CRM Sales Enablement von Samira Liechti. 

Die Globalisierung und Digitalisierung haben den Markt stark verändert. B2B Kunden sind heutzutage informierter, unabhängiger und verfügen über mehr Einfluss. Dies hat unter anderem die Art und Weise, wie sie Kaufentscheidungen treffen, stark beeinflusst. Vertriebsorganisationen sind aufgrund dieses Wandels und anderen Marktveränderungen vermehrt vor neue Herausforderungen gestellt. Es erschwert den Verkäufern, eine nachhaltige Wirkung beim Käufer zu erzielen. Altbewährte Verkaufs- und Marketingstrategien reichen nicht mehr aus. CRM Sales Enablement 2020 gewinnt deshalb bei vielen Vertriebsorganisationen zunehmend an Wichtigkeit. Aber was bedeutet CRM Sales Enablement 2020?

Nachfolgend eine Definition des Begriffs:

„Sales Enablement ist eine strategische, kollaborative Disziplin, die entwickelt wurde, um vorhersehbare Verkaufsergebnisse zu steigern, indem konsistente, skalierbare Enablement Services bereitgestellt werden, die es Fachleuten mit Kundenkontakt und ihren Managern ermöglichen, bei jeder Kundeninteraktion einen Mehrwert zu schaffen.”

In anderen Worten ist Sales Enablement ein strategischer Prozess, der zum Ziel hat, Vertriebsmitarbeiter mit integriertem Content, Training und Coaching auszurüsten, damit sie effizient und effektiv verkaufen können. Es gilt sicherzustellen, dass Verkäufer über die nötigen Fähigkeiten, das Wissen und die Prozesskompetenz verfügen und überall und jederzeit Zugang zu den nötigen Ressourcen haben, um während der gesamten Customer Journey eine erstklassige Kundenerfahrung zu ermöglichen und Verkäufe erfolgreich abzuschliessen.

Zu Sales Enablement zählen unter anderem folgende Punkte:

• Unterstützung bei der Talentakquise, damit eine rasche Einstellung von Vertriebstalenten garantiert werden kann.
• Verkauf Onboarding, um sicherzustellen, dass die Verkäufer von Beginn an über die nötigen Kompetenzen verfügen.
• Kontinuierliche Weiterbildung und -entwicklung, wodurch den Verkäufern eine konstante Leistung ermöglicht werden soll.
• Das zur Verfügung stellen der nötigen Verkaufsunterlagen für einen effizienteren und effektiveren Verkauf.
• Bereitstellen von wichtigen Informationen sowie das Erfassen und Umsetzen von Kenntnissen aus dem Feld.

Als Hilfe für eine professionellere Sales Enablement und Content Management Implementierung kann eine Softwarelösung zum Einsatz kommen. Eine solche Lösung wird Sales and Enablement Automation genannt.

Zentrale Erkenntnisse:

• Sales Enablement sollte immer funktionsübergreifend umgesetzt werden.
• Es ist sowohl wichtig, die richtigen Verkäufer zu haben und sie stetig weiterzuentwickeln, als ihnen auch das nötige Material und Wissen zur Verfügung zu stellen. Gute Vertriebsmitarbeiter allein reichen für den Erfolg eines Unternehmens nicht aus.
• Eine Sales und Marketing Enablement Automation kann einem optimalen Vertrieb helfen.
• Eine stetige Analyse der Situation ist unumgänglich, um einen effizienten Vertrieb garantieren zu können.

Sales Enablement am Beispiel der Bestseller Gruppe

Die Bestseller Gruppe verfügt über keine Person, die sich mit dem Thema Sales  Enablement auseinandersetzt. Dennoch ist die Unternehmung bestrebt, stets den besten Vertrieb zu haben und setzt sich deshalb mit einigen in Sales Enablement enthaltenen Themen regelmässig auseinander.

Die besten Vertriebsmitarbeiter

Die Bestseller Gruppe verfügt über ein klares Stellenprofil für ihre Vertriebsmitarbeiter. Dieses hilft allen Vertriebsleitern in der Organisation bei der Rekrutierung neuer Verkäufer, da es eine schnelle Erkennung und Einstellung der richtigen Talente ermöglicht.

Zudem verfügt die Bestseller Gruppe über einen professionellen, standardisierten Onboarding Prozess, den ihre Verkäufer befähigt, alle für ihre Tätigkeit nötigen Kenntnisse und Informationen zu erlangen. Dabei erhalten neue Mitarbeiter zuerst eine mehrtägige Einschulung am Unternehmenshauptsitz in Dänemark. Danach werden sie zwei Wochen intensiv von einem Mentor geschult und betreut, bevor sie ihre Tätigkeit aktiv aufnehmen.

Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter

Die Bestseller Gruppe bietet diverse interne Weiterbildungen an, welche zum Ziel haben, die Vertriebsmitarbeiter weiterzuentwickeln. Diese werden je nach Bedarf allen Verkäufern zu jeder Zeit angeboten. Zudem gibt es ein jährliches Sales Seminar, an welchem neue Tools präsentiert, Referate zu einem Thema gehalten und Sales Workshops durchgeführt werden.

Wichtiger Content zur Verfügung gestellt

Die Bestseller Gruppe verfügt über keine Sales Enablement Automation, da die Unternehmung in diverse Marken gegliedert ist und diese sehr individuell agieren. Dennoch führt die Organisation ein professionelles, webbasiertes Intranet, auf welches alle Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff haben und über welches ihnen diverse verkaufsunterstützende Tools und Informationen zur Verfügung stehen. Die Plattform wird mindestens acht Mal im Jahr mit den neusten Informationen aktualisiert und bietet so eine grosse Unterstützung für den Vertrieb. Zur Verfügung gestellt werden Videos und Präsentationen, die den Kunden weitergeleitet werden können, diverse Informationen zu den Artikeln, Materialinformationen und vieles mehr.

Um zu gewährleisten, dass die verkaufsunterstützenden Inhalte und Materialien wirklich einen Mehrwert generieren und aktiv genutzt werden, führt die Unternehmung regelmässige Umfragen beim Vertrieb durch. Dabei wird eruiert, welche Tools und Informationen sich als geeignet erweisen. Dadurch kann ein grösserer Fokus auf jene Verkaufsunterlagen gelegt werden, die aktiv zum Erfolg des Unternehmens beitragen.

Quellen:
Was ist Sales Enablement? – Der endgültige Leitfaden von Highspot
Was ist Sales Enablement? Technologie als Brückenbauer zwischen B2B-Vertrieb und -Marketing | Showpad