Vertriebspartnerschaften für Innovationen 2020 von Simon Wüst.

Um sich als erfolgreiches Unternehmen vom Markt abzuheben ist es unerlässlich sich stets zu verbessern und mit innovativen Lösungen gegenüber dem Mitbewerber zu punkten. Vertriebspartnerschaften für Innovationen 2020 ist allerdings um einiges komplexer als das Vertreiben von bestehenden, bekannten Lösungen. Auf der anderen Seite bieten sich dadurch auch einige Möglichkeiten und viel Potential. Beispielsweise in bisher nicht zugängliche Märkte vorzudringen, oder bereits bearbeitete Märkte besser zu durchdringen. Genau hier können Vertriebspartnerschaften für Innovationen 2020 unterstützen und entsprechende Türen und Zugänge zu Märkten öffnen.

Die grösste Herausforderung beim Vertrieb über Partner ist, den richtigen Partner zu finden. Dazu muss sich ein Unternehmen Gedanken über die Strategie machen, wie sie die Innovation verkaufen wollen. Ist die Strategie einmal beschlossen, geht es darum die dazu passende Partnerschaftsform zu wählen. Sprich ob es Joint-Ventures, Vermittlungspartnerschaften, und so weiter sein sollen. Dazu können Partnerschaften unterschiedliche Dimensionen einnehmen:

• Operative Partnerschaften
• Ökonomische Partnerschaften
• Strategische Partnerschaften

Im Allgemeinen lässt sich die Partnerwahl und das entsprechende Enabling in folgendem Framework zusammenfassen.

1. Strategie definieren
   Als primärer Punkt muss man sich als Unternehmen überlegen was das langfristige Ziel im Vertrieb von Innovationen ist. Ist das Ziel definiert, kann entsprechend überlegt werden welche Partner einem auf dem Weg zum Ziel helfen können. Sprich welche Charakteristik der mögliche Partner haben muss.
2. Wahl des richtigen Partners
   Damit eine Partnerschaft erfolgreich sein wird, sind verschiedene Faktoren zu beachten. Diese lassen sich grundsätzlich in Technologie (API, SLA, etc.), Business Kompatibilität (Kultur, Kommunikation, Wettbewerbsexklusivität, etc.) und Marktpotential (Kundenbasis, neue Branchen, etc.) unterscheiden.
3. Go-to-market Modell
   Damit ein Produkt erfolgreich über den Partner verkauft werden kann, muss der Partner dazu befähigt werden. Dies einerseits über entsprechend vertragliche Grundlangen und Regelung von Pricing und Margen, aber auch durch die Weitergabe von Wissen und Informationen, damit der Partner am Markt agieren kann.
4. Partner Marketing
   Damit in der Partnerwelt die gleiche Sprache gegenüber den Kunden gesprochen wird, ist es ratsam entsprechende Marketingunterlagen zur Verfügung zu stellen und die Kommunikation gemeinsam festzulegen.
5. Partner Erfolg
   Um einen Partner im Verkauf der Innovation erfolgreich zu machen, ist es wichtig das Business des Partners zu versehen und so situativ und qualitativ unterstützen zu können. Der Partner benötigt während der Dauer der Partnerschaft gute Unterstützung und Support, damit er den Endkunden bestmöglich bedienen kann. Das heisst, eine gute und nachhaltige Betreuung des Partners ist unerlässlich für den nachhaltigen Erfolg.
6. Erfolg messen
   Im Laufe einer Partnerschaft ist es wichtig, den Erfolg immer wieder zu messen, neue Ziele zu setzen und zu verifizieren, ob diese erreicht wurden und bei Bedarf Massnahmen zu definieren.

Die adeon ag besitzt eine definierte Partner-Strategie und bezweckt auf der einen Seite über Vertriebspartnerschaften in bisher nicht bearbeitete Märkte, mit zusätzlichen Services, neuen Branchen oder Territorien zu wachsen und auf der anderen Seite mittels Technologie-Partnern entsprechende Module und Komponenten miteinzukaufen und das eigene Portfolio zu komplettieren. Der Fokus des Partnermanagements liegt hierbei aber klar auf den Vertriebspartnerschaften der eigenen Lösungen.

Mit der Bildung des Partnermanagements, einem eigenen Bereich für die Betreuung und den Ausbau der Partnerwelt, hat die adeon ag sich vor ca. vier Jahren strategisch auf den Absatz über Partner fokussiert und entsprechend professionalisiert. Die Aufgaben des Partnermanagements ist es neue, passende Partner zu suchen, von der adeon ag und ihren Produkten zu überzeugen und als erste Ansprechpartner im gesamten Partner-Lebenszyklus zu dienen und somit den Partner bestmöglich zu betreuen. Dabei hat die adeon ag ein Partnerprogramm ins Leben gerufen, welche die Partner in unterschiedliche Status (Authorized, Silver, Gold, Platinum) einteilt. Je nach Erfolg und erzieltem Umsatz ergibt sich dadurch für den Partner eine entsprechende Marge, aber auch Anforderungen seitens der adeon ag, um den Status zu halten.

Unternehmen, welche sich für die Partnerschaft mit adeon ag entscheiden sind oftmals selbst Softwarehersteller oder Dienstleistungsunternehmen und möchten bei ihren Kunden mittels Zusatzservices Cross- und Up-Selling Potential erwirtschaften und dabei gleichzeitig die Kundenbindung erhöhen. Genau solche Zusatzservices kann die adeon bieten. Beispielsweise steigen heutzutage die Anforderungen von Kunden an Software bezüglich Funktionen, Modulen und Schnittstellen stetig. Gleichzeitig steigt die Vielfalt der von einem Unternehmen eingesetzten Software und damit die Komplexität in der Systemlandschaft. Diese Vielzahl von Schnittstellen und die Abhängigkeiten von Systemen stellt die klassische Betreuung der Software-Landschaft vor Herausforderungen. Daher ist es das Ziel vieler Unternehmen die Systeme zu homogenisieren und Daten- und Dokumenten-Silos aufzulösen. Genau hier bietet sich die Chance für unsere potenziellen Partner. Durch eine Partnerschaft mit der adeon ag können sie ihre eigene Software oder Dienstleistung gegenüber dem Kunden mit Mehrwerten und Zusatzleistungen verstärken. So helfen sie ihren Kunden die Software-Komplexität zu vereinfachen mit Hilfe passender, ergänzender Software der adeon und profitieren zusätzlich entsprechend den Margen aus dem Partnerprogramm.