Hybrid Selling 23 – Vorteile für Kundschaft und Vertrieb von Christian Heidelberger.
In Zeiten der Coronapandemie musste sich der Aussendienstvertrieb aufgrund von Einschränkungen und Kontaktbeschränkungen kurzfristig in die virtuelle Welt verlagern. Diese Situation hat zu einem weiteren Schub in der Digitalisierung geführt und die Vorteile der digitalen Kommunikation deutlich gemacht. Eine immer beliebter werdende Lösung im Vertrieb ist der Hybrid Selling-Ansatz, bei dem Onlinekommunikation mit Vor-Ort-Besuchen kombiniert wird. Unternehmen erkennen zunehmend die Möglichkeiten und Vorteile, die sich durch diese hybriden Sales-Modelle ergeben.In kürzester Zeit mussten Unternehmen aufgrund der Einschränkungen während der Pandemie ihre Vertriebsstrategie anpassen und alternative Wege für ihre Vertriebsaktivitäten und für die Beziehungspflege mit der Kundschaft finden. Viele wechselten auf hybride Arbeitsmethoden und auf eine verstärkte digitale Kommunikation. Für den internen sowie externen Austausch wurden Videokonferenzen, Onlinepräsentationen und -Events veranstaltet. Es gilt somit, Hybrid Selling 23 genau zu verstehen.
Quelle Kober, S. (2022). Digitalisierung und Hybrid Selling im B2B-Vertrieb. Springer Gabler Wiesbaden
Virtuelle Meetings bieten den Vorteil, dass sie zeitsparend sind, Reisekosten minimieren und eine erhöhte geografische Reichweite ermöglichen – dies auf Kunden- sowie auf Unternehmensseite. So konnte die Kundschaft von der gesteigerten Effizienz und Flexibilität profitieren, ohne Abstriche bei der individuellen Betreuung machen zu müssen. Als die Einschränkungen gelockert oder ganz aufgehoben wurden, blieben viele der virtuellen Kommunikationswege erhalten. Der Hybrid Selling-Ansatz kombiniert die effiziente und praktische virtuelle Kommunikation mit dem persönlichen Austausch vor Ort. Dieser dient der Beziehungspflege und kann die Kommunikation stark vereinfachen. Gerade bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen kann es von Vorteil sein, den Kunden direkt vor Ort zu besuchen, um eine individuelle und lösungsorientierte Beratung und Demonstration anzubieten. Durch die Kombination aus virtuellen und persönlichen Interaktionen können Kundenbedürfnisse besser erfasst und massgeschneiderte, individualisierte Lösungen präsentiert werden. Der Hybrid Selling-Ansatz bietet also die Möglichkeit, die Effizienz der digitalen Kommunikation mit der persönlichen Note des direkten Kontakts zu verbinden. Durch die Erfahrungen während der Pandemie hat sich gezeigt, dass Hybrid Selling 23 nicht nur eine vorübergehende Lösung ist, sondern auch langfristige Vorteile für die Kundschaft und den Vertrieb bietet. Es kann besser auf die Kundenbedürfnisse eingegangen werden, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.
Für einen erfolgsversprechenden Hybrid Selling-Ansatz braucht es auch die nötigen Mittel. Einerseits sind das die Arbeitsmethoden sowie auch die entsprechenden Technologien und Tools. Das Vertriebsteam muss flexibler und agiler sein. Die Verkaufsmassnahmen und die Beratungsgespräche müssen dem entsprechenden Kanal angepasst werden. Es existieren verschiedenste Technologien und Tools, die das hybride Verkaufen unterstützen wie CRM-Systeme, Videokonferenztools, VoIP- Lösungen (Voice over IP; standortunabhängiges Telefonieren via Internet), Mailing-Programme usw. Zudem kommen immer mehr digitale Kanäle zum Einsatz wie Blogs, Social Media, Videoplattformen, virtuelle Räume etc. Bei all den (neuen) Kanälen und Tools wird die Selbstorganisation des Vertriebspersonals umso wichtiger, ein strukturiertes und fokussiertes Vorgehen ist gefragt. Gleichzeitig müssen die Vertriebsleiter sicherstellen, dass sie ihre Teams auch remote optimal führen können. Erfolgreiches Hybrid-Selling erfordert also nicht nur eine technologische, sondern auch eine personelle Umrüstung.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Als Full-Service-Provider im Telekommunikationsbereich (B2B) hat auch die VTX Services SA die Vorteile des Hybrid Selling für den Vertrieb und die Kundschaft erkannt. Sie setzt diesen Ansatz im Daily Business ein, um ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren und ihrer Kundschaft eine optimale Betreuung zu bieten. Am Beispiel von VTX Services SA wird aufgezeigt, wie Hybrid Selling im Telekommunikationsbereich erfolgreich eingesetzt werden kann. Als Telekommunikationsspezialistin verfügt VTX über die notwendigen IT-Lösungen und -Infrastruktur für das erfolgreiche hybride Verkaufen. Sie arbeitet mit verschiedenen CRM-Systemen, die ein übersichtliches digitales Management von Kundendaten unterstützen und die Offerterstellung effizienter gestalten. Darüber hinaus hat die VTX auch weitere Infrastruktur und IT-Lösungen im Einsatz, die sie auch an ihre Kunden vertreibt wie z.B.: Internet und Telefonie über Cloud-Services, eigene hochverfügbare Glasfaserleitungen, Dark-Fibre-Leitungen, IT-Sicherheitslösungen wie Firewalls mit den höchsten Standards, SOC (Security Operation Centers), Schnittstellen für Videokonferenztools, Chat-Funktionen usw.
Podcast SalesX & Innovation
Inwiefern setzt Ihr Unternehmen Hybrid Selling 23 ein?
