Direkter Verkauf über Livestream von Mauro Battiston.
China. Die rasanten Entwicklungen und innovativen Ansätze, die in diesem Markt zu sehen sind, haben mich inspiriert, mich vertiefter mit den dortigen Verkaufstechniken auseinanderzusetzen. In diesem Blogbeitrag möchte ich auf einen speziellen Vertriebskanal eingehen: das Livestreaming. Wie funktioniert dieser Kanal und hätte er auch Potential in der Schweiz und noch konkreter im Schweizer Weinhandel? Aus meiner Sicht wird direkter Verkauf über Livestream in Zukunft an Stellenwert gewinnen.
Quelle: Sharon Gai (2023), Neu gestalteter elektronischer Geschäftsverkehr S. 37-75
China hat einen bemerkenswerten E-Commerce-Boom, der durch eine einzigartige Kombination aus technologischer Innovation und Verbrauchertrends angetrieben wird. Eine der bemerkenswertesten Entwicklungen in diesem Zusammenhang ist der enorme Erfolg des Produktverkaufs über Livestreams.
In den letzten Jahren hat das Livestreaming in China an Bedeutung gewonnen und ist zu einem der wichtigsten Kanäle für den Online-Verkauf von Produkten geworden. Eine Reihe von Plattformen wie Taobao Live, Douyin (die chinesische Version von TikTok) und Kuaishou haben diesen Trend genutzt und den Marken ermöglicht, ihre Produkte in Echtzeit zu präsentieren und zu verkaufen. Direkter Verkauf über Livestream scheint dort etabliert.
Dieser Erfolg lässt sich auf mehrere Faktoren zurückführen. Erstens bietet Livestreaming eine interaktive und immersive Shopping-Erfahrung, die weit über das traditionelle Online-Shopping hinausgeht. Es ermöglicht es den Verbrauchern, Produkte in Aktion zu sehen und sofortige Antworten auf ihre Fragen zu erhalten. Zweitens ist die Integration von Social Media in diese Plattformen ein Schlüsselelement für ihren Erfolg. Die Nutzer können Inhalte teilen, sich mit den Livestreams ihrer Freunde verbinden und Empfehlungen erhalten, was den Shopping-Prozess sozialer und unterhaltsamer macht.
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Im Kontext des Livestreamings sind zwei wichtige Rollen hervorzuheben: die des KOL (Key Opinion Leader) und die des KOC (Key Opinion Consumer). KOLs sind in der Regel bekannte Persönlichkeiten mit grosser Fangemeinde. Sie nutzen ihr Ansehen, um Produkte zu bewerben und zu verkaufen, oft durch Affiliate-Marketing-Programme wie 淘客 (táo kè) von Taobao. Für jede verkaufte Bestellung über den von ihnen bereitgestellten Link erhalten sie einen Prozentsatz der Einnahmen. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil des Social Commerce (Verkauf über Livestreams auf Social Media) da sie die Vorteile ihrer grossen Fangemeinde nutzen können, um Produkte effektiv zu bewerben und zu verkaufen.
Im Gegensatz dazu sind KOCs normale Verbraucher, die Produkte bewerten und ihre Meinungen online teilen. Sie haben möglicherweise nicht die gleiche Follower-Zahl wie KOLs, aber ihre Beiträge können einen erheblichen Einfluss haben, besonders wenn ihre Bewertungen durch den Algorithmus der Plattform hervorgehoben werden. Im Gegensatz zu den oft überdekorierten KOLs gelten KOCs als authentischer und repräsentativer für die allgemeine Konsumentenbevölkerung. Daher ziehen einige Marken es vor, mehr auf KOCs zu setzen, um eine engere Verbindung zu den Verbrauchern herzustellen und das Vertrauen in ihre Produkte zu stärken. Direkter Verkauf über Livestream bietet diesen grossen Vorteil.
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Direkter Verkauf über Livestream in der Schweiz: Hat das Potential?
Meiner Meinung nach ganz klar: Ja!
Eigentlich ist das Verkaufsmodell ja nichts neues und wurde in er Schweiz über Jahre äusserst erfolgreich praktiziert: das Teleshopping. Auch wenn dieses mit einem leicht negativen Image befleckt ist, kann sein Erfolg nicht in Frage gestellt werden.
Ich denke, dass das Livestreaming auch bei meinem Arbeitgeber Vergani grosses Potential hätte. Als Weinhändler könnten wir dieses Tool geschickt nutzen, um unseren Kunden einen Mehrwert zu generieren. Natürlich müsste das Modell angepasst werden und anstelle von KOCs und KOLs würde ein geschulter Vergani Mitarbeiter durch den Stream führen.
Doch was wären die konkreten Möglichkeiten?
Für mich bietet das Livestreaming eine Vielzahl von Möglichkeiten. Zunächst ermöglicht es uns, Neuheiten in Echtzeit vorzustellen durch die direkte Kommunikation und Interaktion, die das Livestreaming ermöglicht, können die Zuschauer sofort Fragen stellen und Antworten erhalten. Dies ist besonders wichtig beim Produkt Wein, bei denen viele Kunden Beratung suchen und schätzen. Zudem können die Geschichten, die hinter dem Wein stehen erzählt und nähergebracht werden. Unsere Kunden bestätigen uns immer wieder aufs Neue, dass Sie an diesen Hintergrundgeschichten sehr interessiert sind und solche Insights entsprechend schätzen.
Wo liegen die Herausforderungen?
Obwohl Livestreaming viele Vorteile bietet, gibt es auch einige potenzielle Nachteile, welche mir hier in den Sinn kommen:
Zum einen wäre hier die technische Herausforderung. Die Qualität des Livestreams hängt stark von der technischen Ausstattung und der Internetverbindung ab. Während des Streams muss die Videoqualität immer enorm hoch sein und auch das direkte Interagieren mit den Zuschauern ist stark von einer stabilen Internetverbindung abhängig.
Zudem müsste man sich die Frage stellen, wo man genau streamen will. Möglich wäre dies aktuell auf Youtube oder Instagram. Natürlich auch auf Tik Tok, aber es ist fraglich, ob sich unsere Zielgruppe auf der Plattform aufhält. Instagram wäre grundsätzlich ein guter Kanal. Nur bietet die Plattform nicht die gleichen Bedingungen wie die Plattformen in China, wo der Shop bereits im Stream eingebettet ist. Das könnte dazu führen, dass das Kauf- und Nutzererlebnis der Kunden nicht ausreichend gut ist um sie für diesen Kanal langfristig zu begeistern. Hier müsste sicherlich noch eine technische Basis geschaffen werden.
Was ist die Schlussfolgerung?
Abschliessend lässt sich sagen, dass direkter Verkauf über Livestream sicherlich ein grosses Potenzial für die Zukunft birgt, insbesondere wenn es darum geht, neuartige und interaktive Einkaufserlebnisse zu schaffen. Trotz einiger Herausforderungen bin ich überzeugt, dass wir diese Technologie bei Vergani erfolgreich nutzen könnten. Ich bin gespannt auf die Zukunft und welche technischen Entwicklungen sie mit sich bringen wird.
