Rabatte und Konditionen 2021 von Michael Goetschi.

«Es wird davon ausgegangen, dass Rabatte und Konditionen 2021 auf unser Gehirn wirken wie Kokain. Sie werden wie eine Belohnung empfunden und dämpfen damit den Schmerz beim Geldausgeben» (Prof. Christian Elger).

Im Angebot für den Kunden werden sogenannte Rabatte oder als Synonym Preisnachlässe ausgewiesen, um den Preis zu schmälern. Diese Rabatte werden separat aufgeführt und können für die Unternehmung als Erlösschmälerung gebucht werden, damit die Umsatzsteuer gemindert werden kann. Es gibt sehr unterschiedliche Rabatte wie beispielsweise Mengenrabatt, Treue-Rabatt oder Personalrabatt. Im Kern verfolgen alle dasselbe Ziel, den Preis zu modifizieren. Das Konditionensystem in welchem die Rabatte und Bonisysteme eingegliedert sind, bildet die Gesamtheit aller Regeln, nach denen Rabatte und Konditionen  2021 vergeben werden können.

Im Gegenzug zu der Modifikation der Gegenleistung an den Kunden (Rabatte) können Konditionen auch zur Modifikation der Lieferantenleistung dienen. Solche Leistungen an den Lieferanten wie beispielsweise Liefer- und Zahlungsbedingungen legen die Vorgehensweise bei der Leistungserstellung bzw. der Übergabe von Produkten fest, sowie die Modalitäten der Entrichtung des Kaufpreises. Die wichtigsten Faktoren sind:

• Liefer- und Versicherungsbedingungen
• Garantien und Gewährleistungen
• Umtausch- und Rückgaberechte
• Kündigungsbedingungen
• Service

Wichtigste Erkenntnisse zur Rabatte und Konditionen 2021

Es ist sehr entscheidend, dass in den Unternehmungen die Vertriebsstrategie strukturiert regelt, welche Rabatte und Konditionen vergeben werden können. Dadurch soll die Grundlage für ein effektives Konditionensystem erstellt werden. Es ist wichtig, sich immer die Frage „Gehen wir die Rabattschlacht ein oder differenzieren wir uns über die verschiedenen Konditionen?“ zu stellen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Zu oft wird von den Unternehmen angenommen, dass sie viel teurer sind als der Wettbewerb, somit werden Preis- und Rabattentscheidungen auf der Basis mangelnder Informationen getroffen. Häufig werden daher ohne strategischen Hintergründe Rabatte und Boni vergeben.

Für ein effektives Konditionensystem in der Vertriebsstrategie müssen die unten aufgeführten Grundsätze beachtet werden. Es ist jedoch zu beachten, dass die Umsetzbarkeit all dieser Grundsätze schwierig ist. Nichtsdestotrotz darf dies kein Argument sein ein strukturiertes Konditionensystem abzulehnen.

• Kundensegmentierung/- priorisierung
• Leistungsorientierung
• Komplexitätsbegrenzung
• Transparenz
• Anwendungskonsequenz
• Ermessensspielräume

Schlussfolgerung:

 Die Preisnachlässe sind in vielen Industrien ein gutes Mittel, um die Bindung von bestehenden Kunden zu stärken sowie die Neukundengewinnung voranzutreiben. In der Vertriebsstrategieformulierung müssen Vor- und Nachteile von Preisaktionen gründlich gegenübergestellt und bewertet werden. Der Umsatz kann natürlich kurzfristig gesteigert werden. Die langfristigen Nachteile wie beispielsweise Hamsterkäufe oder der hohe Planungs- und Umsetzungsaufwand überhäufen anderseits oft die kurzfristigen Vorteile.

Zusätzlich sind Rabatte und Konditionen 2021 durch die Digitalisierung, spezifischer durch das Internet, sehr unter Druck geraten. Das Angebot ist sehr vielfältig, Kunden können die Preise und Rabatte sehr transparent vergleichen und unkompliziert vom Kauf. Es findet keine Verhandlung statt und dadurch werden viele ad-hoc Rabatte angeboten und eine kurzfristige Beziehung aufgebaut. Ziel von Unternehmen muss es aber sein, langfristige Arbeits- und Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dies ist möglich mit einem strukturiertem Konditionensystem, aus welchem dann die Kundenloyalität folgt.

Weiterer Beitrag zum Thema Rabatte und Konditionen.