkeiten und das Wissen zu besitzen, um die versprochenen massgeschneiderten Lösungen effektiv umzusetzen. Kompetenz umfasst nicht nur das technische Know-how, sondern auch das Verständnis für den Markt, die Branche des Kunden und die Fähigkeit, komplexe Herausforderungen zu navigieren. Unternehmen müssen in die Entwicklung ihrer Teams investieren, um sicherzustellen, dass sie über die Kompetenzen verfügen, die notwendig sind, um den Anforderungen des Value Sellings gerecht zu werden.
3. Kooperation:DiedritteSäule,Kooperation,betontdieWichtigkeitvonPartnerschaftenund Zusammenarbeit sowohl innerhalb des Unternehmens als auch mit externen Partnern, um den grösstmöglichen Wert für den Kunden zu schaffen. Kooperation kann sich auf die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens beziehen, um eine konsistente und umfassende Lösung zu bieten, oder auf Partnerschaften mit anderen Firmen, um das Angebot zu erweitern und zu verbessern. Erfolgreiches Value Selling erfordert ein Ökosystem von Partnern, die gemeinsam daran arbeiten, den Kundenbedürfnissen in bestmöglicher Weise gerecht zu werden.
4. Kommunikation: Die vierte Säule, Kommunikation, ist entscheidend für den Erfolg des Value Sellings. Es reicht nicht aus, einfach nur den Mehrwert zu schaffen; Unternehmen müssen in der Lage sein, diesen Wert effektiv zu kommunizieren und zu vermarkten. Die Kunst der Kommunikation im Value Selling liegt darin, den Kunden nicht nur die Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erklären, sondern vielmehr, wie diese Merkmale konkrete Probleme lösen oder Bedürfnisse erfüllen. Eine effektive Kommunikation baut Vertrauen auf und hilft, die Wertvorstellung in den Köpfen der Kunden zu verankern.
5. Kommerzialisierung: Die fünfte und letzte Säule, Kommerzialisierung, dreht sich um die Monetarisierung des geschaffenen Mehrwerts. Es geht darum, Strategien zu entwickeln, um für den gebotenen Mehrwert auch entsprechend bezahlt zu werden. Kommerzialisierung bedeutet, den Wert der Produkte und Dienstleistungen in einer Weise zu präsentieren, dass Kunden bereit sind, für diesen Mehrwert zu bezahlen. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Wertwahrnehmung der Kunden und die Fähigkeit, Preisstrategien zu entwickeln, die sowohl für das Unternehmen als auch für die Kunden attraktiv sind.
Value Selling ist somit nicht nur eine Vertriebsstrategie, sondern eine ganzheitliche Geschäftsphilosophie. Sie fordert Unternehmen heraus, über den Tellerrand hinauszuschauen und den wahren Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden. Die fünf kritischen Ks bieten dabei einen strategischen Rahmen, der Unternehmen dabei unterstützt, sich in einer komplexen und schnelllebigen Geschäftswelt erfolgreich zu positionieren. Durch die Fokussierung auf den Mehrwert statt auf den Preis können Unternehmen langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, die auf Vertrauen, Zufriedenheit und gegenseitigem Nutzen basieren. In der heutigen wettbewerbsintensiven Landschaft ist das Verständnis und die Anwendung des Value Selling-Ansatzes kein optionaler Luxus mehr, sondern ein strategischer Imperativ.
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Value Selling in der Praxis mit Laiendefibrillatoren:
Das Prinzip des Value Selling zeigt sich als besonders wirkungsvoll im Vertrieb von Laiendefibrillatoren, einem unverzichtbaren medizinischen Instrument, das in kritischen Momenten eines Herzstillstands Leben retten kann. Die Implementierung des Value-Selling- Ansatzes in diesem speziellen Bereich trägt massgeblich dazu bei, sowohl das Bewusstsein als auch die Wertschätzung für die entscheidende Rolle dieser Geräte zu steigern. Zudem hilft es, den einzigartigen Nutzen, den sie potenziellen Käufern bieten, deutlich zu machen. Im Folgenden werden detailliertere Strategien erörtert, wie Value Selling effektiv für Laiendefibrillatoren eingesetzt werden kann:
Konfiguration: Massgeschneiderte Lösungen entwickeln
Es ist essenziell, die Automatisierten Externen Defibrillatoren (AEDs) und begleitenden Dienstleistungen präzise auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppen abzustimmen. Dies könnte bedeuten, eine Auswahl an Defibrillatormodellen anzubieten, die speziell für unterschiedliche Umgebungen wie Schulen, öffentliche Plätze, Unternehmen und Wohngebiete konzipiert sind. Darüber hinaus ist es wichtig, Schulungsprogramme und Informationsmaterialien bereitzustellen, um Laien nicht nur mit der Funktionsweise der Geräte vertraut zu machen, sondern auch eventuelle Bedenken bezüglich deren Anwendung zu zerstreuen. Um der Austauschbarkeit entgegenzuwirken und sich erfolgreicher vom Wettbewerb zu differenzieren, würde es Sinn machen, passende Mehrwertdienste anzubieten. Ein spezifischer Mehrwertdienst könnte die Verwaltung der AEDs durch einen selbst entwickelten AED Programm Manager sein, der auch die Verwaltung von AEDs unterschiedlicher Marken ermöglicht.
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Kompetenz: Fachwissen und Bedeutung vermitteln
Die Kompetenz zeigt sich in der Fähigkeit, über die kritische Wichtigkeit der frühzeitigen Defibrillation aufzuklären und die Wirksamkeit von Laiendefibrillatoren in der Rettungskette hervorzuheben. Dies kann durch das Teilen von Forschungsergebnissen, Fallstudien und Erfahrungsberichten von Notfalldiensten sowie von Personen, deren Leben durch diese Geräte gerettet wurde, erfolgen. Solche Informationen unterstreichen die essenzielle Bedeutung der Geräte und fördern das Verständnis und die Akzeptanz in der Zielgruppe.
Kooperation: Netzwerke und Partnerschaften bilden
Eine enge Zusammenarbeit mit Handelspartner, Gesundheitsorganisationen, Notfalldiensten, Bildungseinrichtungen und Gemeinschaftsgruppen ist von unschätzbarem Wert. Durch das Schmieden von Allianzen lässt sich ein breites Unterstützernetzwerk für die Verbreitung und Befürwortung von Laiendefibrillatoren aufbauen. Solche Partnerschaften spielen eine Schlüsselrolle bei der Sensibilisierung und Erhöhung der Verfügbarkeit dieser lebensrettenden Geräte in der Gesellschaft.
Kommunikation: Den Mehrwert klar kommunizieren
Eine effektive Kommunikationsstrategie ist entscheidend, um den Mehrwert von Laiendefibrillatoren herauszustellen. Dabei geht es nicht nur um das potenzielle Retten von Leben, sondern auch um das Gefühl von Sicherheit und Beruhigung, dass diese Geräte für die Öffentlichkeit und Organisationen mit sich bringen. Es gilt zu betonen, wie einfach die Geräte zu bedienen sind und wie sie die Überlebenschancen bei plötzlichem Herzstillstand signifikant verbessern können.
Kommerzialisierung: Wertorientierte Preisgestaltung
Eine strategische Preispolitik, die den umfassenden Wert der Defibrillatoren reflektiert, einschliesslich Angebote, die Schulungen und Wartungsdienstleistungen umfassen, ist wesentlich. Dies könnte auch Finanzierungsoptionen oder Fördermöglichkeiten für Organisationen einschliessen, denen die finanziellen Mittel für die Anschaffung fehlen.
Durch die Umsetzung von Value Selling können Hersteller und Anbieter von Laiendefibrillatoren nicht nur den Verkauf fördern, sondern auch eine vitale Rolle in der Verbesserung der öffentlichen Gesundheit und Sicherheit spielen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den immensen Wert dieser Geräte für das Retten von Leben und die Förderung einer allgemeinen Bereitschaft zur Hilfe in Notfallsituationen überzeugend zu vermitteln.
