Gerne stellen wir ein erstes Zwischenergebnis der Sales Excellence Studie vor. In Zusammenarbeit zwischen der HWZ und dem Sales und Marketing Department der Universität Bochum wurde unter anderem der Bereich Verkauf von Innovationen untersucht. Dabei gaben die teilnehmenden Unternehmen an, dass die systematische Nutzung von Kundendaten im Verkauf von Innovationen eine der grössten Schwachstellen ist.
Verkaufende besitzen nicht die Möglichkeit, das Kundenfeedback systematisch an das Produktmanagement zurückzuspielen. Es fehlen anscheinend in Unternehmen Prozesse, welche die Nutzung von Kundendaten hinsichtlich des Verkaufs von Innovationen effizient unterstützen. In der Praxis ist eine starke Silo-Mentalität zwischen Verkauf und Produktmanagement zu beobachten. Gerade bei Innovationen scheint es zu Schuldzuweisungen zwischen den beiden Organisationsabteilungen zu kommen. Während der Verkauf unterstellt, dass das Angebot einen zu geringen Wert für die Kunden bereithalte, geht das Produktmanagement davon aus, dass die Verkaufenden an den höheren Anforderungen beim Verkauf von Innovationen scheitern.
Kundendaten sind die wichtigste Ressource eines Unternehmens. Gerade aber im Verkauf von Innovationen werden Kundendaten nach der Produktentwicklung und mit Beginn der Vermarktung zu wenig genutzt. Die Nutzung von Kundendaten im Verkauf von Innovationen steht dabei vor mehreren Herausforderungen:
- Die Kunden haben Ängste, Innovationen einzuführen
- Der Mehrwert muss meist partnerschaftlich ausgearbeitet werden – höherer Aufwand
- Die Preiswürdigkeit ist meist unklar
- Innovationen stehen in Konkurrenz zu den bisherigen Angeboten
Unternehmen sind gefordert, Prozesse zwischen beiden Abteilungen aufzubauen. Dabei kommt der systematischen Gewinnung und Auswertung von Kundendaten oberste Priorität zu. Verkaufende sollen das Kunden-Feedback möglichst anhand von Skalen einordenen. Dann gilt es, die gesammelten Daten auszuwerten. In einem weiteren Schritt muss sichergestellt werden, dass beide Abteilungen regelmässig den Austausch suchen und auf Basis der Kundendaten gemeinsam Lösungsansätze entwickeln.
Der Verkauf von Innovationen in einer Überflussgesellschaft mit immer grösserer Angleichung der Angebote und gleichzeitigen Spezialisierung stellt Unternehmen vor grosse Herausforderungen. Spannungen zwischen Verkauf und Produktmanagement gilt es abzubauen bzw. sinnvoll zu kanalisieren. Der Aufbau von Prozessen zur systematischen Gewinnung und Auswertung von Kundendaten scheint in der Praxis noch nicht etabliert.
Hier müssen viele Unternehmen ansetzen, um die Agilität im Verkauf hochzuhalten.
