Einführung eines Key Account Managements von Patrick Bachmann.
Ein Wort zur Wahl zum Thema und der Quelle: Biesel, „Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen“. Die Einführung eines Key Account Managements stellt Unternehmen vor grosse Herausforderungen. Key Account Management wird in der Zukunft ein wesentlicher strategischer Baustein bei der Gewinnung, Betreuung und Bindung von wertigen Kunden werden. In der Realität allerdings ist nicht selten das Gefühl festzustellen, dass die Einführung eines Key Account Managements mit der „linken Hand“, so nebenbei, erfolgt. Zur erfolgreichen Gestaltung dieser Vertriebsausrichtung bedarf es in vielen Fällen allerdings einer Neuausrichtung der Vertriebsstrategie, der Vertriebsorganisation, der Unternehmensstruktur und der Vernetzung der internen Prozesse. Das Key Account Management beeinflusst in vielen Fällen die Vertriebsstrategie und Vertriebsorganisation. Key Account Management setzt die Bereitschaft voraus, Veränderungsprozesse anzugehen. Zum Null-Tarif ist dieser Veränderungsprozess nicht zu haben. Denn die Einführung eines Key Account Managements betrifft das gesamte Unternehmen.
Die vier CAS des MAS Sales Excellence
In diesem Blogbeitrag befasst sich mit der Frage, wann ist die Einführung eines Key Account Managements für ein Unternehmen sinnvoll? Mit folgenden Fragen muss man sich als erstes auseinandersetzen, damit sichergestellt werden kann, ob die Einführung des Key Account Managements sinnvoll ist. Was sind mögliche Gründe dafür? Die Einführung eines Key Account Managements ist dann gegeben wenn:
- Der Vertrieb die Key Accounts nicht mehr ausreichend betreuen kann.
- Die anderen Kunden durch die Key-Account-Arbeit vernachlässigt werden.
- Kein Service mehr angeboten werden kann, der dem Key Account gerecht wird.
- Neukundengewinnung durch die Mitarbeiter im Kundenmanagement aufgrund der Betreuung der wertigen Kunden vernachlässigt wird.
- Der Zeitaufwand und die direkt zurechenbaren Kosten für den Key Account die Gewinnerwartung nicht mehr rechtfertigen.
- Wenn die Qualifikation der Kundenmanager heute nicht mehr ausreicht, massgeschneiderte Konzepte und Strategien zu entwickeln.
- Wenn die Kompetenzen der Kundenmanager für Zusagen an Key Accounts nicht ausreichen ist.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Nun hat sich die Firma für die Einführung eines Key Account Managements entschieden. Herzlichen Glückwunsch zu dieser kundenorientierten Wahl. Jetzt geht es ans Eingemachte. Welche Prozessschritte für die Einführung eines Key Account Managements sind notwendig? Die wichtigen Schritte, um einen solchen Prozess erfolgreich umsetzen zu können sind aus den Daten und Erkenntnisse sind aus dem Buch Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden von Hartmut H. Biesel abgeleitet und abgebildet. Wo immer wieder Schwachpunkte zu sehen sind, dass getroffene Entscheidungen mit den Analysen nicht schlüssig sind. Die gewonnen Erkenntnisse kommen oft aus dem Tagesgeschäft, erarbeitet in einer Projektgruppe. Die Geschäftsleitung und Verkaufsleitung beschäftigen sich separat mit der gleichen Aufgabe. Das so ein Vorgehen nicht zum gewünschten Erfolg führt ist leider Tatsache. Ein Fragekatalog wo zusammen, Projektgruppe, Geschäftsleitung und Verkaufsleitung ist somit ein wichtiges Instrument für die erfolgreiche Einführung eines Key Account Managements. Folgende Fragen sind zu beantworten:
Welche generellen Unternehmensziele werden verfolgen und welche Geschäftsgrundsätze werden daraus abgeleitet?
Mit welcher Strategie sollen die generellen die Unternehmensziele erreicht werden?
Reichen die Ressourcen – Zeit, Geld, Know-how aus, die Strategie umzusetzen?
Kennen die Unternehmensmitarbeiter die generellen Unternehmensziele, den
strategischen Ansatz und die Vertriebsziele?
Wissen die Mitarbeiter, welche konkreten Aufgaben ihnen zufallen, um diese Ziele
zu erreichen? Was soll das Key Account Management leisten, was der jetzige Vertrieb in seiner bestehenden Organisationsform nicht leisten kann, und was sind aus der Sicht des Vertriebs die kritischen Erfolgsfaktoren, um ein Key Account Management erfolgreich im Unternehmen einzuführen und in Erfolgsfaktoren umzumünzen?
Die Mitarbeiter stehen auch hier im Mittelpunkt.
Ist der Großteil der Mitarbeiter bereit und in der Lage, sich als Teil einer lernenden Unternehmensorganisation in neue Ideen voll einzubringen?
Mit der Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren, wichtig und dringlich wird das Zukunfts- geschäft bestimmt.
In den Auflistungen, nur einige Beispiele. Zu beachten ist, dass es sich um eine Sammlung von Ideen und deren Akzeptanz der Umsetzung handelt. Ist das Unternehmen in der Lag, Schlüsselkunden zu gewinnen?
Werden die Entscheidungen zentral getroffen? Erfolgen die Vergütungen der Mitarbeiter im Schlüsselkunden Management Erfolgs und leistungsorientiert?
Ist das Controlling und Vergütungssystem wertorientiert und eingeführt?
Ist der Unternehmung und den Mitarbeitern die Kernkompetenz bewusst?
Sind attraktive Marktsegmente systematisch identifiziert und erforscht?
Werden Daten über die Schlüsselkunden und deren Bedürfnisse systematische gesammelt und festgehalten? Werden Schlüsselkunden laufend informiert über Unternehmensentwicklung und Strategie?
Erkenntnisse und Aktionen in den Unternehmen.
Für das erfolgreiche Einführen eines Key Account Management, muss die Geschäftsführung voll hinter dem Vorhaben sehen. Die Strategie wird von einem verantwortlichen Projektteam entwickelt und den Unternehmensmitarbeitern nach Verabschiedung verständlich zur Diskussion gestellt. Die Teams werden in den Gärungsprozess bei der Umsetzung verantwortlich miteinbezogen. Teammitglieder, die nicht mitziehen wollen, werden konsequent ausgetauscht. Es wird ein Personalentwicklungsplan aufgestellt und konsequent in die Weiterbildung des Key-Account-Teams investiert.
Eventuelle Rückschläge werden akzeptiert und positiv als Lernprozess verstanden.
Was heisst das in der Praxis? In der Konsumgüterbranche herrscht ein hoher Konzentrationsgrad, und nur noch wenige Entscheidungsträger, gemessen am hohen Einkaufsvolumen der Schlüsselkunden, bestimmen über die Zusammenarbeit mit Lieferanten. Der Erfolg der Zusammenarbeit ist dort Woche für Woche in Form von messbarem Umsatz,
Drehzahlen oder Frequenznutzen ablesbar. Deshalb ist das Key Account Management in der Konsumgüterindustrie neben der strategischen Ausrichtung stark verkaufsorientiert. Durch die steigenden internationalen Aktivitäten der Einzelhandelsketten ist es ausserdem Aufgabe des Key Account Managements, das eigene Leistungsportfolio durch Einbindung der internationalen Entscheidungsträger bei den Key Accounts zu etablieren.
In der Investitionsgüterbranche greifen strategische Entscheidungen oftmals erst
mittel- und langfristig. Produktentwicklungen, zum Beispiel im Anlagen- und
Maschinenbau oder in der Automobilindustrie, erfordern eine langfristige Planung
und Einbindung von strategischen Geschäftspartnern. Der Aufbau langfristiger
Partnerschaften entwickelt sich über viele Jahre. Das Key Account Management ist
deshalb in der Investitionsgüterindustrie häufig strategisch ausgerichtet und hat
zum Ziel, die unterschiedlichen Interessen miteinander zu vernetzen.
Bei Dienstleistungen ist die schnelle Reaktion und die Bereitstellung von Ange-
boten bei Trends und Veränderungen im Käuferverhalten ein wesentlicher
Erfolgsfaktor. Schnelligkeit und Kreativität sind Voraussetzung für eine starke
Marktposition. Individuelle Entwicklungen gepaart mit einem gezielten Marketingkonzept erfordern oftmals eine Zusammenarbeit zwischen Key Account
und Anbieter. Teilweise sind erhebliche Vorleistungen für die Umsetzung einer
Geschäftsidee zu leisten. Da bei beiden Parteien eine negative Entwicklung erhebliche Auswirkungen haben kann, muss genau geprüft werden, ob ein Einstieg
opportun ist. Das Key Account Management hat deshalb hier eine starke strategische und analytische Ausrichtung. Fassen Sie die grundsätzlichen strategischen Überlegungen in einem Strategiepapier zusammen und kommunizieren intern, dass die Entscheidung für die Einführung eines Key Account Managements gefallen ist. Doch jetzt kommt der wichtigste Schritt: die Mitarbeiter für die zusätzliche Vertriebsaktivität zu begeistern, ihnen die eventuell vorhandene Angst vor der Neuerung zu nehmen und sie zur Mitarbeit zu motivieren.
Fazit zum Thema Einführung eines Key Account Managements
Wenn Strategie, Zielsetzung, und Analyse wer ist Key Kunde sowie die Prozesse dazu angepasst und auch lebt, ist eine Einführung eines Key Accountmanagement ein sicherer Wert für die Zukunft. Gewinn, Umsatz, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung ist so sichergestellt. Ein wichtiges Argument ist klar, dass die Kommunikation und die Datenerhebung konsequent geführt und dokumentiert werden muss. Über das Key Account Management ist sicherzustellen, dass der Key Account Kunde so in den Verkaufsprozesse eingebunden ist, als wäre das Key Account Team ein Teil in seiner eigenen Unternehmung. Wenn all diese Daten und Fakten stimmen ist Key Account Management ein Gewinn für die Firma und deren Key Kunden.
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