Verkaufen 2021 von Martin Brüschweiler. 

Verkaufen 2021 sieht sich mit radikalen Änderungen konfrontiert. Gab es bis vor kurzem noch Thesen, die sagten, dass bis im Jahre 2026 nur noch etwa die Hälfte der heute physischen Kundenkontakte effektiv stattfinden würden, sagt man heute, dass bereits nach Corona gut 50% der Verkaufsgespräche Online stattfinden werden. Dass bedeutet für den Verkauf 2021, dass wir uns darauf einstellen müssen unsere Message auch Online rüberbringen zu können. Und dies auch bei einem Kundenerstgespräch, nach dem Motto, zuerst per Video sehen, ob man überhaupt interessant füreinander ist.

Die vier Erfolgsfaktoren für Verkaufen 2021

Auch wenn sich vieles im Wandel befindet, bleiben vier Erfolgsfaktoren bestehen, die einen guten Verkäufer ausmachen:

• Einstellung
• Die Marke „Du“
• Strategie & Methode
• Verkäuferische Fähigkeit

1. Einstellung

Es beginnt also alles schon mal bei der richtigen Einstellung, ist diese nicht vorhanden, wird es schwierig im Vertrieb, denn wie sagt man so schön,  der Fleissige überholt den Talentierten früher oder später immer. Auch sollte sich ein erfolgreicher Verkäufer nie zu schade sein, sich kritisch zu hinterfragen, sich ständig weiterzuentwickeln und sich zu verbessern.

2. Die Marke „Du“

Die wenigsten Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter, können heute noch Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die ein klares Alleinstellungsmerkmal haben, daher ist heute die persönliche Art und Weise einer Vertriebsperson, immer wichtiger. Heisst also die Marke „Du“, ist Spielentscheidend. Es beginnt bereits bei den Sozial Medien. Unsere Kunden informieren sich vor einem Termin heute genauso wie wir, mit wem sie es zu tun bekommen werden und zwar mit bis zu 12 Interaktionen. Wir sollten deshalb darauf achten, wie wir uns in den Sozialen Medien, allen voran bei linkedin.com, präsentieren. Dies beginnt mit dem Profilbild, welches freundlich und warm rüberkommen sollte, Blickrichtung von links nach rechts, was etwas Positives ausstrahlt. Ein Profil-Slogan mit Inhalt, erhöht ebenfalls die Aufmerksamkeit gegenüber einer einfachen Jobbezeichnung.  Mit einer knackigen Zusammenfassung darüber was man macht, was man zu bieten hat, und was man will, rundet man einem professionellen Auftritt auf einer Business Plattformen ab. Und, ganz wichtig, damit man auch kontaktiert werden kann ist es unerlässlich, dass wir unsere Kontaktdaten, allen voran die Telefonnummer, hinterlegen.

3. Strategie und Methode

Der umfassendste Teil der vier Erfolgsfaktoren sind sicherlich Strategie und Methoden für ein erfolgreiches Verkaufen 2021. Diese sollten vor jedem Termin gut vorbereitet sein und beginnt mit der Frage: „was ist das Ziel“? In den meisten Fällen ist dieses u.a., den Kunden zu einer Tat zu bewegen. Dem Kunden ein Motiv zu geben.

Der Beginn:  

Schon beim Beginn eines Verkaufsgesprächs sollte zunächst einmal auf die richtige Atmosphäre achtgegeben werden. Wenn möglich nie Visasvis vom Kunden sitzen, sondern am besten übers Eck und mit dem Fenster im Rücken. Auch sollten wir auf den klassischen Smalltalk zu Beginn eines Gesprächs verzichten, da dies dem Gespräch einen negativen Touch geben kann, wenn beispielsweise auch die Frage wie geht’s, unser Kunde mit schlecht antwortet, seine Frau habe ihn gerade verlassen. Auch sollten während dem Gespräch Notizen gemacht werden. Dadurch fühlt sich der Kunde ernst genommen. Dabei aber immer den Kunden sagen, wozu man die Notizen macht, am besten mit: „um bei der Nachbearbeitung des heutigen Gesprächs möglichst gut auf ihre Bedürfnisse eingehen zu können, werde ich mir ein paar Notizen machen während dem Gespräch“.

Die Gesprächseröffnung:

Der Kunde sollte immer das Gespräch eröffnen. Wir schweigen zunächst einmal, sind wir an der Reihe, immer gleich vom Thema anfangen zu sprechen und vom gemeinsamen Ziel, welches beispielsweise schon vorgängig am Telefon vereinbart wurde. Wichtiges Element ist in dieser Phase auch die Einstiegsfrage, welche in der Regel eine offene Begründete sein sollte.  Es gibt grundsätzlich viele unterschiedliche Techniken, man kann durchaus auch einmal mit einer Abschlussfrage beginnen, z.B.: „nun mal angenommen, ich kann sie heute von unserem Produkt überzeugen, können wir dann heute abschliessen“? Bringt eine andere Dynamik in ein Gespräch und es lässt sich gut darauf aufbauen, um die Kundenbedürfnisse kennenzulernen.

Fragetechnik:

Allein über dieses Thema könnte man ein ganzes Buch schreiben. Fragen begleiten einem während dem ganzen Verkaufsgespräch, von der Einstiegsfrage bis zur Abschlussfrage. An diesem Punkt hapert es bei vielen Verkaufsgesprächen, weil die Fragen schlecht vorbereitet wurden. Welche Fragen man stellen möchte, hängt in erster Linie einmal vom Ziel ab, welches zuallererst festgelegt werden sollte. Bei einem Erstgespräch ist das Ziel meistens, den Kunden und dessen Bedürfnisse, kennenzulernen. Aufgrund vom Ziel, kann man die Fragen aufbauen. Grundsätzlich können dabei sämtliche Fragearten eingesetzt werden, besser weglassen sollte man aber Suggestivfragen und warum, weshalb, wieso Fragen. Wir wollen den Kunden nicht interviewen, sondern ein Gespräch so aufbauen, dass der Kunde mindestens 50% der Zeit spricht, im besten Fall sogar noch mehr. Jedes Gespräch sollte mit einer Abschlussfrage enden. Dabei geht es nicht immer um  den Verkaufsabschluss, sondern es kann auch den weiteren Verlauf in Betracht ziehen. z.B. „sind sie damit einverstanden, wenn wir uns in zwei Wochen wieder treffen um über unser Angebot zur reden».

4. Verkäuferische Fähigkeiten

Verkäuferische Fähigkeiten oder auch Wissen, braucht es von der Einstellung bis zur Methode grundsätzlich überall. Zum einen bringt man diese mit, zum anderen lässt sich vieles auch aufbauen und trainieren, wie zum Beispiel, aktive Hinhörlaute, dezente Anerkennung oder wie im letzten Abschnitt beschrieben, die Fragetechnik. So fühlt sich der Kunde verstanden und wahrgenommen.

Anwendung auf die eigene Organisation

Auf mein Arbeiten projiziert kann ich sagen, dass ich vieles so umsetze. Aber bei vielen AD’s in unserer Organisation, steht noch immer die Produkteorientierung und nicht die kundenorientierte Perspektive im Fokus. Ausgangspunkt vieler Kundengespräche ist das eigene Leistungsangebot, nicht das Bedürfnis der Kunden. (Homburg, Schäfer, Schneider, 2016, S.7). Dies hat mehrere Gründe. Einen demographischen, wir haben einen hohen Altersdurchschnitt in unserer Vertriebsorganisation und diese Leute lassen sich erfahrungsgemäss schwierig ändern. Es hat aber auch damit zu tun, dass wir Ziele vorgesetzt bekommen, welche vorwiegend quantitativ ausgelegt sind, beispielsweise Anzahl Kundenbesuche. Im Gegensatz dazu, wird auf die Qualität unserer Kundenkontakte, wenig wert gelegt, zumindest lassen sie sich nicht messen. Folge davon ist schnell erzählt. Unsere Verkaufsmitarbeitenden/-innen, setzen alles daran die quantitativen Ziele zu erreichen, worunter Besuchsvorbereitungen und letztendlich die Qualität, leiden. Hier gibt es sicher viel Entwicklungspotential innerhalb meiner Organisation, man darf gespannt sein, wie sich der demographische Wandel darauf auswirken wird.

Was den Wandel der Kommunikationsmedien anbelangt, ist in unserer Organisation die Hemmschwelle teils noch sehr hoch. Viele können es sich nicht vorstellen, ein Verkaufsgespräch per Video zu führen. Hier dürfte die demographische Struktur ebenfalls einer der Hauptgründe sein aber auch, dass bisher noch nichts unternommen wurde, um dies Hemmschwellen zu drücken. Auch in diesem Punkt wird man etwas tun müssen. Es ist zu hoffen, dass unser Management diese Entwicklung erkennt und die nötigen Massnahmen in die Wege leitet, um unseren Mitarbeiter/-innen die nötige Sicherheit dafür zu geben.

Fazit:

Die Welt hat sich in den letzten 20 Jahren, was das eigentliche Verkaufsgespräch anbelangt, darunter gehört als eines der zentralen Elemente die Fragetechnik, nicht neu erfunden. Viele Regeln, Strategien und Vorgehensweisen sind immer noch ähnlich wie früher obschon sich natürlich vieles auch weiterentwickelt hat. Wie schon mehrfach erwähnt dürfte aber in Zukunft der Wandel, was die Kommunikationsart  bzw. die Kommunikationsmedien anbelangt, einer der grössten Herausforderungen werden für Verkaufen 2021 und man darf gespannt sein, ob die Prognose, welche ich eingangs zitiert habe, auch tatsächlich eintreffen wird.

Quellenverzeichnis:

Homburg, Schäfer, Schneider 2016. Sales Exellence. Vertriebsmanagement mit System. Wiesbaden: Springer Gabler.