Sales Enablement 2021 von Naico Di Chiara.

Sales Enablement 2021. Ist das Thema relevant? Auf jeden Fall. Sales und Marketing verschmelzen nachhaltig immer mehr zusammen. Auch im Business-to-Business. Einhergehend mit der digitalen Transformation, der aktuelle weltweiten Wirtschaftslage, sowie den sich verändernden Kundenerwartungen, wird das Erreichen der Vertriebsziele immer herausfordernder. Sales Enablement befähigt systematisch Vertriebsziele zu realisieren und stellt eine Symbiose zwischen Sales und Marketing her.

Interpretation Sales Enablement 2021

Sales Enablement stellt einen systematischen, wiederholbaren Prozess zum Erreichen der Vertriebsziele bereit. Sales-People werden – durch Unterstützung ausgewählter Tools – mit auf Inhalten ausgestattet, die sämtliche Verkaufsaktivitäten assistieren. Forrester illustriert Sales Enablement 2021 als einen strategischen, kontinuierlichen Prozess, welcher Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit Kundenkontakt dazu befähigt, in jeder Phase der Customer Journey konsequent und systematisch relevante Konversationen mit den richtigen Stakeholdern zu führen. Darüber hinaus setzt Sales Enablement eine funktionsübergreifende Interaktion von Vertrieb- und Marketingabteilungen (Alignment) voraus. Nur als Symbiose können signifikante Inhalte konzipiert werden, die strategisch, kundenorientiert, einfach zu verstehen und wiederverwendbar sind. Die Bereitschaft zur Transformation bildet die Brücke zwischen Sales und Marketing, sprich ein Kulturwandel, der alte Denkmuster durchbricht, wird vorausgesetzt. Zudem sollte ein «Customer-Centricity-Ansatz» verfolgt werden, um sämtliche Bedürfnisse entlang der «Customer Journey» befriedigen zu können.

Studienangebote der HWZ zu diesem Thema

Demungeachtet fokussiert Sales Enablement 2021 nicht nur auf eine wirtschaftlich bessere Kooperation zwischen Sales und Marketing; vielmehr steht auch die Effektivität im Sales-Cycle-Prozess im Vordergrund. Bullet-Points lassen sich wie folgt festhalten:

Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter in jeder Kundeninteraktion den relevantesten Inhalten illustrieren,
flexibel in der Art und Weise der Inhaltspräsentation sind,
in Echtzeit visualisiert, ob Kunden Inhalte ansprechend finden,
Sales- und Marketingeinblicke eine zentrale Single-Source-of-Truth schaffen
und durch benötigte Schulungs- und Trainingsmassnahmen die Vertriebsfähigkeiten akkurat optimiert werden können.

Herausforderungen für Vertriebsorganisationen

Nach Krahsetzen immer mehr Vertriebsorganisationen auf eine Sales-Enablement-Strategie. Grund für die steigende Nutzungsrate: In einer durchgeführten Studie von Sales Enablement Promit 400 Unternehmen aus der DACH-Region, sehen 76 Prozent den Wettbewerbsdruck, 38 Prozent die Kundenbindung und 37 Prozent die ineffektiven Verkaufsszenarien als Vertriebsherausforderungen. Mittels Sales-Enablement-Strategie sollen die Leistungssteigerung der Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter (55 Prozent), eine Erhöhung der Abschlussquoten (47 Prozent) und die Steigerung der Vertriebskompetenz (45 Prozent) umgesetzt werden. Überdies setzen Unternehmen Sales Enablement als gezieltes Instrument zur Datengewinnung ein, um erhobene Insights in direkte Verkaufsmassnahmen abzuleiten. Hierbei ist die Integration richtiger Tools essenziell.

Neureiter und Stadelmannsprechen von einer Orchestrierung des Trios von Daten, Prozessen und Instrumenten, d. h. die Kombination aus CRM und Sales-Enablement-Plattform bietet grosses Potenzial für die Produktivität im Sales-Cycle. Während CRM die Grundlage für alle Daten liefert, können durch Sales-Enablement-Plattformen, Daten zu allen Kundeninteraktionen erhoben werden. Rainsberger sieht hierbei in der Führungskraft einen entscheidenden Aspekt: Versteht das Management, dass die Technologie die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden positiv beeinflussen kann, so bieten sich Mehrwerte für beide Parteien. Biesel und Hame bestärken die Signifikanz neuer Technologien durch das disruptive Markt- und Kundenverhalten, welche Gewohntes aufgrund neuer Möglichkeiten – der digitalen Transformation – zur Disposition stellen.

Sales Enablement 2021 in der Praxis

Der Vertrieb muss in der Lage sein, die entscheidenden Informationen mit passendem Tool zum richtigen Zeitpunkt anzuwenden, um ihre Verkaufschancen vollumfänglich auszunutzen. Im Falle des Startups wurde die Wichtigkeit für einen nahtlosen Informationsfluss zwischen Kunden und Unternehmen erkannt.

Alle Prozessphasen müssen akkurat ineinandergreifen. Strategien, Technologien und Prozesse wurden aufeinander abgestimmt. Das Ganzen wurde als Ökosystem iterativ wie folgt implementiert.

Im ersten Schritt wurden softwaregestützte Tools evaluiert, um die Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten und kundenorientierter auszurichten. Dabei wurde ein einzigartiger Workflow definiert, bei welchem Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing als Sales-Enablement-Team interagieren und eine Vermittlerfunktion zwischen Sales und Marketing einnehmen. Dies ermöglichte einen Spagat zwischen beiden Abteilungen.

Im zweiten Schritt erfolgte die Integration der Sales-Enablement-Plattform ins bestehende CRM. Erst dieser Schritt ermöglicht Sales Enablement professional zu leben. Hier empfiehlt es sich Lösungen zu wählen, die Integrationsschnittstellen (API – Application Programming Interface) zwischen Sales-Enablement- und CRM-Plattformen anbieten (bspw. Salesforce und Showpad)

Im dritten Schritt wurde der Vertrieb geschult und befähigt, Tools und Hilfsmittel korrekt anzuwenden. Können Tools und Hilfsmittel nicht präzise eingesetzt werden, sind nennenswerte Ergebnisse kaum möglich. Hierfür wurde eine Projektgruppe ins Leben gerufen, die aus IT-, Sales- und Marketingmitarbeitenden besteht. Ziel dabei ist es, Tools und Hilfsmittel perfekt zu verstehen.

Im letzten Schritt wurden Ziele für beide Abteilungen (Sales und Marketing) definiert, welche unter anderem auch das Erheben von nicht-monetären Kundendaten (bspw. Zahlungsbereitschaft) beinhaltet.

Durch Sales Enablement wurden bereits:

höhere Return-of-Marketing-Investments erzielt,
effizientere Sales-Cycle-Ratio realisiert,
die Verkaufsabschluss-Ratio erhöht,
ein höheres Bewusstsein für die Relevanz von Daten im Unternehmen implementiert,
eine bessere Customer Experience dem Kunden geschaffen
und die Interaktion zwischen Sales und Marketing gestärkt.

Fazit Sales Enablement

Ist Sales Enablement auch im Jahr 2022 mehr als nur ein Buzzword? Ja. Definitiv. Mittels Sales Enablement stehen exakt die geforderten Inhalte zum richtigen Zeitpunkt dem Vertrieb zur Verfügung. Das steigert die Erfolgsquote bei Abschlüssen und fördert die Betriebswirtschaftlichkeit des Unternehmens. Damit diese Ziele erreicht werden, müssen Sales und Marketing gemeinsam interagieren. Des Weiteren müssen Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich geschult werden; damit erstklassige Kundenerlebnisse geschaffen werden können.

Die Umsetzung einer Sales-Enablement-Strategie beansprucht das Commitment des Managements. Die Implementation benötigt Zeit. Darüber hinaus muss verstanden werden, dass Technologie und Daten einen essenziellen Stellenwert widerspiegeln.