Sales Force Enablement 2023 von Daniel Blum.
Wieso Sales Force Enablement 2023 immer wichtiger wird.
Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten die Verkaufsaktivitäten in den Abteilungen aufeinander abzustimmen. Je grösser ein Betrieb ist, desto genauer sollte der Vertriebsprozess strukturiert sein. Verkaufsleiter stehen vor immer komplexeren Herausforderungen. Durch die Digitalisierung stehen Betriebe vor laufenden Technologischen Veränderungen. Im Internet können Kunden Produkte und Dienstleistungen einfach vergleichen. Das lässt die Kundenansprüche und die Wettbewerbsintensität erhöhen. Neben den externen Einflussfaktoren gibt es auch interne Komplexitätsträger. Mitarbeiter:innen müssen ein immer breiteres Leistungsangebot kennen. Um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, soll die Vertriebsleitung im ständigen Austausch mit dem Verkauf und Marketing die Prozesse standardisieren und effektiver gestalten. Sales Force Enablement 2023 bedeutet sicherzustellen, dass Verkäufer:innen über die Fähigkeiten, das Wissen und die Prozesskompetenz verfügen und Zugang zu Ressourcen haben, um jede Käuferinteraktion zu optimieren. Es beginnt bei der Rekrutierung von geeigneten Vertriebsmitarbeitenden. Diese sollen ausgebildet und motiviert werden. Durch die Leistungsmessung kann eruiert werden, wer zur Umsatzsteigerung beiträgt und wie diese Personen arbeiten. Das Bereitstellen und Verwalten von Verkaufsunterlagen wie zum Beispiel Playbooks, Anleitungen und Scripts sowie das Umsetzen von Erkenntnissen aus dem Feld gehört ebenfalls zu Sales Force Enablement 2023. Gemäss Seismic sind die Inhalte das Tor, durch welche Kunden die Produkte kennenlernen. Zur effektiven Implementierung und Adaptierung von Inhalten und Trainings braucht es gezielte Coachings. Zu den Content-Services gehören kundenorientierte (externe) sowie aktivierende (interne) Inhalte. Je nach Vertriebsphase werden unterschiedliche Inhalte verwendet. Die Trainings-Services helfen Wissen, Fähigkeiten und Methoden an die Mitarbeitenden zu vermitteln. Ein vertieftes Verständnis über Leads und Opportunities, Funnel, Accounts und Verhaltensweisen wird über die Coaching-Services vermittelt.
Quelle: Matthews, B., Schenk, T. (2018). Sales Enablement: A Master Framework to Engage, Equip, and Empower A World-Class Sales Force. Ney Jersey: Wiley.
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Einheitliche Dokumentation der Kundeninteraktionen
In vielen Betrieben werden Unterlagen im Sharepoint, Intranet oder Extranet verstaut und kaum genutzt. Oft werden diese auch heruntergeladen, geändert und auf dem eigenen Server gespeichert. So kommt es vor, dass veraltete Dokumente zum Kunden gelangen. Sales Force Enablement hat das Ziel die besten Services für die Mitarbeitenden einfach und transparent zur Verfügung zu stellen. Dazu gehören: Marketing-Assets, technische Dokumentationen, Learnings, Wettbewerbsinformationen, Videos, Referenzen, News, Playbooks usw. Zudem können den Kunden mit einer Software wie Seismic, Highspot oder Showpad personalisierte Inhalte zur Verfügung gestellt werden. Links werden anstelle von E-Mails mit Anhängen für Kunden freigegeben. Informationen über die Nutzung von Services werden gewonnen und den verantwortlichen Vertriebsmitarbeitenden automatisch zugespielt. Im CRM sind alle Kundeninteraktionen festgehalten. Eine funktionierende Sales-Force-Enablement-Software stellt dem Kunden bedürfnisgerechte, aktuelle und nutzerfreundliche Inhalte zur Verfügung. Der Vertrieb, kann nachvollziehen, welche Services und Produkte der Kunde konsumiert und welche Cross-Selling Möglichkeiten es gibt. Nachrichten sind personalisiert und zielgerichtet. Die Nutzerdaten fliessen als Kennzahlen in die Strategie. Neben den Kundendaten soll auch analysiert werden, welche Dokumente von den Mitarbeitenden gebraucht und welche nicht gebraucht werden. Hier lohnt es sich genauer auszuwerten, wie Nutzer:innen sich mit den Inhalten beschäftigen. Dabei wird zwischen Angesehen, Geteilt, Gesucht und Uploads unterschieden. Werden Inhalte gesucht, die der Betrieb nicht hat? Wie können Personen dazu animiert werden, Inhalte zu teilen?
Denkwerkstatt Sales Excellence
Content innerhalb der Verkaufsphasen vergleichen
Neben der Content-Analyse soll auch das Engagement der Kunden und die Effizienz des verfügbaren Contents gemessen werden. Hat der Kunde einem Tracking zugestimmt, kann ausgemacht werden, welche Seiten aufgerufen werden und anhand diesen die Content-Strategie angepasst werden. Interessant ist dabei, herauszufinden an welcher Stelle des Verkaufszyklus sich die verschiedenen Käufer mit einem spezifischen Inhalt beschäftigt haben. Es kann analysiert werden, ob die Kunden, welche einen spezifischen Inhalt angeschaut haben, auch etwas gekauft haben. Bei den erfolgreich abgeschlossenen Deals soll analysiert werden, welche Unterlagen konsumiert wurden. Bei den Deals, die nicht erfolgreich waren, können die geöffneten Inhalte ebenfalls verglichen und untersucht werden. Sollten sich Muster herausstellen, müssen die Inhalte auf die Kundenbedürfnisse angepasst werden. Leistungsanalysen auf die einzelnen Zielgruppen können Trends aufzeigen. Wir lernen wann, wo und wie Inhalte verwendet werden und passen unsere Kommunikationsstrategie laufend an.
Sales Force Enablement 2023 in der Praxis?
In den letzten Jahren hat der digitale Verkauf gegenüber dem physischen Verkauf stark zugenommen. Kunden informieren sich über die Webseiten und Print-Werbematerialen werden kaum mehr nachgefragt. Die Verkaufsinhalte werden auf Webseiten und Portalen den Kunden zur Verfügung gestellt. Wenn die Unternehmen es verpassen ihren Mitarbeitenden ein aktuellen Content-Managementsystem oder CRM zur Verfügung zu stellen, sammeln diese in Eigenregie ihre Verkaufsunterlagen. Damit Unternehmen einen Überblick über den gesamten Verkaufszyklus haben, benötigt es eine Sales-Force-Enablement-Plattform, welche den Kreis zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden schliesst. Vermutungen darüber, welcher Content bei welchem Kunden zum Erfolg führt, gehören der Vergangenheit an.
Der Content entwickelt sich
Der Content wird laufend von der gesamten Unternehmung gefiltert und geht vom Vertrieb zu den Kunden. Gemäss Highspot werden 80 Prozent der Inhalte, die beim Kunden landen verändert. Dementsprechend ist es wichtig, dass die Analysten die Inhalte rückverfolgen und die Beziehungen der einzelnen Dokumenten den Nutzer:innen aufzeigen. Dadurch ist nachvollziehbar, wie sich ein Inhalt im Laufe der Zeit verändert hat. Ein weiterer Eckpfeiler der Sales-Force-Enablement-Analytik ist es passende Segmentierungen zu finden. So kann zum Beispiel für ein Produkt A gemessen werden, dass dort Fallstudien auf mehr Interesse stossen als beim Produkt B. Oder die Content-Nutzung der Verkäuferinnen in gewissen Regionen sehr tief ist.
Benutzerdefinierte News und Reportings
Das Ziel eines jedes Verkäufers ist es die Erwartungen von Kunden zu übertreffen. Um den steigenden individuellen Ansprüchen der einzelnen Kunden gerecht zu werden, benötigt es benutzerdefinierte Einstiegsseiten sowie Vorlagen für soziale Medien und E-Mails. Sales Force Enablement betrifft Unternehmen in allen Grössen und hilft Geschäfte erfolgreich abzuschliessen. Besonders wirksam ist es, wenn die Schulungsunterlagen, Vertriebsmittel mit den CRM-Datensätzen (Leads, Opportunities, Kontakt und Accounts) verbunden werden können. Alle Aktivitäten müssen im CRM-System dokumentiert sein. Je nach Software profitieren die Nutzer:innen von Inhaltsempfehlungen basierend auf künstlicher Intelligenz. Unternehmen können mit der Automatisierung des Vertriebsprozesses Reportings an die zuständigen Mitarbeitenden senden. Mit News über Märkte, Produkteneuheiten oder die Mitbewerber bleiben die Nutzer:innen auf dem aktuellen Stand. Die Dashboards ermöglicht es Daten auf der ganzen Plattform in Diagrammen visuell darzustellen. Es lohnt sich ein einziges Datenmodell mit benutzerdefinierten Dashboards zu erstellen. Dies ermöglicht es die gesammelten Daten zu vergleichen, filtern und datengetrieben Entscheidungen zu treffen.
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