Sales Enablement Plattform von Alec Sässeli.
Brauchen wir in einer Welt, in der es für alles eine Plattform braucht, noch eine weitere?
Das hängt davon ab, wer Sie sind. Für Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams kann eine solide Plattform zur Verwaltung des gesamten Kundenbindungsprozesses von Anfang bis Ende echte Vorteile bringen. Laut einer Studie von CSO Insights und Accenture schließen 93 Prozent der Unternehmen weniger Verkäufe ab, als erwartet. SiriusDecisions fand heraus, dass die Vertriebsabteilungen 65 Prozent der vom Marketing erstellten Inhalte nie nutzen, (Kay, 2016). Um besagte Lücke zwischen Marketing und Verkauf zu schliessen, greifen immer mehr Vertriebsleitende auf eine Sales Enablement Plattform (SEP) zurück. Was aber genau ist Sales Enablement? Es ist der Prozess, bei dem Ihr Vertriebsteam alles erhält, was es braucht, um Geschäfte abzuschließen. Im wahrsten Sinne des Wortes geht es darum, wie Vertriebsleitende ihre Teams in die Lage versetzen, mehr Geschäfte abzuschliessen.
MAS Sales Excellence an der HWZ
Die vier CAS des MAS Sales Excellence
Vielleicht denken Sie: „Kümmert sich CRM nicht um meine Mitarbeitenden, wenn es um das Engagement im Vertrieb geht?“ Nicht ganz. Denken Sie daran, wofür CRM steht – Customer Relationship Management.
Eine Sales Enablement Plattform (SEP) ist keine CRM-Lösung. Aber lassen Sie uns eine SEP nicht nur durch das definieren, was sie nicht ist. Ihr CRM ist das Aufzeichnungssystem für alle Ihre Kundendaten. Ihre Sales-Enablement–Plattform ist Ihr Aktionssystem – Aktionen, die Menschen näher an eine Verkaufsentscheidung bringen. Sales Enablement Software verbessert das Verkaufserlebnis, indem sie Vertriebsmitarbeitenden auf intelligente Weise zeigt, was als Nächstes zu tun ist, wann es zu tun ist und wie der Verkaufsprozess mit einem Interessenten oder Lead weitergeführt werden kann.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine Sales Enablement Software eine nützliche Plattform für das Engagement des Vertriebs Content Management (eine Reihe von leicht zugänglichen Produkt- und Marktinformationen mit der Möglichkeit, deren Präsentation zu ändern), integrierte Kommunikationsmethoden (wie Telefon, E-Mail, Webkonferenzen und Messaging mit entsprechendem Feedback), Engagement-Analysen (damit Management und Mitarbeitende verstehen, was auf der Plattform passiert) und Guided Selling (damit Mitarbeitende herausfinden können, was als Nächstes im Vertriebsprozess zu tun ist) umfassen soll. Darüber hinaus müssen die Vertriebsmitarbeitenden in der Lage sein, die Plattform dort zu nutzen, wo es am bequemsten ist – ob per E-Mail, über ein Fenster im CRM-System oder über eine mobile App. (Praill, 2021)
Was brauchten Sie, um unteranderem im Sales Enablement erfolgreich zu sein? Nun so einfach wie es sich anhört: Eine gute Strategie. In den Anfängen lohnt es sich hier sicher, sich an die Vertriebs- und Datenprofis von Salesforce und deren Checkliste zu halten (Sales-Force, 2022).
Masterclass Lead Generation
- Goal Setting
Dies scheint offensichtlich aber ist Schlüssel zum Erfolg. Die Vertriebsziele sollten ihre gesamten Unternehmensziele unterstützen und aglined sein. Auch sollten die Ziele so geschrieben sein, dass die Verkaufenden interessiert sind, sich weiterzubilden und im Interesse der Firma und nicht des Umsatzes zu handeln.
- Communication
Wie immer ist Kommunikation ein Erfolgsfaktor. Teilen Sie ihren Mitarbeitenden mit, was erwartet wird und geben Sie ihnen genügend Zeit, um sich an die sich ändernden Umstände anzupassen.
- Time Management
Wie bereits erwähnt, müssen viele Ihrer Mitarbeitenden diesen neuen Prozess zuerst lernen. Seien Sie geduldig, wenn Sie ihn Nachhaltig verändert haben wollen.
- Content Creation
Jetzt kann ihr Marketing und Sales Team zeigen was sie können! Tragen Sie den bestehenden Content zusammen, strukturieren und überarbeiten Sie diesen auf die SEP. - Learning Developemnt
Überwachen und kontrollieren Sie den Lernprozess ihrer Mitarbeitenden. Je nach Alter und digitaler Erfahrung fällt es den Personen unterschiedlich schwer, sich die neuen Fähigkeiten anzueignen.
- Digital Transfomation
Die Nutzung digitaler Technologien kann einen großen, positiven Einfluss auf alle Aspekte Ihrer Enablement-Bemühungen haben, von der Erstellung und Verteilung von Inhalten bis hin zu virtuellen Schulungssitzungen.
- Stakeholder Commitment
Entscheidend für den Erfolg ist es, die Stakeholder – insbesondere die mit dem Sales Enablement verbundenen Führungskräfte – dazu zu bringen, sich auf die Enablement-Pläne einzulassen. - Sales Enablement Team
Der letzte Punkt auf unserer Liste ist sicherlich das Team. Ganz gleich, ob es sich um ein Team mit einer Person handelt, die viele Hüte trägt oder um eine engagierte Gruppe von Enablement-Profis, die mit den Vertriebsleitenden zusammenarbeiten – entscheidend ist, dass Sie die richtigen Leute haben, die Ihre Ziele vorantreiben.
Sales Enablement Plattform bei elektrogrosshandel.ch
Wie würde ein solches Sales Enablement Programm bei einem Schweizer Familien KMU funktionieren und wo liegen die Chancen und Schwierigkeiten?
Für das einfachere Verständnis wie die Firma aufgestellt ist, hier eine kurze Erklärung über die Struktur, Geschichte und das Arbeitsgebiet: Elektrogrosshandel.ch besteht aus drei AG’s hat alle möglichen Aufgaben wie Marketing, Buchhaltung, Einkauf und HR zentralisiert. Die Unternehmung ist seit 1927 ein Familienbetrieb und ist Inhaber geführt. Es sind ca. sieben Aussendienstmitarbeitende in der Deutschschweiz im Einsatz. Die Zielkundschaft sind Elektriker und der Schaltanlagenbau. Die Geschäftsbeziehungen (rein B2B) sind sehr langfristig oftmals auch über Generationen hinweg. Bestellt wird durch die Kundschaft oft mehrmals täglich was zu einer sehr hohen Interaktion aber auch Identifikation der Kundschaft mit dem Unternehmen führt.
Die Geschäftsleitung ist von der Wichtigkeit des Aussendienstes (AD) überzeugt, stellt aber immer mehr fest, dass der Aussendienst aufgrund der Geschwindigkeit am Markt überfordert ist (Digitalisierung des Baus aber auch das sich ändernde Produktportfolio). Gerade die ältere Generation der AD’s sind sehr erfolgreich in der Beziehungspflege langfristiger Kundschaft. Dort können sie auf ihre jahrelange Erfahrung sowie Menschen- und Marktkenntnisse zurückgreifen. Das Produktportfolio sowie die dazugehörigen Warengruppen haben sich in den letzten 20 Jahren verzwanzigfacht. Die ist bei einem jetzigen Artikelstamm von 250’000 Artikel mit 236 Warengruppen eine grosse Herausforderung. Ein SEP würde die AD’s unterstützen, den Überblick über die Kundschaft im Onboarding Prozess zu haben, vorallem aber auch die Cross-Selling Chancen erhöhen, indem Warengruppen spezifisch Marketing Content bereitsteht.
Da die Beziehungen sehr langfristig sind, bin ich der Meinung, dass gerade am Anfang der Geschäftsbeziehung (ersten 2 Jahre) ein Sales Enablement 2022 Programm von grossem Vorteil sein kann. Danach hat sich oftmals eine stabile Beziehung etabliert und die Art der Kundenbesuche ändern sich in eine Richtung von Beziehungspflege zwischen zwei Personen im gegensatz zum Anfang, wo man sich noch kennenlernt. Es soll auf einfache Art und Weise dem Aussendienst über seine anstehenden Tasks sowie die Cross-Selling Chancen aufzeigen. Konzeptionell stelle ich mir den Enablement-Prozess wie folgt vor:
- Erstkontakt – Die Geschwindigkeit in der Elektrogrosshandel Branche ist bei dreifacher Lieferung pro Tag hoch. Dies gilt auch beim Erstkontakt. Alsbald der Lead gewonnen wurde, muss eine Reaktion erfolgen. Bei einem Lead in Form eines Neukundenantrages über den Webshop wird eine Reaktion innerhalb den nächsten 30 Minuten erwartet. Der erste Kontakt durch den Aussendienst hat die Aufgabe der Kundschaft Interesse zu zeigen sowie die ersten wichtigen Informationen wie Arbeitsgebiet, Spezialisierungen etc. zu gewinnen, damit man sich für das erste Meeting eine Strategie aufbereiten kann.
- Strategiewahl – Es gibt eine Anzahl von Strategien, welche bei Neukundschaft angewendet werden können (komplettes Objekt, Warengruppe, Service, Bauphase). Die vordefinierten Artikellisten mit Content und einem Timetable geben dem AD die Mittel, um zu brillieren.
Das Ziel ist es mit einer Strategie zu beginnen und dann durch Cross-Selling den Umsatz zu steigern. Kundschaft, welche von der Konkurrenz wechselt, ist oftmals nur wegen dem Preis dein Kunde und ist somit auch schnell wieder weg.
- Erstes Treffen – Vorbereitet mit gutem Content und einem durchdachten Plan kann der Aussendienst beim ersten Meeting brillieren. Nach der Firmenvorstellung wird ein spezifisches Strategiepaket präsentiert.
- Konditionen – Konditionenvergabe ist ein Scheideweg für weitere Geschäftsbeziehungen. Hier gilt es möglichst genau auf die bestehenden Konditionen des bisherigen Lieferanten zu kommen, ohne unnötig mehr Rabatt zu geben. Hierfür wird ein Standardwarenkorb gegengeprüft oder das Konditionenblatt verglichen. Dies gilt nur bei Standardprodukten, welche einfach vergleichbar sind.
- Ausbleibende Bestellung – Durch die Aktivierung einer Verkaufsstrategie pro Kundschaft kann dieser über einen Marketing-Flow spezifischer Content im Webshop aber auch per Newsletter präsentiert werden. Sollte dies nicht reichen, würde der AD über einen Termin aufgefordert werden sich mit der Kundschaft in Kontakt zu setzten.
- Erste Bestellung & Lieferung – Automatisiert erhält der Aussendienst eine Information, wenn der Innendienst die erste Bestellung erfasst. Einen Tag später kann er sich bei der Kundschaft bedanken und auch gleich nachfragen, ob alles stimmt (Anlieferung, Abladeort, Zeit etc). Allfällige Reklamationen werden zurück an den ID gespielt.
- Probezeit – Nach 30 weiteren Bestellungen oder nach 2 Monaten wird der AD aufgefordert, erneut den Status abzufragen. Ist das Feedback positiv, so soll versucht werden, andere Mitarbeitende von derselben Firma der Kundschaft zu überzeugen, auch eine Strategiepaket mit uns zu fahren.
- Cross-Selling – Hat sich die Kundschaft an die Zusammenarbeit gewöhnt, gilt es nun die anderen Warengruppen zu erwecken. Hierbei gilt es nun immer mehr, die Kundschaft dazu gewinnen das komplette Tagesgeschäft über uns Abzuwickeln. Dies erfolgt durch vordefinierte Benefits wie direkte ID Ansprechpartner, Projektbetreuung oder Vorkonfektionierung.
Mein Fazit zu Sales Enablement: Die Chancen, welche ein solches Tool mit sich bringt, sind sicherlich enorm gross. Dies vorallem in Bezug auf die Vereinfachung der Arbeit des Aussendienstes da er durch die Automation einfacher den Überblick behalten kann. Die Gefahren sehe ich darin, dass das SEP nur so gut ist, wie es von den Mitarbeitenden angewendet wird.
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