Nachhaltige Vertriebsstrategie: Dieser Blog beschreibt grob die Struktur des Partnermanagements und welche Vorteile ein mehrstufiger Vertriebsweg bieten kann. Die Entwicklung von wirtschaftlich erfolgreichen Partnerschaften, wird vielfach als strategische Ergänzung im Kontext zum (TQM) in Unternehmungen beschrieben. Sie koordiniert die Anforderung und den Ausbau des jeweiligen Partners. Sie ermöglicht auf dem Zielmarkt eine ausgerichtete Planung und legt die Kooperation für die unterschiedlichen Beziehungsgruppen fest. Es sollte dabei eine klare Differenzierung von den potenziellen Partnern und Randmärkten unterschieden werden.
Die Nutzung von Vertriebspartnern unterliegt einem strategischen Vertriebs-Grundsatz. Die Kernfrage nach den Zielkunden, den Vertriebszugängen und der Beziehung am Zielkunden, den Kundenbedürfnissen, der Auswahl und der Ausgangslage der Unternehmung.
Es ist erforderlich die eigene Wertschöpfung der Unternehmensstruktur zu kennen, um den Kernmarkt und mögliche Partner und die Randmärkte differenzieren zu können. Die Partnerselektion soll systematisch aufgebaut sein. Sie beinhaltet die Qualifizierung und Entwicklung vom Partner, die auf einer gezielten Marktanalyse basieren sollte. Zusätzlich erlaubt diese Struktur den Partner nach definierten Anforderungen und Potenzialen zu bewerten und zu fördern. Nach «Klimke» sollen beide Partner einander vertrauen können und eine langfristige Perspektive haben. Eine erfolgreiche Partnerschaft erfordert Zeit, Engagement und die Bereitschaft, gemeinsam Herausforderungen anzugehen.
Für ein reibungsloses Partner Onboarding ist die Betreuung in der Integrationsphase zentral. Damit die Integration der neuen Partner im Prozess funktionieren kann, sind die Geschäfts-prozesse und Systeme des Unternehmens zu integrieren, um ein transparenten Informations- und Kommunikationsfluss zu gewährleisten. Nachhaltige Vertriebsstrategie ist dabei ein Schlüsselelement, das eine umfassende und systematische Partnerselektion sowie eine langfristige Perspektive für erfolgreiche Partnerschaften ermöglicht.
Quelle: Klimke, R. (2015) Professionelles Partnermanagement im Lösungsvertrieb. Springer Fachmedien Wiesbaden
«Professionelles Partnermanagement im Lösungsvertrieb» wird in 35 Schritten, für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung beschrieben. Für Leser welche tieferen, detaillierteren Informationen suchen, ist diese Buch sehr empfehlenswert.
Rules of Engagement:
· Eine klare Kommunikation und ein offener Austausch von Informationen
· Beide Parteien haben ähnliche Ziele und Werte
· Gemeinsames Verständnis für die Marktbedürfnisse
· Kennen beide ihre Stärken und Schwächen um sich gegenseitig ergänzen können
· Beide Parteien bereit sind, in die Partnerschaft zu investieren > Lösungen zu erarbeiten.
· Flexibilität und Anpassungsfähigkeit, um auf Marktveränderungen reagieren zu können
Diese oben aufgeführten Lenkpunkte sind Beispiele, wo neue und bestehende Partner proaktiv begleitet und entwickelt werden können. Das Anstreben von Bereitschaft für Zeit, Energie in die Beziehung zu investieren, um gemeinsam die Herausforderungen anzustreben ist sicherlich für beide Partner dabei gleichermassen gültig. Eine nachhaltige Vertriebsstrategie spielt hier eine wesentliche Rolle, um die Beziehungen dauerhaft zu festigen. Um ein zeitgemäßes Partnermanagement zusätzlich etablieren zu können, wird es notwendig sein, über eine geeignete Methodik, Services und Tools zu verfügen, die es ermöglichen, die Partnerprozesse effizient und effektiv zu organisieren und zu steuern. Eine CRM-Lösung kann dabei wertvolle Unterstützung bieten, indem sie eine zentrale Plattform für Partnerdaten, Aktivitäten und Interaktionen bereitstellt und eine umfassende Sicht auf die Partnerleistung und die eigene Business Operation zu erhalten.
Vorteile mehrstufiger Vertriebswege
Im Vergleich zum Direktvertrieb hat der mehrstufige Vertrieb einige Vorteile. Dazu gehören eine größere Abdeckung, eine bessere Marktdurchdringung, nähere Kundenbeziehungen und eine stärkere Kundenbindung. Darüber hinaus kann der mehrstufige Vertrieb auch die Herstellungskosten senken, da sich der Hersteller auf die Produktion konzentrieren kann, während die Vertriebsaufgaben an die Absatzmittler delegiert werden. Ein weiterer Vorteil des mehrstufigen Vertriebs ist, dass er es dem Hersteller ermöglicht, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren und die Vertriebsaufgaben an die Absatzmittler zu delegieren. Mit einem effektiven Partnermarketing, die Partner mit passenden Angeboten, Incentives, Schulungen und Unterstützung versorgen und die Nachfrage bei den Endkunden generieren und mitsteuern. Eine nachhaltige Vertriebsstrategie kann all diese Vorteile maximieren, indem sie die Effizienz und Effektivität der Partnerprozesse sicherstellt und gleichzeitig die Marktbedürfnisse adressiert.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Die eigene Organisation.
In diesem Absatz wird das eigene Unternehmen in Reflektion zu den oben erwähnten Empfehlungen beleuchtet. Das aufgeführte Unternehmen vertreibt und serviert, in der ganzen Schweiz professionelle Spülmaschinen und Küchengeräte für den professionellen Gastro-Einsatz.
Folgen Fragen waren bei den Beobachtungen von Relevanz
· Wie ist das PM1 der eigenen Firma im Vergleich zum Wettbewerb aufgestellt?
· Welche Partnerverbindungen hat die Unternehmung heute?
· Welche Marktposition bei den Zielgruppen hat das Unternehmen heute?
· Welche direkten und indirekten Vertriebsstrukturen bestehen in der Firma?
· Aus welcher Position soll sich das Partnermanagement weiterentwickelt werden?
Der Kundenstamm wird zu 90% im «Monochannel» selbst betreut (Vertrieb, Ersatzteile und Service). In der Ost- und Westschweiz bestehen zwei Partnerverbindungen, welche einzelne Komponenten vom Sortiment kompetitiv zu ihrem Eigensortiment zusätzlich vermarkten und selbst servieren. Der Onlineshop wird durch das Marketing betreut, dieser bewirtschaftet aber nur ein Teil der potenziellen Produkte. Die Partner werden in diesen kompetitiven Sortimenten auf Vertrieb und Technik periodisch geschult. Für die Gerätelogistik besteht eine zusätzliche Partnerschaft. Der Vertrieb ist nebst der Verkaufsleitung mit Key Account und Regionalverkaufsleitungen nach PLZ strukturiert. Die Techniker operieren von ihrem Wohnort direkt zu dem Kunden. Die notwendigen nicht vorhanden und doch notwendigen Ersatzteile für den geplanten Einsatz werden per Innight auf sein Fahrzeug zugestellt. Eine nachhaltige Vertriebsstrategie ist erforderlich, um die bestehenden Prozesse und Strukturen zu optimieren. Die Implementierung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie kann dazu beitragen, die Effizienz zu steigern und das Wachstumspotenzial des Unternehmens voll auszuschöpfen.
Podcast SalesX & Innovation
In der Analyse wurde schnell klar, dass eine eigentliche Struktur des Partnermanagements oder eine strategische Ausrichtung nur in einfacher Form im vgl. zu einem Partnermanagement wie beschrieben bestehen. Diese Vertriebsstrategie hat sich unter der Berücksichtigung des wandelnden Gastromarktes, in der Schweiz, auch zunehmend als schwieriger Erfolgsfaktor entwickelt für das Unternehmen entwickelt. Die Umsätze bewegen sich im Vertrieb, Service und Ersatzteilen, zu stark im Ersatzgeschäft. Eine Neukundenakquise «New Market», wird variabel und nicht strategisch verfolgt. Ein CRM oder Back end welches ergänzend unterstützen könnte ist nicht ausgebaut. Ein mögliches Lösungsszenario wäre die Stossrichtung anzustreben, ein zusätzliches Partnergeschäft in einer ergänzenden Multi Channel System zu entwickeln. Eine solche Transformation würde dem Unternehmen die Möglichkeit bieten, in bisher nicht erreichte Marktsegmente vorzustossen und über Randmärkte den eigenen Markt neu zu definieren. Eine nachhaltige Vertriebsstrategie würde hierbei eine zentrale Rolle spielen, um den Erfolg der neuen Struktur langfristig zu sichern.
Added Values
· Beeinflussung einer höheren Kundenwertbindung
· Zugang zu mehr Marktinformationen für das CRM
· Flexibilität bei der Marktentwicklung / Geschwindigkeit der Einführung neuer Produkte
· Zunehmende Flächendeckende Marktabdeckung
· Effizienzgewinne (Bündelung, Cost of Goods)
· Begrenzte / verteilte Kapitalbindung
· Breiteres ergänzendes Produktsortiment Cross Selling
Fazit:
Damit der Wirkungsgrad für ein Partnergeschäft erfolgreich ausgebaut werden könnte, sollte diese Rolle eines Partnermanagers bei der Unternehmensleitung als «wertschätzend», positioniert werden und in einer eigenen Strategie-Initiative formuliert werden. Als Bindeglied zu dieser neuen Fachstelle, könnten die heutigen Key Account Manager auch die operativen eines Account Managers mitübernehmen. Eine nachhaltige Vertriebsstrategie würde sicherstellen, dass die Partnerschaften langfristig erfolgreich sind und kontinuierlich weiterentwickelt werden können. Abschliessend kann jedoch nicht definitiv festgelegt werden welche Konfiguration für eine Lösung tatsächlich bestimmend sein wird. Diese wird bindend von der zukünftigen Geschäftsstrategie abhängig sein. Der oben aufgeführte Lösungsansatz beruht letztlich auf einer Hypothese gegenüber der Analyse.
