KI im Vertrieb 24 von Aris Vivelis.
Obwohl in der heutigen Zeit die Vertriebstechnologien sehr fortgeschritten sind, sieht die Realität so aus, dass Vertriebsorganisationen vor allem im KMU-Bereich immer noch so funktionieren, wie vor 20 Jahren. Das sollte heute nicht mehr der Fall sein. Um zukünftig die Ziele kontinuierlich erreichen zu können, benötigen die Vertriebsorganisationen von morgen weit mehr als traditionelle Vertriebsfähigkeiten. Damit bessere Geschäftsergebnisse erzielt werden können, muss verstanden werden, welche technologischen Möglichkeiten zur Verfügung stehen und wie davon profitiert werden kann. Da sie eine der vielversprechendsten Technologien ist und von verschiedenen Experten als die Technologie der Zukunft für den Vertrieb angesehen wird, steht KI ganz klar an erster Stelle. Die Lösung für viele Herausforderungen des modernen Vertriebs liegt in der Integration von KI im Vertrieb 24. Sie ist die perfekte Antwort auf viele Herausforderungen des modernen Vertriebs und ermöglicht den Vertriebsorganisationen zahlreiche Vorteile.
Die Lösung für das hohe Datenvolumen
Das zukünftige Gold der Verkaufsorganisationen sind die Daten. Diese sind jedoch meist tief und unzugänglich vergraben. Künstliche Intelligenz, wie sie in KI im Vertrieb 24 umgesetzt wird, ist in der Lage, riesige Datenmengen in bislang unvorstellbarer Geschwindigkeit zu generieren und zu analysieren. Dabei werden Verknüpfungen, Muster und Trends identifiziert und bedeutende Erkenntnisse daraus gezogen. Grundsätzlich werden interne Datenquellen wie CRM, ERP und verschiedene andere Systeme, aber auch externe Datenquellen wie Nachrichtenseiten, Kundenwebseiten und soziale Medien als Datenquelle verwendet. Der Mehrwert liegt jedoch nicht nur in der reinen Datenverarbeitung. KI kann Zusammenhänge erkennen, die dem Menschen oft verborgen bleiben. Daraus werden Erkenntnisse abgeleitet, um Vorhersagen, Empfehlungen und Entscheidungsmöglichkeiten für den Vertrieb zu treffen.
Vertriebsmitarbeiter von repetitiven und administrativen Aufgaben befreien
Damit sich die Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf vertriebsbezogene Aktivitäten konzentrieren können, werden KI-Systeme administrative, sich wiederholende und manuelle Aufgaben übernehmen. Beispielsweise können Kontakte, Leads, Konten, E-Mails, Telefonanrufe, Besprechungsberichte und Kalenderinformationen automatisch im CRM erfasst werden. Zum einen wird der manuelle Aufwand reduziert, zum anderen wird dafür gesorgt, dass die Vertriebsteams immer über die aktuellen und genausten Kundendaten verfügen. Das Letzte, was ein guter Verkäufer machen möchte, ist die Erstellung jeglicher Art von Analysen. Mit Hilfe von KI im Vertrieb 24 können alle Teammitglieder Echtzeitanalysen erstellen und auf Informationen zugreifen, ohne Berichte zu erstellen oder ungeduldig darauf warten zu müssen. Durch diese Herangehensweise können sämtliche Abteilungen der Organisation wie Marketing, Produktmanagement, Einkauf, Finanzen, Service oder Vertrieb ihre Anstrengungen effektiver abstimmen, wodurch der Vertrieb mehr Raum gewinnt, sich auf das Wesentliche zu fokussieren: Geschäfte abzuschließen!
Quelle: Rainsberger, L. (2022). Vorteile: Was KI für den Vertrieb tun kann. In: KI – Die neue Intelligenz im Vertrieb. Springer, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-38251-3_2
KI schafft neue Geschäftsmöglichkeiten
Klug eingesetzt kann künstliche Intelligenz, wie sie in KI im Vertrieb 24 zum Einsatz kommt, dazu beitragen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren und die Abschlusswahrscheinlichkeiten bestehender Chancen zu erhöhen. Die Integration als virtuelles Teammitglied in Vertriebsstrukturen ermöglicht das eigenständige Erkennen der Kaufsignale, das aufmerksame Verfolgen von Kunden, das Identifizieren neuer potenzieller Kundenkontakte und das Erkennen von Up- und Cross-Selling-Chancen. Autonom generiert KI im Vertrieb 24 neue Geschäftsmöglichkeiten und trägt maßgeblich zum Erfolg des Vertriebs innerhalb der Organisation bei. Geschäftsmöglichkeiten werden sowohl innerhalb bestehender Kundenstämme als auch außerhalb des Unternehmens identifiziert. Um das Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen, werten KI-Algorithmen kontinuierlich Verkaufstransaktionen, Kundenverhalten und Interaktionen aus. Zudem erkennen sie Chancen nach Region, Kunde, Produkt und Marktsegment, die sie für Teammitglieder sortieren und priorisieren.
Besseres Verständnis für Kunden und deren Bedürfnisse schaffen
Die Bedürfnisse unserer Kunden ändern sich ständig, sie sind nie statisch. KI im Vertrieb 24 erkennt diese Veränderungen und ermöglicht es uns, richtig und zeitnah zu reagieren. Mit den gesammelten Daten aus mehreren Quellen kann somit der Vertrieb und das Marketing ein hochgradig personalisiertes und unvergessliches Erlebnis für jeden einzelnen Kunden schaffen. Ob in Form von E-Mails, über die Website, über Chatbots oder mit werblichen Inhalten, künstliche Intelligenz ermöglicht äußerst individualisierte Ansprachen für jeden Kunden. Wer das Potenzial von KI in seinen Marketingbemühungen erkennt und nutzt, wird in der Lage sein:
- Anhand eines dynamischen Zielkundenprofils richtig und schnell auf die Veränderungen im Kundenverhalten zu reagieren.
- Für jeden einzelnen Kunden die Customer Journey automatisch anzupassen.
- Zur richtigen Zeit dem richtigen Kunden das optimale Angebot zu erstellen.
- Den Kunden mit relevanten und personalisierten Inhalten anzusprechen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
KI macht Vertriebsmitarbeiter besser
Indem zeitnah relevante Erkenntnisse und Empfehlungen bereitgestellt werden, hilft KI im Vertrieb 24 den Vertriebsmitarbeitern, ihre Ziele schneller und besser zu erreichen. Beispielsweise können Vertriebsaktivitäten nach ihrer Wichtigkeit und Relevanz priorisiert werden, um keine Zeit mit unwichtigen Aufgaben zu verschwenden. Der Verkäufer ist stets darüber informiert, welche Aufgaben oberste Priorität haben, und erhält Vorschläge zur Verbesserung seiner Interaktionen mit den Kunden. Unter Berücksichtigung ihrer Aktivitäten wertet KI historische Daten zahlreicher Kunden aus und kann Rabatte, Anreize oder Vertragsbedingungen identifizieren, die für ähnliche Geschäfte gut funktioniert haben. Durch KI-Algorithmen wird der optimale Verkaufspreis anhand einer Vielzahl von Kriterien ermittelt, die über die traditionelle Cost-Plus-Basis hinausgehen. Die Rentabilität des Umsatzes kann somit erheblich gesteigert werden.
Bessere Preisprognosen durch KI
Die Grundlage für eine gute Vertriebssteuerung wird durch genaue Prognosen gebildet. Die Realität in den meisten Unternehmen sieht jedoch ganz anders aus. Die Vertriebsleiter fragen ihre Mitarbeiter wöchentlich nach der aktuellen Situation oder ihrer Einschätzung für die kommende Periode. Diese Prognosen beruhen jedoch auf Meinungen, Einschätzungen und Intuitionen von Einzelpersonen. Wenn diese Prognosen unverhofft verfehlt werden, kann dies für das Unternehmen ernstzunehmende Folgen haben. KI im Vertrieb 24 ermittelt die Abschlusswahrscheinlichkeit aller offenen Geschäfte und kann somit eine präzise Umsatzprognose erstellen. Durch das Berücksichtigen einer Vielzahl unterschiedlicher Kriterien und Kennzahlen passt sich das System ständig an Veränderungen an und verbessert kontinuierlich die Prognosen, Entscheidungen und Empfehlungen. Je genauer die Prognosen sind, desto präziser können die Ressourcen eingesetzt werden.
Die Veränderung durch die KI-Revolution im Vertrieb geschieht nicht über Nacht, sondern findet als langsame und stetige Evolution statt. Sie verändert nachhaltig mehrere Bereiche auf unterschiedlichen Geschwindigkeitsstufen und in unterschiedlichen Ausprägungen. Infolgedessen erreicht die Vertriebstätigkeit eine neue Entwicklungsstufe, die nicht nur viel effizienter und effektiver ist, sondern auch mehr Freude bereitet.
Diese Informationen klingen alle vielversprechend, aber wie sieht das in der Praxis aus? Nehmen wir als Beispiel ein typisches Schweizer KMU mit 50 Mitarbeitern im Industriebereich (B2B) und gehen ein Szenario durch.
Lead-Generierung: Das ist einer der wichtigsten, herausforderndsten und zeitaufwendigsten Schritte im Verkaufsprozess. Stand heute sind die Verkäufer der Firma XY auf Messen, Ausstellungen, recherchieren, schreiben Akquise-Mails und machen Call-Out-Days. Der Außendienst und das Marketing generieren monatlich etwa 40 neue Opportunities, von denen 30% aus diversen Gründen keine umsetzbaren Projekte sind.
KI im Vertrieb 24 ermöglicht es, den mühsamen Prozess zu automatisieren und zu verbessern. Tools wie KI-Suchbots, Frux, Leadfuze und Node nutzen KI, um neue potenzielle Kunden im digitalen Raum zu finden. Derartige Systeme durchforsten das Internet nach Verknüpfungen zwischen Personen, Unternehmen und Produkten und entdecken nachhaltige Leads. Somit wird die monatliche Anzahl qualitativer Leads um 40% gesteigert.
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Lead-Qualifizierung:
An diesem Punkt ist für die Firma XY Predictive-Lead-Scrolling-Tools hilfreich. Um die Kaufabsicht eines bestimmten Leads vorherzusagen, wertet dieses KI-Tool historische Daten im Zusammenhang mit den Interaktionen sowie anderen externen Datenquellen und Signalen aus und überwacht sie. Dank der Anwendung von KI im Vertrieb 24 werden bis zu 50% weniger Opportunities nach dem ersten Kundenkontakt gecancelt. Der gewonnene Mehrwert daraus ist, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für Leads aufwenden können, die wahrscheinlich konvertieren, was den Umsatz steigert. Dadurch wird die Produktivität des Vertriebsteams der Firma XY dramatisch gesteigert.
Deal-Management:
Das Sales-Team beklagt sich über die fehlende Deal-Unterstützung und verzettelt sich in einer Fülle offener Geschäfte, die es zu verwalten gilt. Sie verlieren oft den Überblick, was dazu führt, dass wichtige Chancen verpasst werden. Aktuell werden die Deals nach dem Motto „first in, first out“ bearbeitet.
Hier bringt KI im Vertrieb 24 Klarheit und Ordnung in die vielen Möglichkeiten. Geschäfte mit den höchsten Abschlusswahrscheinlichkeiten werden priorisiert, und Vertriebsressourcen werden zu den Geschäften mit dem größten Abschlusspotenzial geleitet. Somit steigt die Abschlussrate (Hitrate) um 23%, und die Kundenbindung wird verstärkt, da der Kunde immer im richtigen Moment angesprochen wird.
Geschäftsentwicklung:
Das Up- und Cross-Selling wird bei der Firma XY sehr schwach ausgeführt, obwohl darin noch ein riesiges Potenzial steckt. Gründe dafür sind fehlende Daten, ungenaue Projektierung oder Angst davor, mit den steigenden Preisen nicht wettbewerbsfähig zu sein.
KI hat die Fähigkeit, Erfolgsmuster in Daten zu erkennen und neue Verkaufschancen zu entdecken. Nicht nur Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten, sondern auch potenzielle Geschäftsmöglichkeiten werden anhand der Informationen identifiziert: Account Analytics, Customer Behavior, Competitive Intelligence, Product Lifecycles usw. Mit KI im Vertrieb 24 wird der Geschäftsausbau mittels Up- und Cross-Selling um bis zu 23% gesteigert.
Fazit
Das aufgeführte Praxisbeispiel wurde bewusst plakativ formuliert, um das Potenzial und die Vorteile von KI zu verdeutlichen. Es soll als Gedankenanstoss dienen, um die Prozesse zu analysieren und zu vereinfachen. Dass KI heute den Verkaufsprozess ganzheitlich verbessern kann, ist unumstritten. Effektivität und Effizienz können definitiv gesteigert werden.
