Werden Verkäufer in Zukunft
zu Datenmanagern?
Dem Eskimo den sprichwörtlichen Kühlschrank verkaufen zu können galt über Jahre als Ritterschlag für Verkaufsprofis, die ihr Metier in Perfektion beherrschten. Man stellt sich dabei den vor Kälte schlotternden und gleichwohl charmant und witzig auftretenden Aussendienstler mit Schlips und Aktentasche vor, der am Nordpol den staunenden Einheimischen mit Händen und Füssen und vor allem mit glühendem Enthusiasmus die Vorzüge von sauber unterteilbaren Kühlregalen zur optimalen Haltbarkeit des täglichen Fischfangs vorexerziert. Verkaufen heisst überzeugen können, einem potenziellen Käufer eine Leistung oder ein Produkt so gekonnt schmackhaft zu machen, dass diesem schnell die Argumente ausgehen, weshalb er nicht zum Kauf schreiten sollte. Die mit dem Eskimo Kühlschrank-Bild eng verknüpfte Urvorstellung, was denn eigentlich das Berufsbild eines Verkäufers ausmacht, hat sich speziell in der jüngeren, vom technologischen Wandel geprägten Vergangenheit etwas überholt. So stehen im Anforderungsprofil für einen Verkaufsprofi in der heutigen Zeit noch viel mehr Skills drin als überzeugendes, empathisches Auftreten oder Kontaktqualitäten. Nämlich Punkte wie Kundenbindung, Key Account Management, betriebswirtschaftliches Denken, Planungsfähigkeit, CRM Kultur, Selbstmanagement, ganzheitliches Marketingverständnis.
