Neukundenakquise 2023 von Patrick Schwalm.
In diversen Literaturen wird unter dem Aspekt Kundebeziehungsmanagement verwiesen, dass kostenintensiven Neukundenakquise 2023 auf ein Minimum reduziert werden soll. Doch was, wenn dies nicht möglich ist? Das Anlagegeschäft lebt praktisch nur durch die Neukundenakquise 2023. Das Geschäft ist durch seinen ausgeprägten Projektcharakter gekennzeichnet und entsprechend aufgrund der Einmaligkeit beziehungsweise Seltenheit der Transaktion geprägt. Gemäss Christian Homburg ist beobachtbar, dass die Absatzpotenziale bei existierenden Kunden weitgehend ausgeschöpft sind, sodass nennenswerte Wachstumspotentiale nur durch Neukundenakquisition erschlossen werden können.
Quelle: Homburg, C. (2020). Marketingmanagement. Wiesbaden: Springer Gabler.
Neukundenakquise 2023 im Alltag
Referenzen spielen in der Neukundenakquise eine wichtige Rolle, da sie dazu beitragen, das Vertrauen potenzieller Kunden in das Unternehmen und seine Leistungen zu stärken. Positive Referenzen von bestehenden Kunden oder Geschäftspartnern können ein wertvolles Marketinginstrument sein, da sie den potenziellen Kunden einen Eindruck von der Qualität und Zuverlässigkeit des Unternehmens vermitteln. Eine gute Referenz kann dazu beitragen, dass sich ein potenzieller Kunde sicherer fühlt, wenn er eine Kaufentscheidung trifft, und kann ihm dabei helfen, über die Bedenken und Zweifel hinweg zu sehen, die er möglicherweise bei einer neuen Geschäftspartnerschaft hat. Umso wichtiger ist es sich einmal den Customer Purchase Process genauer anzuschauen. Gemäss Jörg Staudacher Kundenorientierung (Staudacher, 2021, S. 96) ist davon auszugehen, dass Kunden die Kaufentscheidungen schon zu durchschnittlich 70 % getroffen haben, bevor sie mit einem Verkaufenden digital oder persönlich Kontakt aufnehmen. Bei extensiven Kaufentscheidungen die meist aus Unsicherheit, wegen eines höheren Kaufbetrages oder wegen des mit dem Kauf verbundene Prestige mit einem hohen Involvement verbunden sind sollte sich die Unternehmung darauf konzentrieren diese Unsicherheit dem potenziellen Kunden zu nehmen und ihn von den Vorteilen seiner Produkte / Dienstleistung überzeugen.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Nach erfolgreicher Akquise wartet nun der Kunde auf sein Produkt, vor allem im Anlagegeschäft. In diesem Zeitraum sollte unbedingt die Kaufentscheidung nochmals bestätigt werden.
Nach erfolgreicher Übergabe hat der Kunde eine hohe Aufmerksamkeit gegenüber der Organisation. Dies ist spannend für weitere Kundenbeziehungsaktivitäten, die ein positives Erlebnis noch weiter steigert. Entsprechend ist der Kunde deutlich bereiter die Unternehmung weiterzuempfehlen und wird dies auch deutlich öfters tun. Dank den positiven Feedbacks wird auch automatisch das Image und der Bekanntheitsgrad gesteigert.
Ein gutes Image und ein hoher Bekanntheitsgrad können dabei helfen, potenzielle Kunden zu erreichen und zu überzeugen. Um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, müssen Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe verstehen und adressieren. Dies kann durch die Analyse von Daten und Marktforschung erreicht werden. Es ist wichtig, dass Unternehmen sich bewusst mit ihren potenziellen Kunden beschäftigen, um ihre Bedürfnisse zu erfassen und entsprechende Lösungen anzubieten. Die einfachste, schnellste und günstigste Methode, um an Daten zu gelangen, sind die bestehenden Kunden zu befragen. Leider wird dies in der Praxis zu wenig gemacht. Zusammengefasst in einem Satz: «Kundenorientierung ohne Kundenbefragung ist nicht möglich!»
Der Kaufprozess für Bauleistungen ist für Kunden oft mit einer hohen emotionellen Belastung verbunden, da es sich um eine langfristige Investition handelt. Daher ist es für ein Unternehmen aus der Baubranche von grösster Bedeutung, den Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu unterstützen und zu überzeugen. Dazu sollten folgende Aspekte berücksichtigt werden:
- Emotionale Ansprache: Ein Kunde sollte sich in einem Verkaufsgespräch verstanden und wertgeschätzt fühlen. Hier kann es sinnvoll sein, die Vision des Kunden in den Fokus zu rücken und diese aktiv zu unterstützen.
- Werteberücksichtigung: Es ist wichtig zu verstehen, welche Werte und Prioritäten der Kunde hat. Hierbei kann es sich zum Beispiel um Nachhaltigkeit, Zeitersparnis oder Ästhetik handeln. Indem man diese Aspekte im Verkaufsgespräch und in der Präsentation berücksichtigt, zeigt man dem Kunden, dass man seine Bedürfnisse versteht und ihm ein passendes Angebot machen kann.
- Erlebnis schaffen: Ein Kauf sollte nicht nur als reine Transaktion, sondern als Erlebnis verstanden werden. Hier kann man beispielsweise durch eine interaktive Präsentation oder eine fachkundige Beratung überzeugen.
Nach dem Kaufprozess spielt die Kundenbindung eine wichtige Rolle, um langfristig erfolgreich zu sein. Eine professionelle, freundliche, ganzheitliche Betreuung auch nach Bauvollendung ist der Grundstein für eine gute Kundenbindung. Ein Unternehmen sollte sicherstellen, dass seine Kunden jederzeit die Unterstützung erhalten, die sie benötigen.
Wie oben bereits zitiert «Kundenorientierung ohne Kundenbefragung ist nicht möglich!» ist vorallem in der Baubranche.
In der Baubranche ist es besonders wichtig, auch Kunden zu befragen, die sich gegen einen Kauf entschieden haben, da hierbei oftmals grosse Investitionen und Entscheidungen im Spiel sind. Ein solches Feedback kann wertvolle Einblicke in mögliche Hindernisse oder Bedenken liefern, die potenziellen Kunden haben könnten.
Zudem kann es dem Unternehmen helfen, seine Angebote und Services zu verbessern und sich besser auf die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden einzustellen. Dies kann dazu beitragen, dass sich Kunden sicherer und wohler fühlen bei der Entscheidung für einen Kauf.
Ausserdem kann das Feedback auch ein Indikator dafür sein, wie gut das Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet und in welchen Bereichen es noch Verbesserungen geben muss.
Zusammenfassend kann man sagen, dass das Feedback von Kunden, die sich gegen einen Kauf entschieden haben, für das Unternehmen von unschätzbarem Wert sein kann. Es hilft dem Unternehmen, Probleme zu identifizieren, das Kundenerlebnis zu verbessern und den Verkaufsprozess zu erleichtern. Daher ist es wichtig, auch diese Kunden nach ihren Gründen für eine Ablehnung zu befragen.
