Agiler Verkauf 2021 von Nadja Danilovic.

Die Welt wurde in den letzten Jahren immer schnelllebiger. Das hat natürlich auch Auswirkungen auf die Unternehmungen und deren  Verkaufsmannschaften. Die Kundenbedürfnisse sind anspruchsvoller. Der Verkauf wird folglich immer herausfordernder und komplexer. Es ist deshalb essentiell, dass Unternehmen sich flexibel zeigen. Um die unterschiedlichen Ansprüchen zu erfüllen, braucht es Agiler Verkauf 2021 der mit agilen Methoden arbeitet, um in Kundenprojekten kundenorientiert zu arbeiten.

Agiler Verkauf 2021 ist die innere Einstellung, Ungewissheit zu akzeptieren, mit dem Wandel nutzbringend umzugehen und zu verankern, dass Veränderung permanent stattfindet und so zum Normalzustand mutiert. Auf diesen neuen Normalzustand wird agil und situativ reagiert. Zur Unterstützung dazu gibt es verschiedene Methoden. Wenn man anfängt, agile Methoden richtig anzuwenden, dann kann man sehr gut profitieren. Wichtig ist, dass die Methoden nicht nur oberflächlich zur Anwendung kommen, sondern richtig um- und einsetzt werden. Die Hintergründe gilt es zu verinnerlichen sowie die Verantwortung zu übernehmen. Wenn alles verinnerlicht ist, dann entsteht ein Mindset oder eine Kultur und das bildet die Basis für agiles Arbeiten. Die Basis kann nicht nur in Trainings übermittelt werden. Dazu kommt man mit der Erfahrung, dass gute Methoden ein gutes Ergebnis erzeugen. Dies wiederrum entwickelt eine Mindset Veränderung, wodurch sich automatisch die Verhaltungsweise verändert und somit auch die Unternehmenskultur.

Eine agile Methode im Kundenprojekt kann nur dann erfolgreich sein, wenn folgende vier Dimensionen im Gleichgewicht gehalten und die gestellten Fragen beantwortet werden können:

• User Desirability: Gibt es für die Lösung überhaupt Nutzer? Bediene ich ein Bedürfnis?Mögliche Methode: Design thinking

• Business Viability: Entlang der Phasen wird versucht, das Risiko auf allen Seiten zu minimieren. Kann ich mit dieser Idee Geld verdienen? Habe ich im Vertriebskanal Ressourcen, um das Produkt auf den Markt zu bringen? Muss ich zuerst Ressourcen reinstecken, beispielsweise den Vertrieb aufbauen?
  Mögliche Methode: Lean Start-up

• Technological Feasibility: Hier geht es darum, die Idee wirklich umzusetzen. Es wird abgewogen; haben wir die Kompetenzen? Brauchen wir externe Hilfe?
  Mögliche Methode: Scrum
• Delivery: Launch, mit dem Produkt auf den Markt gehen.
  Mögliche Methode: Kanban

Nachstehend ein Beispiel eines klassischen, agilen Projektes:

Man startet mit der Suchphase nach der User Desirability. Das sollte immer der erste Schritt sein, um sicherzustellen, dass man auch Abnehmer für sein Produkt findet. Es ist in dieser Phase kein stabiles Projektmanagement möglich, weil man chaotisch nach Ideen und Inputs am Suchen ist. Im Laufe des Projektes wird dieses immer stabiler, man gewinnt an Sicherheit. Wenn es um die Umsetzung geht, dann muss das Projekt in ruhiges Fahrwasser kommen. Es entstehend gewisse Transaktionskosten und erstes Budget wird ausgegeben. Ist das Bedürfnis eruiert und mit dem Produkt gedeckt, fängt man an, mit der Business Viability das Risiko zu minimieren. Das Geschäftsmodell dahinter soll solide und gewinnbringend sein. Als nächstes geht es bei der Umsetzung um die Technological Feasibility. Es gilt abzuschätzen, ob die nötigen Kompetenzen vorhanden sind oder externe Unterstützung beigezogen werden muss. Zuletzt geht es in die Devliery, also darum, die Idee resp. das Produkt auf den Markt zu bringen.

Zusammenfassende Gedanken zu Agiler Verkauf 2021

1. Agile Methoden dürfen nicht nur oberflächlich angewendet werden. Die Hintergründe gilt es zu verinnerlichen und die vollste Verantwortung zu übernehmen
2. Bei richtiger Anwendung kann man maximal profitieren. Der Kundennutzen wird ins Zentrum gestellt und so kann der grösste Mehrwert für das Unternehmen herausgeholt werden
3. Fail early and often: Es ist wichtig, Fehler zu machen, um möglichst viel zu lernen und so zur optimalen Lösung zu kommen
4. Multitasking funktioniert nicht. Es gilt: Lieber etwas weniger machen, aber dafür fokussiert
5. Do not fall in love with your ideas: Keine Konzentration auf eine spezifische Idee setzen. Ziel ist, möglichst viele, verschiedene Ideen zu sammeln, um später die Beste zu evaluieren

Kundenerlebnisse schaffen mit Agiler Verkauf 2021 bei der Schweizerischen Post

Per 1. Januar 2021 wurde die neue, vierjährige Strategieperiode eingeführt. Dabei wurde der Verkauf neu organisiert. Die neue Verkaufsorganisation der Schweizerischen Post ist auf fünf Teilmärkte aufgeteilt: Brief und Paket national, International Mail and Parcels, Medien- und Werbemarkt, Güterlogistik und Branchenlösungen. Die Schweizerische Post verfolgt ganz klar eine Wachstumsstrategie.

Im Teilmarkt Brief- und Paket national wird aktuell an nachstehendem Projekt gearbeitet: Im Projekt, genannt herausragendes Kundenerlebnis, will ein «Opportunity Pool» geschaffen werden. In diesem «Opportunity Pool» sollen Mitarbeiter wie auch Kunden laufend Themen und Ideen einreichen können. Die Themen und Ideen sollen sich um den Logistikprozess drehen und stets das Ziel verfolgen, das Kundenerlebnis positiv zu beeinflussen. Damit soll ein Mehrwert für alle Parteien über verschiedene Bereiche geboten und folglich nachhaltiges Wachstum gesichert werden. Die Themen werden intern geprüft, bewertet und im Idealfall als Lösung umgesetzt. Im Lead ist nicht ein Mitarbeiter, hier wird in interdisziplinären Teams gearbeitet – mit agilem Mindset.

Weshalb dieses Projekt? Eine der grossen Herausforderungen im Verkauf sind die veränderten Kundenbedürfnisse. Die Kundenbedürfnisse im Digital Commerce steigen sowohl bei Geschäfts- als auch bei Privatkunden laufend weiter an. Auch die Onlinehändler investieren in ein immer besseres Kundenerlebnis, um sich am Markt zu differenzieren.

Die Versender- und Empfängerkunden erwarten von ihrem Logistikpartner immer mehr Geschwindigkeit, Präzision und Flexibilität betreffend Planbarkeit beim Versand und Empfang von Waren und Dokumenten, um sich von ihren Mitbewerbern zu differenzieren. Sie wollen ihren Kunden ein durchgängiges Erlebnis bieten.

Die Vision sieht vor, dass die Onlinehändler vom herausragenden Kundenerlebnis profitieren, das die Schweizerische Post den Privatkunden bietet. Die digitalen Services der Post bieten den Onlinehändlern einen lückenlosen Informationsfluss und somit Effizienz. Ihren Endkunden bieten sie mit Steuerungsmöglichkeiten einen echten Mehrwert. Das Kundenerlebnis der Empfängerkunden der Onlinehändler ist so gut, dass die Händler auf keinen Fall auf die Post als Partnerin verzichten oder sogar Leistungen selbst erbringen möchten. Mit den Services des Konzerns wird das Leben der Menschen spürbar vereinfacht.

Das Ziel ist die projektspezifische Messung der wichtigsten Erfolgsfaktoren (Key Performance Indicator) und der zu erwartenden Kundenergebnisse. Der Problemwert ist die Quantifizierung der anfallenden Kosten durch das aktuell bestehende Problem im heutigen Kundenerlebnis. Diese Kosten können durch das verbesserte Erlebnis reduziert oder eliminiert werden.

Was sieht das Zielangebot vor? Das Kundenerlebnis unterstützt Kunden, ihre Ziele zu erreichen und ist über alle Angebote hinweg einfach, rasch und wirtschaftlich tragbar. Da die Post bei ihren Angeboten stets Kundenbedürfnisse, technische Machbarkeit und Wirtschaftlichkeit berücksichtigen, können echte Innovationen auf den Markt gebracht werden. Die Angebote beinhalten keine kritischen Frustrationen und fühlen sich an wie aus einer Hand.

Als Stossrichtung will die Schweizerische Post ein herausragendes Kundenerlebnis für die Privatkunden etablieren. Ausserdem entwickelt sich der Konzern konsequent in Richtung Service Excellence, um damit den Geschäftskunden einen echten Mehrwert zu bieten. Nicht zuletzt stellet der Gelbe Riese einen lückenlosen Informationsfluss über die ganze Wertschöpfungskette hinweg sicher und sorgt so für Effizienz bei den Geschäftskunden. Die wichtigsten Massnahmen sind die Umsetzung der Projekte mit agiler Vorgehensweise mit Fokus auf das Privat- und Geschäftskundenerlebnis und die Service Excellence, die ebenfalls zum Ziel haben, Wachstum zu generieren.

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