Die IT-Branche ist von jahrelangem Wachstum gekennzeichnet. Oftmals besteht in den Unternehmen das Problem, dass die Aufträge aufgrund fehlender Mitarbeiter nicht oder verzögert abgearbeitet werden können. Nicht, dass jetzt der Eindruck entsteht, dass Verkäufer in der IT-Branche ein leichtes Leben haben, aber die Anforderungen an die Vertriebseffizienz für IT-Unternehmen sind teilweise etwas anders gelagert. Die Empfehlungen zur Vertriebseffizienz in der Industrie gelten genauso für die IT-Branche und können in diesem Artikel nachgelesen werden. Es gibt aber zusätzliche Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz in der IT-Branche, die berücksichtigt werden können:
- IT ist ein Vertrauensgut
- Die Implementierung des Angebots kann über Jahre dauern
- Es besteht oft ein Lock-In
- Cross-Selling kann eine andere Abteilung im Unternehmen betreffen
Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz für IT-Unternehmen
IT ist ein Vertrauensgut
Im Gegensatz zu Produkten kann eine Software ungleich schwerer erfahren werden. Während Verkäufer von Industrieunternehmen Maschinen vorführen können, sind Angebotsdemonstrationen in der IT deutlich schwieriger durchzuführen. Oftmals wird den Kunden einfach ein Testzugang überlassen. Das kann zur Folge haben, dass der Kunden das Angebot ganz anders wahrnimmt, als es die Intention des Verkäufers ist. Auch ziehen sich Gespräche oft in die Länge. Umso mehr ist das Thema Wissensaufbau im IT-Verkauf zu berücksichtigen. Ansonsten kann der Verkäufer leicht gegen „selbstverschuldete“ Einstellung beim Kunden ankämpfen, was Zeit und Energie kostet, sowie das Risiko erhöht. Es gilt zu Beginn den Wissensstand im Buying-Center von Kunden einzuschätzen und systematisch über die Verkaufsgespräche das Wissen der Kunden zu stärken und dadurch Vertrauen aufzubauen. Dies geht deutlich über die klassische Einwandbehandlung oder Solution Selling hinaus. Da das Angebot IT nicht „angefasst“ werden kann und Zeit meist viel zu knapp ist, gilt es als Verkäufer gezielt und mit Optionen in der Vorgehensweise auf die jeweiligen Mitarbeiter eingehen zu können, um Wissenslücken zu eliminieren
Die Implementierung des Angebots kann über Jahre dauern
Ein ganz grosses Missverständnis, das wir seit Jahren von IT-Verkäufern hören ist, dass sie erst bei einer erfolgreichen Implementierung über das jeweilige Projekt mit dem Kunden kommunizieren können. Grundsätzlich sollte man nach der erfolgreichen Implementierung das Projekt nach Aussen kommunizieren und so die Weiterempfehlung stärken. Was aber, aufgrund fehlendem Wissen im Bereich psychologische Grundlagen, gerne übersehen wird, ist das Thema kognitive Dissonanzen. IT-Projekt können schnell über mehrere hunderttausend Franken kosten. Das bedeutet, dass nach der Unterschrift bei den Kunden eine grosse Unsicherheit besteht, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Meist sind sich diese Menschen über ihre eigen Unsicherheit nicht bewusst. Beobachte Dich doch mal, wenn Du für Dich eine grössere Ausgabe für ein Angebot tätigst, das Du nicht sofort in den Händen hältst. Gehst Du vielleicht bist das Angebot da ist, nochmal auf die Webseite des Herstellers, liesst nochmal die Email und denkst über die Vor- und Nachteile des Angebots nach? Nein? Völlig ok – aber die meisten Menschen können kognitive Dissonanzen bei sich beobachten, wenn sie sich versuchen sich dieser bewusst zu machen. Für den Verkäufer bedeutet dies, unbedingt nach dem Kauf den Kunden in der sogenannten „Honeymoonphase“ mit verstärkten Informationen zu überschütten.
Es ist z.B. zu empfehlen, das gewonnen Projekt sofort mit dem Kunden zusammen auf LinkedIn zu posten. Das baut kognitive Dissonanzen beim Kunden ab und hilft, für die eigene Weiterempfehlung deutlich vor der Implementierung, die ja noch Jahre auf sich warten lassen kann. Dabei ist die Botschaft nicht, wir haben gemeinsam Projekt XY erfolgreich umgesetzt, sondern das Unternehmen möchte seine XY stärken und setzt dazu auf das Angebot von uns. Somit steht in dieser Phase der Mehrwert für den Kunden im Fokus, der ja vor dem Verkauf herausgearbeitet worden ist (hoffentlich).
Vertrieb
Es besteht oft ein Lock-In
Ist ein IT-Verkäufer überhaupt ein Verkäufer oder nicht mehr ein Relationshipmanager? Ein Kunde hat ein ERP installiert. Wie wahrscheinlich ist es, dass dieses Unternehmen das ERP-System nach drei Jahren wieder ausbaut? Eher unwahrscheinlich. Darüber hinaus erhalten erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter immer höhere Verkaufsziele für die Bonuserreichung. Deshalb ist es gerade für IT-Unternehmen so wichtig, sich dem Thema Cross-Selling und Zusatzservices vom ersten Kundengespräch an zu kümmern. Da ja auch Systeme immer mehr verschmelzen z.B. bieten Marketingautomationsystem CRM-Funktionen und CRM-Systeme bieten immer mehr Marketingautomationsfunktionen an, gilt es, die Weiterentwicklung des IT-Ecoystems des Kunden im Blick zu halten. Wir erleben gerade bei kleineren IT-Unternehmen, dass keine Entwicklungsstrategie mit Kunden ausgearbeitet wird. Das Unternehmen verkauft eine IT-Kernleistung mit ein paar Zusatzservices und nach einer gewissen Zeit, wird diese Kernleistung zum Commodity und der Druck auf den Verkauf steigt. Ein Cross-Selling- und ein systematisches Selling Innovation-Konzept sind gerade für kleinere IT-Unternehmen überlebenswichtig.
Cross-Selling kann eine andere Abteilung im Unternehmen betreffen
Bisherige Verkaufsansätze sprechen von dem Kunden und dem Buying-Center. Der Logik aus dem letzten Punkt folgend, ist das Thema Cross-Selling für IT-Unternehmen zentral. Je nach Möglichkeiten kann es aber sein, dass die zusätzlichen IT-Angebote des Unternehmens in einem ganz anderen Bereich des Unternehmens zum Einsatz kommen. So bietet bspw. ein Unternehmen ein ERP-System an und möchte dieses um eine Marketingautomation erweitern. Während der Verkauf des ERP-Systems vor allem den COO, die Finanzen und das Produktmanagement tangiert haben wird, gilt es jetzt Marketing, Vertrieb und Service zu überzeugen. Das heisst für den IT-Verkauf von Beginn an möglichst einen Überblick über das gesamte Unternehmen zu erhalten (wenn das eigene Angebot hier Cross-Selling-Möglichkeiten anbietet). Dann kann schon frühzeitig wichtige Informationen über die jeweilige Zielperson gesammelt und für das Cross-Selling genutzt werden. So ist durch die Verschiebung der IT in die Cloud die Anbindung verschiedener System deutlich einfacher und günstiger geworden, was Cross-Selling aber auch deutlich herausfordernder machen kann. Jede Abteilung wünscht sich, dass aus ihrer Sicht beste System.
Vertriebseffizienz
Fazit zu Vertriebseffizienz für IT-Unternehmen
Die allgemeinen Empfehlungen zur Vertriebseffizienz, wie Kundenwert und Betreuungsplan gelten auch für IT-Unternehmen. Es gibt jedoch hinsichtlich der Vertriebseffizienz für IT-Unternehmen Besonderheiten, die oft nicht berücksichtigt werden. Die vier vorgestellten Einflussfaktoren erlauben die Verbesserung der Vertriebseffizienz deutlich. Dies ist eng verbunden mit der Systematisierung des Verkaufsansatzes und dem Ausbau der Kundendatengewinnung. Gerade die Kundenpotentialanalyse wird zu eng gedacht und zu unsystematisch durchgeführt. Sich in diesem Bereich zu verbessern, wird ein Muss, da die Angebote in der Cloud immer mehr verschmelzen.
