7 Gründe für den Verkaufsmisserfolg von Severin Bossart.

3. Wechselunmut

Ein Kunde mag in der Regel die Beständigkeit: Hat er mal einen Lieferanten, mit dem er zufrieden ist, ist auch mit einem guten Preisargument die Wechselfreudigkeit in der Regel sehr beschränkt. Da man bis anhin keine Probleme mit dem bestehenden Lieferanten ist und mit einem neuen Lieferanten vor allem in der Anfangsphase ein an sich gewöhnen stattfinden muss und der Mensch ein Gewohnheitstier ist, wird ein Wechsel zum eigenen Produkt vermutlich sehr schwierig werden. Das Argument, dass man nichts verändern will, kann man kontern, indem man den Kunden fragt, was an der jetzigen Beziehung zu ihrem aktuellen Lieferanten nicht gut ist oder was der nicht abdecken kann. Unter Umständen gibt es Punkte, welche man besser abdecken kann und somit den Kunden mit zusätzlichen Leistungen, welche er nicht vom aktuellen Lieferanten erhält, ködern kann.

4. Das Geschäft hat für den Kunden keine Priorität

Je grösser dass das potentielle Geschäft ist, desto mehr Energie steckt man als Verkäufer hinein. Das machen auch die eigenen Mitbewerber so. Allerdings kann es sein, dass der Kunde nicht das gleiche Verständnis der Wichtigkeit hat, insbesondere, wenn man nur einen kleinen Teil einer Gesamtleistung anbieten kann. Man muss sich daher fragen, ob die Leistung, die man anbietet, ein kleines oder ein grösseres Problem beim Kunden lösen kann.

5. Fehlende Vertrauensbasis

Der Kunde glaubt einem nicht, dass man die versprochene Leistung auch halten kann. In diesem Fall ist das Geschäft eigentlich bereits gelaufen. Vertrauen, welches nicht da ist aufzubauen ist fast unmöglich, wenn man die Chance nicht kriegt, sich beweisen zu können. Daher ist es enorm wichtig, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Man muss sich fragen, ob das, was man verspricht, auch ehrlich einhaltbar ist von der eigenen Firma.

6. Fehlendes Interesse

Wenn man merkt, dass der Kunde an der offerierten Lösung nicht interessiert ist, kann es sein, dass er gar keinen Bedarf hat und nur mal einen «Versuchsballon» hat steigen lassen. Leider passt nicht jeder Kunde zur eigenen Firma. Je früher man erkennt, dass man hier nur als Benchmark herangezogen wird, desto besser für einen. Man darf im Verkauf auch «nein» sagen. Damit macht man sich die Zeit frei, für wichtigere Kunden und Geschäfte da sein zu können.

7. Der Konkurrent hat gewonnen

Die Entscheidung ist gefallen, der Kunde hat sich für den Mitbewerber entschieden. Trotz der guten Beziehung, die man zum Kunden aufgebaut hat und dem massgeschneiderten Angebot hat es nicht geklappt. Dass so was nicht wieder passiert, muss man sich fragen, an was hat es gelegen, dass der Kunde nicht wollte, so kann man das in Zukunft vielleicht anders machen.

Was bedeuten die 7 Gründe für den Verkaufsmisserfolg für die Praxis?

Wie kann man nun verhindern, dass diese Gründe einem ein Geschäft vermiesen? Die oben genannten sieben Gründe lassen sich in verschiedene Kategorien einordnen: Politische Gründe (habe ich den richtigen Verkaufspartner?), Finanzielle Gründe (Gibt es genug Geld für das Projekt?) und technische Gründe (deckt das Angebot die Probleme ab, die der Kunde hat?).

Die politischen Gründe sind die wichtigsten: Wenn man am Anfang mit den falschen Leuten spricht und sich dessen nicht bewusst ist, ist ein Abschluss in der Regel schwierig. In der Praxis kann das erledigt werden, indem man nicht einfach jede Offertanfrage blindlings bearbeitet, sondern zuerst mit dem Kunden auf Tuchfühlung geht und mal über seine Bedürfnisse spricht. Ein Telefonanruf kann hierzu bereits ausreichend sein, bei grösseren Projekten ist auch ein Besuch vor Ort nicht ganz falsch. Somit ist man bereits auf der richtigen Spur und man findet heraus, ob der Kunde wirklich auch in der Lage ist, den Fall zu entscheiden.

Ein weiterer politischer Grund ist die Priorität: Hat das Geschäft für den Kunden eine hohe Priorität oder weniger? Als Beispiel: Wenn man ein Haus baut, ist das Dach und die Ziegel von elementarer Bedeutung und kann nicht aufgeschoben werden, weil sonst das Haus nicht bewohnbar ist. Wenn man allerdings Hochbeete liefert, spielt der Baufortschritt des Gebäudes keine Rolle: Man kann solche Dinger auch später noch beziehen. Natürlich hat das Geschäft für einen Hersteller von Hochbeeten eine hohe Priorität, weil es da direkt um den Umsatz geht. Auf der anderen Seite ist dem Hausbauer in der Regel egal ob die Beete früher oder später kommen, wichtig ist aber auf jeden Fall, dass das Dach fertig und dicht ist. Wichtig ist, dass, auch wenn man nicht direkt sofort Umsatz machen kann, dem Kunden aufzeigt, was für Grundleistungen und allfällige Zusatzleistungen für seine Anforderungen vorhanden sind, somit kann man sich hier in Stellung bringen für einen späteren Kauf. Und natürlich: Nachfassen der Offerte nicht vergessen!

Ebenfalls kann man mit einer Kontaktaufnahme bei einer Anfrage das Budget ausloten. Vielfach sind sich die Kunden nicht bewusst, was wieviel Wert hat (sprich: was wieviel kostet). Dadurch ist das Gespräch so enorm wichtig: Man kann den Kunden grob auf die Kosten hinweisen, um auch zu verhindern, dass man vertriebsseitig zig Offerten machen muss. Das Ziel muss sein, eine Offerte für ein Bedürfnis zu machen, so dass man die Zeit nicht mit sinnlosen und aussichtslosen Offerten nutzt. In einem Gespräch wird sich relativ rasch zeigen, ob der Kunde für die Lösung, die er sucht, auch gewillt ist, das entsprechende Kleingeld loszuwerden. Wenn nicht, kann man auf eine günstigere, nicht ganz so komplette Lösung hinarbeiten und so den Kunden glücklich stellen.

Wenn der Kunde bereits eine Lösung hat, aber grundsätzlich Interesse zeigt, ist es wichtig, ihn genau zu verstehen: Was sind seine Bedürfnisse? Wie werden diese vom aktuellen Lieferanten abgedeckt? Wenn man dies weiss, kann man dem Kunden aufzeigen, inwiefern die eigenen Leistungen die Bedürfnisse besser abdecken können. Nur so kann man einen Kunden zum Wechsel zu einem animieren. Nicht zu vergessen sind allfällige Value-Added-Services, welche der Mitbewerber eventuell nicht hat und einem so hilft, über Nebenangebote das Hauptgeschäft an sich zu nehmen.

Wenn der Kunde kein Interesse zeigt, und man merkt, dass es hier nur um ein Vergleichsgeschäft geht, darf man von der Verkaufsseite her auch einmal eine Anfrage ablehnen. Es gibt in jedem Geschäft Kunden, welche prinzipiell immer Offerten verlangen, aber nie bestellen: Bei diesen Kunden kann man erkennen, dass sie einen nur als Benchmark einsetzen, und um allenfalls ihr Buying Centre zu befriedigen. Die Erfahrung zeigt, dass es im Verkauf nicht einfach ist, einem Kunden eine Offerte nicht zu stellen. Damit verbraucht man viel Zeit für die Erstellung eines Angebotes, welches eigentlich für sinnvollere Angebote und erfolgversprechendere Kunden einsetzen kann.

Das schlimmste, was einem passieren kann im Verkauf ist, wenn nach viel investierter Zeit die Meldung kommt, dass man sich für jemanden anders entschieden hat. Das eigene Angebot hat also das Rennen nicht gemacht. Hier ist es wichtig zu erfahren, warum: Man muss ebenso wie am Anfang des Prozesses mit dem Kunden den Kontakt aufnehmen und fragen, was den Ausschlag gegeben hat, eine Leistung bei einem Konkurrenten zu beziehen. So findet man heraus, ob die Motivation monetär war, ob die Leistung nicht das gesuchte Bedürfnis abgedeckt hat oder ob es in der Kommunikation eventuell Schwierigkeiten gegeben hat. Das ist leider nicht immer einfach, weil das Verständnis seitens Kunden in der Regel fehlt: Man will vorwärts machen und sich nicht mehr mit abgeschlossenen Fällen beschäftigen. Trotzdem sind die Auskünfte, welche sich gewinnen lassen, enorm wichtig: Man verhindert somit, dass die eigenen Produkte am Markt nicht mehr gefragt werden und kann auf Änderungen in den Bedürfnissen reagieren.

Fazit zu 7 Gründe für den Verkaufsmisserfolg

Es ist zwar einfach, für alles immer Offerten zu machen. Aber schlussendlich zählt, dass man sie auch in einen Auftrag umwandeln kann. Man darf durchaus als Firma etwas selektiv sein, sofern die Selektivität gut begründet ist. Die genannten Punkte helfen, hier etwas Licht ins Dunkel zu bringen.