Warum Sales Excellence im Sales 2020 so notwendig ist von Thomas Aregger
In internen Unternehmensbereichen wurde über Jahre viel Zeit ins Produktivitätsmanagement investiert. In den Vertriebsbereichen wollte man sich bis anhin jedoch nicht mit lästigen Analysen und Entscheidungsfindungen aufhalten und wollte einen hohen Anteil an Intuition und Improvisation walten lassen. Das Sales Excellence im Sales 2020 soll System in den Verkauf bringen und die Kundenorientierung kontinuierlich verbessern ohne Raum für Flexibilität zu verlieren.
Gerade dem Vertrieb wird ein hohes Potenzial an Produktivitätssteigerung zugesprochen.
Instrumente im Vertriebsmanagement
Sales Excellence umfasst sämtliche Instrumente im Vertriebsmanagement und baut auf ein systematisches Management im Verkauf auf. Darunter gehören:
- Vertriebsstrategie
- Vertriebskanäle
- Management eines Mehrkanalsystems
- Kooperation mit Absatzmittlern
- preispolitische Entscheidungen und E-Commerce Strategie
- die Gestaltung der Vertriebsorganisation
- systematische Vertriebsplanung
- Gestaltung der Vertriebskultur
- Personalführung
- Kundenbeziehungs-, Beschwerde- und Key Account Management.
Das Sales Excellence-Modell der HWZ
Das Modell wird in 4 Bereiche unterteilt und als gesamtes zu Sales Excellence zusammengeführt.
1 Informationsmanagement: Dies ist in den meisten Unternehmen die Schwachstelle aber dort könnte der grösste Hebel angesetzt werden. Dies beinhaltet vor allem Markt- und Wettbewerbsdaten, Kundendaten und Trendanalysen.
2 Transformation: Eine Transformation kann z.B. sein, die Digitalisierung in den Verkauf vermehrt einzubringen. Dies kann beinhalten dass die Mitarbeiter, die Führung, Kultur oder Prozesse überarbeitet werden müssen. Man muss sich und die Firma hinterfragen und verbessern und am besten den Kunden miteinbeziehen.
3 Vertriebsmanagement: Hier geht es darum wie der Vertrieb organisiert, der Kundenwert berücksichtigt und der Verkauf optimiert wird.
4 Vertriebsstrategie: Wie wollen wir unsere Produkte oder Dienstleistungen anbieten und welche Zusatzleistungen können wir unseren Kunden bieten? Diese Strategie sollte jährlich überarbeitet werden.
Umsetzung von Sales-Excellence in der Praxis
Um das bestmöglichste Sales-Excellence auf das Unternehmen anwenden zu können benötigt es eine Untersuchung in den folgenden 4 Bereichen.
Vertriebsstrategie: welche Vertriebswege für welche Märkte, Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern (z.B. Händlern), Verteilung der Vertriebsressourcen
Vertriebsmanagement: Organisation, Planung/Kontrolle, Personalführung, Vertriebskultur, Aufbau- und Ablauforganisation
Informationsmanagement: kundenbezogene Informationen, Kundenpotenzial, Kundenprofitabilität, Kundenzufriedenheit und -bindung
Kundenbeziehungsmanagement: Schnittstelle zum Kunden systematisch managen, Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter, Internet-Auftritt, Value-Added-Services, Beschwerdemanagement, Key Account Management
Im folgenden Beispiel werden die Ansätze für das Sales-Excellence anhand eines Distributionsbetriebs erläutert:
Die Auswertungen haben bei den Objekten folgende Konsequenzen erfahren.
Die bestehenden Kunden wurden nach Umsatz und auch nach Potential gewertet und anschliessend wurden die Kommunikation und auch der Vertrieb danach ausgerichtet. Diese Kunden wurden vermehrt in die Prozesse mit einbezogen, wurden enger betreut und vermehrt auf ihre Bedürfnisse Rücksicht genommen.
Bei der Überprüfung der Vertriebskanäle hat sich ergeben, dass sich viele Kunden gerne über den Webshop informieren möchten. Sie möchten Preise und Verfügbarkeiten direkt sehen und Kundendaten speichern und einsehen können. Vergangene Bestellungen und aktuelle Serviceaufträge sollen im Kundenkonto ersichtlich sein. Hierfür wird der Webshop ausgebaut und als erweitertes Informationstool für den Kunden aufbereitet. Dies entlastet den internen Verkauf und generiert den Kunden einen Mehrwert.
