Marketing Automation 2023 von Jasmin Wyss.
Höchste Zeit also für die Unternehmen, sich die Frage zu stellen, wie sie mit ihren Kunden in der digitalen Welt in Verbindung treten und verbunden bleiben können. Mithilfe von moderner Marketing-Automation-Software kann die regelmässige und zielgerichtete Kundenansprache über die digitalen Kanäle heute weitgehend automatisiert werden, sei es für die Pflege von Bestandes- oder die Akquise von Neukunden. Doch wie sieht die Realität in der Schweiz aus? Wie wichtig ist den Unternehmen in der Schweiz Marketing Automation? Welche Marketing- und Vertriebsprozesse bieten sich für die Automatisierung an? Welchen Einfluss hat Marketing Automation auf den Erfolg eines Unternehmens? Und was sind die Voraussetzungen, um Marketing Automation 2023 erfolgreich für das Unternehmen nutzen zu können?
Mit diesen und weiteren Fragen setzt sich der «Marketing Automation Report 2022» des Instituts für Marketing Management der ZHAW vertieft auseinander. Komplett beantwortet wurde die zugrundeliegenden Online-Umfrage von 464 Unternehmen in der Schweiz, mehrheitlich aus den Bereichen Handel, Dienstleistung, Finanzen und Technologie. Die Studie wurde bereits in den Jahren 2020 und 2021 durchgeführt, sodass sich inzwischen auch Trends daraus ableiten lassen.
Quellen https://digitalcollection.zhaw.ch/bitstream/11475/24445/2/2022_Zumstein-etal_Marketing-Automation-Report.pdf
Hier einige zentrale Erkenntnisse aus dem Report für die Firmen in der Schweiz:
Bedeutung von Marketing Automation für die Unternehmen in der Schweiz
- Neben CRM, E-Mail-, Suchmaschinen- und Social-Media-Marketing gehört Marketing Automation neu (im Vgl. zur Umfrage von 2020 und 2021) zu den fünf wichtigsten Marketing-Technologien
- Die meisten Unternehmen investieren und werden die Marketing Automation in Zukunft weiter ausbauen
Einfluss von Marketing Automation auf den Erfolg eines Unternehmens
- Erfolgreiche Firmen automatisieren im Marketing doppelt so häufig wie die Erfolglosen. Allgemein nutzen die Erfolgreichen verschiedene Marketing-Technologien deutlich aktiver
- Der durchschnittliche Reifegrad zeigt jedoch, dass viele Schweizer Firmen bei der Automatisierung noch Luft nach oben haben
Ziele und Vorteile von Marketing Automation für die Unternehmen
- Verkäufe erhöhen, neue Leads generieren, Kunden informieren und binden sowie die Reichweite steigern sind für praktisch alle Unternehmen wichtige Onlinemarketing-Ziele
- Effizientere, schnellere Marketing- und Vertriebsprozesse, mehr Conversions, Leads und Umsatz sind aus Performance-Sicht die Hauptvorteile der Marketing Automation
Erfolgsfaktoren
- Ressourcen: Die Investition ausreichender finanzieller, technischer, personeller und zeitlicher Ressourcen erhöht die Chancen zur Erreichung der Onlinemarketing-Ziele signifikant
- Faktor «Mensch»: Management und Mitarbeiter müssen die notwendigen Veränderungen zur Automatisierung im Unternehmen verstehen, unterstützen und mittragen.
- Datenqualität: Kunden-, E-Mail- und Website-Daten in guter Qualität bilden die Grundlage für erfolgreiche Marketing Automation
- Prozesse: Prozesse müssen klar definiert, digitalisiert und standardisiert werden, bevor man sie automatisieren und skalieren kann
- Strategie: Im Idealfall ist die Automation fester Bestandteil der Marketing- und Geschäftsstrategie. Durch kontinuierliches Testen, Experimentieren und Lernen können Unternehmen die Marketing Automation stetig weiter professionalisieren und weitere Use Cases ergänzen
- Einsatz von KI: KI unterstützt Firmen bei der Personalisierung von Inhalten sowie bei der Segmentierung und Kampagnenoptimierung
Denkwerkstatt Sales Excellence
Bedeutung für die Banken in der Schweiz
Im Einzelhandel ist schon seit Längerem zu beobachten, dass Online-Plattformen wie Amazon oder Alibaba den stationären Anbietern mehr und mehr Marktanteile streitig machen. Das Erfolgsmodell liegt auf der Hand: Über die digitalen Kanäle kann eine grosse Anzahl Kunden erreicht werden, ohne dass dafür Geld für den Bau, Betrieb und Unterhalt von Filialen in die Hand genommen werden muss. Zudem können Daten gesammelt und Produkte darauf basierend zielgerichtet beworben werden.
Viele dieser Firmen sowie neue FinTechs verwenden nun dieselbe Strategie auch im Bereich der Finanzdienstleistungen. Alipay beispielsweise ist mit seiner digitalen Bezahllösung bereits heute eines der am schnellsten wachsenden Finanzdienstleistungsunternehmen der Welt.
Was bedeutet dies für die Banken in der Schweiz? Was, wenn die neuen Anbieter ihre Angebote auch auf andere Bereiche wie Anlegen, Finanzieren und Vorsorgen ausweiten? Heisst die grösste Konkurrenz von morgen dann nicht mehr UBS oder Valiant, sondern Alipay oder Apple? Was können die Banken in der Schweiz tun, um hier am Ball zu bleiben?
Klar ist, die Interaktion mit dem Kunden über die digitalen Kanäle war nie so wichtig wie heute und wird in Zukunft weiter an Relevanz gewinnen, auch wenn der persönliche Kontakt bei grossen Investitionen wie einem Hauskauf oder einer Pensionierungsplanung noch immer einen sehr hohen Stellenwert geniesst.
Podcast SalesX & Innovation
Ein erster Schritt wäre die gezielte Investition in Marketing Automation. Über die digitalen Kanäle kann eine Bank ihre Neukundenakquise und Produktverkäufe skalieren, indem sie gezielt ihr Zielpublikum auf den von ihnen bevorzugten Kanälen anspricht. Cross- und Upselling-Potential kann aufgrund von Daten besser ermittelt und Werbung für entsprechenden Produkte zielgenau bei denjenigen Kunden platziert werden, welche auch eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen. Wenn ein Kunde auf ihn zugeschnittene, sinnvolle Produktvorschläge erhält, ist er vermutlich eher bereit, weitere Daten preiszugeben. Auch wird die Kundenbindung so gestärkt.
Zudem werden für routinemässige Aufgaben wie die Einzahlung eines ausstehenden 3a Betrags, die Verlängerung einer Hypothek oder das Auflösen eines Götti-Kontos Self-Services immer wichtiger. Wenn Kunden einfache Routinetasks selbstständig erledigen können, bleibt den Kundenberatenden im Gegenzug mehr Zeit für die Kundenpflege sowie für die Vereinbarung und Planung von Kundengesprächen. Mehr und qualitativ besser Kundengespräche führen in der Regel zu mehr Abschlüssen wie auch zu höheren Umsätzen. Für die Marketing-Abteilung fallen ebenfalls weniger manuelle und administrative Tätigkeiten kann. Sie kann sich darauf konzentrieren, ihren Umgang mit der Marketing-Software weiter zu professionalisieren und diese noch effizienter einzusetzen.
Weiter unterstützt Marketing Automation die Bank bei der Organisation von Kundenevents. Von der Einladung, über die Einlasskontrolle und das Programm via QR-Code bis hin zum Feedback-Bogen nach Abschluss des Anlasses lässt sich heute alles via Marketing Automation Software automatisieren.
Leider lässt sich der Studie «Marketing Automation Report» nicht entnehmen, wie die einzelnen Bereiche Technologie, Dienstleistungen, Finanzen und Handel ihren Reifegrad in Bezug auf die Marketing Automation 2023 auf einer Skala von 1 (sehr tiefer Reifegrad) bis 10 (sehr hoher Reifegrad) einschätzen. Der durchschnittliche Wert von 4.1 über alle Bereiche hinweg lässt allerdings vermuten, dass auch bei den Finanzdienstleistern noch Luft nach oben besteht.
Die Banken sind gut beraten, die Chance nutzen, sich jetzt vertieft mit Marketing Automation Software auseinanderzusetzen, entsprechende Expertise innerhalb der Organisation aufzubauen und sich mithilfe der Marketing Automation 2023 entscheidende Vorteile gegenüber ihren Mitbewerbern zu verschaffen. Als Einstieg sowie für den Erhalt wertvoller Tipps und Hinweise dafür empfiehlt sich die Lektüre der Studie «Marketing Automation Report 2022» des Instituts für Marketing Management der ZHAW.
Referenzen zu bestehenden Blogbeiträgen:
https://customersx.ch/blogsx/2022/marketing-automation-b2b-2022/
https://customersx.ch/blogsx/2021/marketing-automation-b2b-2020/
https://customersx.ch/blogsx/2021/marketing-automation-b2c-2020/
https://customersx.ch/blogsx/2020/marketing-automation-b2c/
https://customersx.ch/blogsx/2019/marketing-automation-b2b/
