Social Selling 2024 von Ajas Kulici.

Um den Erfolg der Social Selling Bemühungen zu messen und zu optimieren, bietet LinkedIn den sogenannten SSI-Index (Social Selling Index). Er misst die Social Selling Aktivitäten einer Person und stuft sie im Vergleich zu anderen Vertriebsmitarbeitenden auf LinkedIn ein. Die Metrik dahinter misst die Effektivität der eigenen Aktivitäten auf der Plattform, um Beziehungen aufzubauen und sich als professionelle Marke zu etablieren. Der SSI-Index bietet ausserdem wertvolle Einblicke, in welchen Bereichen Verbesserungspotenzial besteht. Neben den kostenlosen Basis-Funktionen bietet LinkedIn auch ein Premium-Modell an. Dieses erweitert den Funktionsumfang erheblich gegenüber dem kostenlosen Modell, wobei nicht alle Funktionen für Social Selling benötigt werden. Die Möglichkeit, anderen LinkedIn-Mitgliedern Nachrichten zu senden, ohne sich vorher mit ihnen zu verbinden, macht eine Investition in eine Premium-Mitgliedschaft durchaus lohnenswert.

Der Sales Navigator von LinkedIn

Beim kostenpflichtigen Premium-Tool Sales Navigator, das speziell für den B2B-Vertrieb entwickelt wurde, handelt es sich um eine erweiterte Version von LinkedIn. Die zusätzlichen Funktionen unterstützen die Vertriebsmitarbeitenden dabei, ihre Social Selling-Aktivitäten gezielt durchzuführen und zu optimieren. Der Sales Navigator bietet zudem eine Vielzahl an Funktionen, die es ermöglichen, potenzielle Kunden zu identifizieren sowie Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. In meiner Funktion als Verkaufsleiter der Indoor-Gartenmesse Giardina nutze ich den Sales Navigator hauptsächlich zur Identifizierung und für die Ansprache von möglichen Sponsoring-Partnern und eher selten für die Akquisition von neuen Ausstellenden. Das liegt daran, dass unsere Zielkunden, in diesem Fall Gartenbaubetriebe, auf LinkedIn noch nicht in großer Zahl vertreten sind. Sie verkaufen ihre Dienstleistungen an Endkunden und die Wahrscheinlichkeit diese über andere Kanäle zu finden ist weitaus höher.

Der Sales Navigator bietet die Möglichkeit, Personenlisten (Leads) basierend auf verschiedenen Kriterien wie Unternehmensgrösse, Personalbestand, Firmensitz, Karrierestufe, Branche, Berufserfahrung usw. zu erstellen. Es können auch Keywords verwendet werden, um Personen basierend auf den in LinkedIn veröffentlichten Artikeln zu selektieren. Neben Personenlisten können auch Firmenlisten (Accounts) erstellt werden. Ich ziehe Personenlisten vor und suche gezielt nach Personen aus der oberen Managementebene, weil diese massgeblichen Einfluss auf Entscheidungen haben. Es ist anzumerken, dass die Personen, nach denen ich suche, keine Benachrichtigung erhalten, dass ich nach ihnen gesucht habe. Das ist ein grosser Vorteil, den man als Premium-Abonnent hat, um unbehelligt seine Recherchen durchzuführen.

Nach dem Anlegen der Leads-Liste beginnt das Social Listening. Aufgrund der kleinen Anzahl an Sponsoren, die für unser Messeprojekt in Frage kommen, nehme ich mir gerne die Zeit, um manuell Informationen zusammenzutragen. Für grössere Zielgruppen empfiehlt es sich, zusätzliche Tools zu nutzen, die teilweise kostenlos verfügbar sind, um die benötigten Informationen schneller und effizienter zu sammeln. In regelmässigen Abständen erhalte ich von LinkedIn Newsletter mit relevanten Informationen über meine Zielgruppe und ihre Aktivitäten. Diese Newsletter sind sehr hilfreich, um stets auf dem Laufenden zu bleiben und Einblicke in die Interessen einer Zielgruppe zu erhalten. Da es sich meistens um Kaltakquise handelt, ist ein gemeinsames Interesse fast immer ein guter Ausgangspunkt für ein Gespräch. Daher formuliere ich meine Anfragen immer um ein gemeinsames Interesse herum, über das ich im Vorfeld recherchiert habe. Dies erhöht meine Chancen, eine Verbindung herzustellen. Es ist zwar etwas zeitaufwändiger, jede Nachricht zu personalisieren, aber der Aufwand lohnt sich allemal, um nicht Gefahr zu laufen, dass meine Nachricht als Spam angesehen wird.

Auf meine Anfragen möchte ich in der Regel eine Antwort erhalten, und deshalb schließe ich oft mit etwas Einfachem wie „Sollten Sie noch Fragen zu dem haben, was ich mit Ihnen geteilt habe, lassen Sie es mich bitte wissen“ ab, um eine Antwort sicherzustellen. Bei Interesse des potenziellen Kunden geht es in die nächste Phase der Customer Journey über. Ziel ist es, den Kunden zu einem persönlichen Gespräch einzuladen und eine mögliche Zusammenarbeit im Bereich Sponsoring zu besprechen. Im Idealfall kommt es zu einem Vertragsabschluss. Meine Kollegen, die B2B-Messen organisieren wie z.B. die Ilmac-Chemie und Life Science, nutzen Social Listening in einem weitaus grösseren Umfang. Sie analysieren Diskussionen sowie Blogs und durchforsten die Webseiten der Leads, um Einblicke in Meinungen, Präferenzen und Bedürfnisse der Kunden zu gewinnen. Mit den daraus gewonnenen Erkenntnissen versuchen sie Trends zu erkennen. Durch das Teilen von relevanten Beiträgen bieten sie dann Lösungen an und bauen sich dadurch selbst als Experten auf.

Der Algorithmus sorgt dafür, dass ihre Beiträge in ihrer Branche an Relevanz gewinnen. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es wichtig ist, aktiv zu bleiben und den eigenen Newsfeed immer aktuell zu halten. Durch regelmässiges Teilen von relevanten Beiträgen sowie dem Beitritt in LinkedIn-Gruppen kann man von einer konstanten Informationsversorgung profitieren und somit sein Netzwerk weiter ausbauen. Social Selling 2024 ist gekommen, um zu bleiben.