Agile Methoden im Sales 2020 von Diego Peier

Radikale Veränderungen werden durch die Digitalisierung angetrieben. Auf Knopfdruck haben Kunden Zugriff auf eine Fülle von Informationen und Angebote. Demzufolge wird der Verkauf immer komplexer und anspruchsvoller. Zu den Kundenanforderungen gehören heute Schnelligkeit und individuell abgestimmte Produkte. Um mit beschleunigten Prozessen und Kundenentscheidungen Schritt halten zu können, verlangt der Vertrieb nach agilen Sales Methoden. Ziel ist es, mit der passenden Methode schneller und flexibler auf Kundenwünsche einzugehen und die Organisation sowie die Zusammenarbeit auf den Kunden zu fokussieren. Somit gewinnen Agile Methoden im Sales 2020 an Stellenwert.

Finde die passende Methode mit der Stacey Matrix

Die Komplexität eines Projekts lässt sich mit Hilfe der Stacey Matrix bestimmen. Auf der vertikalen Achse sind die Anforderungen dargestellt. Es stellt sich die Frage: Was soll erreicht werden? Es handelt sich hier um das zu erreichende Ziel, bzw. den Zweck eines Projektes. Die Skala der Ordinate erstreckt sich von bestimmt bis unbestimmt. Auf der horizontalen Achse ist das mögliche Spektrum der Lösungsansätze abgebildet. Hier stellt sich die Frage: Wie kann das Ziel erreicht werden? Es geht also um den Weg, bzw. die Strategie, mit welchem das Ziel erreicht werden soll. Die Skala der Abszisse erstreckt sich von bekannt bis unbekannt. Aus diesen beiden Dimensionen resultieren je nach Ausprägung folgende vier Situationen, welche für die Entscheidungen beim Vorgehen im Projektmanagement massgebend sind: Einfache, komplizierte, komplexe und chaotische Entscheidungssituation.

Sind die Anforderungen sowie die Lösungsansätze klar und bekannt, handelt es sich um eine einfache Situation. Die chaotische Situation ergibt sich aus unklaren und unbekannten Anforderungen sowie Lösungsansätze.

Die Stacey-Matrix ist eine geeignete Methode, um eine erste Beurteilung eines Projektes betreffend dem zu erreichenden Ziel, der geeigneten Vorgehensweise und dem wirkungsvollen Einsatz von Projektmanagement-Methoden für eine effektive und effiziente Projektabwicklung vornehmen zu können.

Die oben erwähnten Agile Methoden im Sales 2020 werden in der Stacey Matrix den vier Situationen wie folgt zugeordnet:

• Kanban wird bei komplizierten Situationen verwendet
• Scrum und Lean Start-up kommen bei komplexeren Situationen zur Anwendung
• mit Design Thinking stellt man sich chaotischen Situationen

Zentrale Erkenntnisse

Es können fünf zentrale Erkenntnisse bestimmt werden:

1. Wer den Kunden versteht, minimiert erste Risiken.
2. Wer früh scheitert, scheitert billig.
3. Mit kleinen Schritten zum Ziel gelangen.
4. Verliebe dich nicht in deine Idee.
5. Multitasking macht dich langsamer und schlechter.

Agile Methoden im Sales 2020 in der Bäckerei Meier

Die Bäckerei Meier im Zürcher Oberland kämpft wie viele andere kleinere und regionale Bäckereien, gegen Grossunternehmen wie Migros, Coop, Aldi und Lidl ums Überleben. Um sich von den Grossen differenzieren zu können, muss das Sortiment noch besser auf die individuellen Kundenwünsche abgestimmt werden. Bei der Entwicklung von neuen und kreativen Ideen werden in der Bäckerei Meier agile Sales Methoden berücksichtigt.

Design Thinking bei der Produktentwicklung

Mit den folgenden sechs Schritten der Design Thinking Methode hat die Bäckerei Meier qualitativ hochwertige vegane Produkte entwickelt.

1. Die Wünsche des Kunden verstehen

Immer mehr Kunden achten auf eine spezielle Ernährung und wünschen ein breites laktose- und glutenfreies Sortiment oder auch schon ein veganes Angebot.

2. Die Wünsche des Kunden beobachten

Laktose-und glutenfreie Produkte wie zum Beispiel Schwarzwälder Torte, Glace-Sortiment und Croissants werden bereits erfolgreich bei der Bäckerei Meier vertrieben. Persönliche Kundengespräche mit gezielten Fragen haben aber ergeben, dass vor allem vegane Produkte in hoher Qualität gefragt sind.

3. Sichtweise des Kunden definieren

Wenige Vegane Produkte werden bereits bei Grossverteilern oder spezifischen Geschäften angeboten, welche jedoch schlecht geniessbar sind. Zudem existieren für Sonderwünsche wie zum Beispiel vegane Hochzeitstorten oder vegane Apéro-Gebäcke keine Bestellmöglichkeiten. Diese Erkenntnisse waren das Ergebnis verschiedener Kundengespräche. Über mehrere Monate wurden Rückmeldungen von Kunden gesammelt, einander gegenübergestellt und ausgewertet.

4. Ideen finden

Die Bäckerei Meier hat sich mit veganen Produkten intensiv auseinandergesetzt und sich ein grosses Know-how angeeignet. Um in Zukunft qualitativ hochstehende Produkte herstellen und anbieten zu können, wurden viele Gespräche mit diversen Rohstofflieferanten, Reformhäusern und Berufskollegen geführt. Ebenfalls wurden Meinungen von Veganern eingeholt und gründliche Recherchen im Internet durchgeführt.

5. Entwicklung von qualitativ hochstehenden veganen Produkte

Aufgrund der Recherchen gemäss Punkt vier werden versuchsweise in kleineren Mengen vegane Produkte wie Croissants, Zöpfe, Laugengebäcke, Hefesüssteignussgipfel, Blätterteiggebäcke, Cremschnitten, Cremerollen, Sandwiche, Meringues und diverse Torten in der Bäckerei hergestellt.

6. Test der neuen entwickelten Produkte

Ob die neuen und qualitativ hochstehenden veganen Produkte geniessbar sind, lässt sich nur mit Rückmeldungen von Kunden herausfinden. Eine Anzahl von anspruchsvollen Kunden werden in die Backstube zum Blindtest eingeladen. Fallen die Kundentests positiv aus, wird das Sortiment um diese Produkte erweitert.

Fazit:

Design Thinking ist die perfekte Methode um das Kundenverständnis zu fördern und daraus neue Ideen zu entwickeln, die auch im Verkauf erfolgreich eingesetzt werden kann.