CRM für den Verkaufenden 2022 von Cédric Müller.

Die stetig zunehmende Komplexität im Verkauf stellt Verkaufende vor eine Herausforderung. Komplexität führt dazu, dass Entscheidungen schwerer fallen. Wirtschaftliche Prozesse werden immer weniger überschaubar und vorhersehbar. Komplexitätstreiber sind vor allem die technologische Entwicklung, Homeoffice, die Globalisierung des Wettbewerbs, volatile Märkte und nicht zuletzt immer anspruchsvollere Kunden. Komplexität im Verkauf mündet in der Überforderung des Verkaufs und führt zu verlorenen Opportunitäten. Jene Unternehmen, die Vertrieb und Marketing wirksamer verbinden können und die Leistungsfähigkeit des Unternehmens in die Interaktion mit dem Kunden einbringen kann, schaffen sich nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Das CRM für den Verkaufenden 2022 gewinnt zunehmen an Bedeutung.

Ein Werkzeug dafür ist Sales Enablement. Sales Enablement wird als strategischer kontinuierlicher Prozess bezeichnet, der Mitarbeiter mit Kundenkontakt dazu befähigt, in jeder Phase der Customer Journey konsequent und systematisch relevante Konversationen mit den richtigen Stakeholdern zu führen. Dabei handelt es sich um einen strategischen Prozess mit dem Ziel, Vertriebsmitarbeiter mit integrierten Inhalten sowie Training und Coaching auszustatten, damit sie effizient und effektiv verkaufen können. So werden bestmögliche Kundenerfahrungen erzeugt. Das CRM für den Verkaufenden 2022 ist die Basis für eine solche Vorgehensweise.

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Für ein professionelles Sales Enablement und Content Management sollte eine Softwarelösung zum Einsatz kommen. Anstelle von CRM spricht man auch von «Sales Enablement Automation»

Gerade eine solche «Automatisierung» mittels moderner IT Tools ist wünschenswert, da viele vom Marketing zur Verfügung gestellten Unterlagen vom Vertrieb zu wenig effizient genutzt werden und die Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehende Services in Form von Content, Papers, Newsletter, Produktkataloge etc. nicht finden. CRM für den Verkaufenden 2022 stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt immer die besten Services mittels IT-Lösung rasch verfügbar haben. Diese Sales Enablement Plattformen funktionieren cloudbasiert. Marketing Services werden nur aus einer, immer aktuellen Quelle bezogen. CRM-Daten spielen hierbei eine wichtige Rolle. Die Integration von Sales Enablement sollte direkt mit dem CRM-System erfolgen. So werden Services automatisch und individuell anhand der im CRM-System zur Verfügung stehenden Kundendaten generiert. Die Effektivität der Services kann so auch direkt bewertet und angepasst werden.

Zusammengefasst lässt sich CRM für den Verkaufenden 2022 wie folgt zusammenfassen

Die Komplexität im Vertrieb nimmt stetig zu und Vertriebsmitarbeiter sind mit der Flut an Informationen und Anforderungen überfordert
Wettbewerbsvorteile haben jene Unternehmen, welche es schaffen die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an die richtigen Kunden weitergeben
Hierbei helfen automatisierte Sales Enablement Plattformen wie z.B. Seismic, die vollständig innerhalb bestehender CRM-Systeme wie Salesforce integriert sind.
Eine Sales und Marketing Enablement Plattform fördert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. So können massgeschneiderte und personalisierte Inhalte einfacher erstellt und mit ihnen die Beziehungen zu den Kunden vertieft werden.
Eine intelligente Sales- und Marketing Enablement Plattform gibt einen kompletten und umfassenden Überblick darüber, wie Ihre Inhalte genutzt werden, wer sie am meisten nutzt, in welchen Phasen des Sales Cycles die Inhalte verwendet werden und welche Arten von Inhalten am stärksten zum Umsatz beitragen.

Für die Implementierung von Sales Enablement Automation bieten sich eine Vielzahl verschiedener SaaS Lösungen mit verschiedenen Stärken und Ausrichtungen an. Für die richtige Auswahl bietet sich der Forrester Wave Report an, der einen guten Überblick über die aktuellen Leader der Branche gibt. Im Report von 2020 wurden die beiden Anbieter Seismic und Highspot als Leader identifiziert.

Die Trinova AG hat sich im Zuge dessen einen Überblick das Angebot von Seismic näher angeschaut um zu evaluieren, ob ein solches CRM für den Verkaufenden 2022 für die Trinova AG in Frage kommt. Aktuell sind 20 Mitarbeiter für die Trinova AG tätig wovon 10 Vertriebsmitarbeiter und 2 Marketingmitarbeiter in 2 Abteilungen tätig sind. Die Trinova AG hat sich am Markt gut etabliert und wächst stetig. Die Anzahl an Vertriebsmitarbeiter wird sich in den nächsten Jahren voraussichtlich verdoppeln. Die Trinova AG arbeitet aktuell mit der Businesssoftware Proffix für Handelsunternehmen. Diese Software besitzt nur sehr rudimentäre CRM-Funktionen und eine Integration von Seismic ist nicht möglich. Möchte die Trinova AG Seismic mit einer CRM-Plattform verknüpfen müsste ein Wechsel auf eine CRM-Plattform wie z.B. Salesforce stattfinden oder Seismic ohne Integration genutzt werden. Die vom Marketing generierten Services werden bei der Trinova AG dem Vertrieb per E-Mail oder Teams kommuniziert und über einen eigenen Server in einem Laufwerk zur Verfügung gestellt. Typischerweise handelt es sich bei diesen Services vor allem um Newsletter, Produktbroschüren, Produktkataloge, LinkedIn Content und Firmenpräsentationen. Mit diesem Verfahren ist nicht immer sichergestellt, dass die ganze Firma alle relevanten News mitbekommt, da solche Informationen in der Flut von E-Mails einfach übersehen werden.

Mit Seismic könnte dies cloudbasiert über den Webbrowser erfolgen. Auf der Landing Page könnte jeder Mitarbeiter sehen was die aktuellen firmenrelevanten News sind. Solche News können in Form von Marktaktivitäten, Mitbewerberanalysen, Produktaktualisierungen etc. Die generische Suchfunktion von Seismic ermöglicht es die Plattform schneller nach relevanten News und Content zu filtern. Das Marketing kann benutzerdefiniert festlegen welchen Content von wem gesehen wird. Die Vertriebsmitarbeiter sehen so nur den Content, der für sie relevant und aktuell ist. Oft genutzter Content lässt sich als Favorit abspeichern für einen schnelleren Zugriff. Seismic analysiert fortwährend, wie der zur Verfügung gestellte Content genutzt wird. Dies geschieht auf Seite der Vertriebsmitarbeiter wie auch der Kunden. Dadurch lässt sich in Form einer Statistik erkennen, welchen Content von den Kollegen vom Vertrieb am meisten genutzt wird und wie die Kunden darauf reagieren. Es wird gemessen, wie lange sich ein Viewer den Content anschaut und ob er diesen teilt oder downloaded. Ermöglich wird dies durch das zur Verfügung stellen von Contents via Links und nicht als PDF’s. Die statistische Auswertung erfolgt somit webbasiert. Zudem kann Content von Mitarbeiter direkt bewertet werden was zu einer Gesamtwertung vom Content führt. Diese Bewertung ist für jeden Mitarbeiter sichtbar. Anhand dieser Statistiken und den Bewertungen kann das Marketing Content stetig verbessern. Die Daten werden aus der gesamten Plattform in ein einziges Datenmodell für ein vollständiges, benutzerdefiniertes Dashboarding und Reporting über alle Daten in der Umgebung zusammengesetzt. Seismic ermöglicht es, Daten zu filtern, zu splitten und aufzuschlüsseln, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Mit den Analysetools lässt sich dann erkennen an welcher Stelle des Verkaufszyklus sich ein Kunde mit dem Content beschäftigt hat. Aus diesen Daten lässt sich die Customer Journey stetig verbessern indem das Marketing, auch dank der künstlichen Intelligenz von Seismic, dem Kunden ein für ihn massgeschneiderten Content generieren kann. Die Verknüpfung mit dem CRM-System ermöglicht es Aktivitäten, versendete Mails sowie Kundenfeedback direkt mit dem CRM-System zu verbinden, sodass diese Daten auch auf der CRM-Plattform zur Verfügung stehen.

Von all diese Vorteile, würde natürlich auch die Trinova AG profitieren. Durch die geringe Grösse des Unternehmens ist der Kosten-Nutzen-Faktor für die Trinova AG allerdings nicht positiv. Die Kosten einer solchen Plattform mit 15EUR pro User und Monat stehen in keinem Verhältnis zum Nutzen. Durch die geringe Grösse der Firma sind die Mitarbeiter sehr gut vernetzt. Die Menge an Content, welcher vom Marketing zur Verfügung gestellt wird ist überschaubar und würde keine Nutzung einer Sales Enablement Plattform rechtfertigen.