Cross-Selling 24 – von Patrick Meister.
Fusionen und Übernahmen sind eine der spannendsten und herausforderndsten Strategien, um Unternehmenswachstum und Marktexpansion zu erreichen. Eine der vielversprechendsten Chancen in diesem Kontext liegt im Cross-Selling 24. Dabei geht es darum, Produkte und Dienstleistungen der fusionierten Unternehmen gegenseitig den bestehenden Kunden zugänglich zu machen. Cross-Selling 24 ist jedoch leichter gesagt als getan: Studien zeigen, dass weniger als 20 Prozent der fusionierenden Unternehmen ihre Cross-Selling 24-Ziele erreichen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, hat McKinsey & Company sechs Schlüsseldimensionen definiert, die im Englischen als „sechs Cs“ bekannt sind: Complementarity, Connection, Capacity, Capability, Compensation und Commitment. Diese bieten einen präzisen Leitfaden, wie Unternehmen ihre Erfolgschancen in Bezug auf Cross-Selling 24 erheblich verbessern können.
Der erste Erfolgsfaktor ist die Komplementarität. Dieser Begriff beschreibt, wie gut die Produkte und Dienstleistungen der beiden fusionierenden Unternehmen zueinander passen. Die grösste Chance im Cross-Selling 24 liegt in der Fähigkeit, bestehenden Kunden neue Produkte anzubieten und umgekehrt. Wenn sich die Angebote sinnvoll ergänzen, können Unternehmen durch die Kombination und Bündelung von Produkten oder Dienstleistungen einen erheblichen Mehrwert schaffen. Allerdings ist Vorsicht geboten: Oftmals wird das Potenzial der Produktkomplementarität überschätzt. Häufig liegt dies daran, dass Unternehmen die Komplexität ihrer eigenen Produkte oder die Kaufgewohnheiten der Kunden nicht ausreichend verstehen.
Ein ebenso entscheidender Faktor ist die Verbindung – genauer gesagt, die Qualität der bestehenden Kundenbeziehungen. Stark verankerte Beziehungen zu Entscheidungsträgern können den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Cross-Selling 24-Programm ausmachen. Studien zeigen, dass Unternehmen mit tiefen Kundenbeziehungen eine Cross-Selling 24-Rate von bis zu 80 Prozent innerhalb des ersten Jahres nach einer Fusion erreichen. Im Gegensatz dazu dauert es bei Kunden, zu denen keine engen Verbindungen bestehen, oft bis zu 18 Monate länger, um ähnliche Ergebnisse zu erzielen. Für den Erfolg ist es daher entscheidend, bereits in der Due-Diligence-Phase einer Fusion die Stärke der bestehenden Beziehungen zu analysieren.
Neben der Qualität der Beziehungen ist die Kapazität des Vertriebsteams ein kritischer Erfolgsfaktor. Vertriebsorganisationen arbeiten oft an ihrer Belastungsgrenze, was die Konzentration auf neue Initiativen erschwert. Um Cross-Selling 24 erfolgreich zu implementieren, müssen Unternehmen sicherstellen, dass ihre Vertriebsteams genügend Ressourcen und Aufmerksamkeit darauf verwenden können. Führende Unternehmen bewerten in diesem Zusammenhang, inwieweit ihre Vertriebsmitarbeiter Cross-Selling in ihren Verkaufsplan integrieren können, ohne andere Prioritäten zu vernachlässigen.
Ebenso wichtig sind die Fähigkeiten des Vertriebsteams. Oft wird angenommen, dass erfahrene Vertriebsmitarbeiter automatisch in der Lage sind, neue Produkte zu verkaufen. Diese Annahme kann jedoch trügerisch sein. Cross-Selling 24 erfordert spezifisches Produktwissen und ein tiefes Verständnis der Verkaufszyklen beider Unternehmen. Unternehmen sollten daher ihre Teams schulen und objektiv überprüfen, ob die nötigen Kompetenzen vorhanden sind. Nur so kann sichergestellt werden, dass die Teams für die Herausforderungen des Cross-Sellings gewappnet sind.
Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg liegt in der richtigen Vergütung. Die Gestaltung von Anreizen spielt eine zentrale Rolle, um die Motivation der Mitarbeiter zu steigern. Studien zeigen, dass fast drei Viertel der Unternehmensleiter im Bereich Fusionen und Übernahmen Anreizsysteme als „wichtig“ oder „entscheidend“ für den Erfolg von Cross-Selling 24 betrachten. Ein effektives Vergütungssystem sollte Cross-Selling als Kernpriorität kommunizieren und nicht als zusätzliche Aufgabe. Neben finanziellen Anreizen können auch nicht-monetäre Belohnungen, wie die Anerkennung von Leistungen, einen entscheidenden Unterschied machen.
Der letzte und vielleicht wichtigste Faktor ist das Engagement des gesamten Unternehmens. Cross-Selling 24 kann nur dann erfolgreich sein, wenn es als strategisches Veränderungsprogramm betrachtet wird. Dies erfordert eine klare Verpflichtung seitens der Unternehmensführung. Untersuchungen zeigen, dass das Engagement der Führungsebene die höchste Korrelation mit dem Gesamterfolg eines Cross-Selling-Programms aufweist. Unternehmen sollten Cross-Selling 24 daher mit der gleichen Sorgfalt und Priorität behandeln wie andere strategische Initiativen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Unternehmen, die diese sechs Dimensionen – Komplementarität, Verbindung, Kapazität, Fähigkeit, Vergütung und Engagement – gezielt priorisieren, ihre Chancen auf erfolgreiche Cross-Selling-Initiativen erheblich verbessern können. Gerade in Zeiten, in denen Fusionen und Übernahmen wieder zunehmen, wird die Fähigkeit, diese Potenziale voll auszuschöpfen, den entscheidenden Unterschied ausmachen. Unternehmen, die passende Strategien anwenden, können nicht nur Umsatzsteigerungen erzielen, sondern auch langfristigen Erfolg sichern. Die sechs Schüsseldimensionen bieten dabei eine klare Orientierung, um diese Ziele effektiv zu erreichen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Cross-selling bei dormakaba
Cross-Selling 24 ist ein zentraler Erfolgsfaktor für Unternehmen wie dormakaba, die ein breites Portfolio an Produkten und Dienstleistungen anbieten. Gerade in einem so vielseitigen Unternehmen mit den Sparten wie Zutrittskontrolle und Automatische Türen liegt enormes Potenzial, um Synergien zu schaffen und den Kundennutzen zu maximieren. Doch wie bei vielen Organisationen zeigt sich, dass dieses Potenzial noch nicht voll ausgeschöpft wird. Besonders die Tatsache, dass die Abteilungen der Automatischen Türen häufig als Erstkontakt beim Kunden stehen und dabei die Sparte der Zutrittskontrolle nicht aktiv in die Gespräche einbeziehen, birgt Optimierungsbedarf. Umgekehrt passiert dies ebenfalls: Auch die Zutrittskontroll-Abteilung berücksichtigt nicht immer die Produkte und Dienstleistungen aus der Automatik. Um diese Herausforderung zu adressieren, bietet sich die Anwendung der „sechs Cs“ des erfolgreichen Cross-Sellings an, die gezielt auf die Strukturen und Prozesse von dormakaba angepasst werden können.
Ein zentraler Hebel ist die Komplementarität der Produktsparten. Die Produkte aus der Zutrittskontrolle und der Automatik ergänzen sich optimal und können gemeinsam ein nahtloses Sicherheits- und Zugangserlebnis für die Kunden schaffen. Diese komplementären Stärken müssen jedoch besser in den Fokus gerückt werden. Vertriebsteams sollten geschult werden, die Mehrwerte einer Kombination der Produkte bereits im Erstgespräch mit dem Kunden zu präsentieren. Beispielsweise könnten automatische Türsysteme und elektronische Zutrittskontrolllösungen als Gesamtpaket angeboten werden, um dem Kunden eine vollständige und integrative Lösung zu bieten.
Verbindungen spielen ebenfalls eine wesentliche Rolle. Dormakaba hat langjährige und starke Kundenbeziehungen, die als Basis für Cross-Selling- 24 Initiativen genutzt werden können. Es wäre sinnvoll, dass Vertriebsteams aus den verschiedenen Sparten enger zusammenarbeiten und sich gegenseitig bei der Kundenbetreuung unterstützen. Durch regelmässige gemeinsame Meetings könnten beispielsweise wichtige Informationen über Kundenbedürfnisse ausgetauscht und Synergien identifiziert werden. Das vorhandene CRM-System wird in den verschiedenen Abteilungen unterschiedlich genutzt. Hier sollte angesetzt werden, um eine einheitliche Arbeitsweise zu etablieren, die den Austausch von Kundeninformationen optimiert und die Verbindung zwischen den Abteilungen nachhaltig stärkt.
Ein weiterer Ansatzpunkt ist die Kapazität der Vertriebsmitarbeiter. Die Teams stehen häufig unter hohem Druck, ihre individuellen Ziele zu erreichen, was die Zeit für Cross-Selling-Initiativen begrenzt. Hier wäre es wichtig, den Vertriebsmitarbeitern klare Prioritäten und Ressourcen für Cross-Selling 24 zu geben. Prozesse sollten so gestaltet werden, dass Cross-Selling 24 ein integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses wird, anstatt als zusätzliche Aufgabe wahrgenommen zu werden.
Podcast SalesX & Innovation
Fähigkeiten stellen einen weiteren wichtigen Baustein dar. Während die Vertriebsmitarbeiter von dormakaba in ihren jeweiligen Sparten Experten sind, fehlt oft das tiefgreifende Wissen über die Produkte und Vorteile der anderen Abteilungen. Schulungen könnten helfen, diese Wissenslücken zu schliessen und die Vertriebsmitarbeiter besser auf die Anforderungen des Cross-Selling 24 vorzubereiten. Ziel sollte es sein, dass jeder Mitarbeiter in der Lage ist, zumindest grundlegende Informationen über das gesamte Produktportfolio des Unternehmens kompetent weiterzugeben.
Ein grosser Hebel könnte auch in der Anpassung der Vergütungsstrukturen liegen. Um Cross-Selling 24 gezielt zu fördern, wäre es sinnvoll, das Bonussystem zu erweitern und auch für die Zusammenarbeit zwischen den Sparten Anreize zu schaffen. Zum Beispiel könnten Erfolge im Bereich der Produktbündelung zusätzliche Prämien nach sich ziehen, wodurch die Motivation der Mitarbeiter gesteigert werden könnte.
Zuletzt ist das Engagement des Managements entscheidend. Cross-Selling 24 muss von der Führungsebene aktiv gefördert und als strategische Priorität kommuniziert werden. Dies könnte durch die Einführung klarer KPIs und regelmässiger Überprüfungen der Fortschritte geschehen. Zudem könnte die Führungsebene regelmässig Erfolgsgeschichten aus dem Cross-Selling kommunizieren, um die Bedeutung und den Nutzen dieser Initiative hervorzuheben.
Zusammenfassend bietet dormakaba bereits eine solide Grundlage, um Cross-Selling 24 effektiv zu nutzen, hat jedoch noch erhebliches Potenzial, insbesondere bei der Integration der Sparten Automatische Türen und Zutrittskontrolle. Durch gezielte Massnahmen wie Schulungen, Prozessoptimierungen und die Anpassung des Bonussystems könnte dieses Potenzial voll ausgeschöpft werden. So würde dormakaba nicht nur die Umsätze steigern, sondern auch die Kundenbindung stärken und langfristigen Erfolg sichern.
