Was ist Deal Desk Management 2021? von Niklaus Wiederkehr

Deal Desk Management 2021 ist eine Spezialabteilung innerhalb des Sales, die gerade im IT-Umfeld oftmals anzutreffen ist.  Deal Desk Management als ist eine «very hidden function within companies». Diese Abteilung besteht aus verschiedensten Experten und Spezialisten, welche bei grossen und komplexen Deals zum Einsatz kommen. 

Die Aufgabe des Deal Desk Managements besteht darin, der erste Ansprechspartner des Sales Managers bei Fragen zu Prozessen, Policies, Dokumentationen, Legal, Finance und Business Approval Prozessen. Das Deal Desk Management 2021 ist aber auch für die Vertragsverhandlungen mit dem Kunden verantwortlich und hat dafür speziell ausgebildete Mitarbeiter – Die Deal Negotiators.

 Vor allem die strategische Herangehensweise an die Verhandlungen mit den Kunden und die einzelnen Vorbereitungsphasen der Deal Negotiators sind wichtige Erfolgsfaktoren in komplexeren Vertriebssystemen.

Zentrale Erkenntnisse 

• Das Deal Desk Management unterstützt den Sales Manager im Sales Cycle bei seinen Aufgaben mit Analysen zu Themen wie: Competitor Analysis, Finance, Negotiations, Partners, Legal etc.
• Ein Deal Desk Management Team findet man bei mittelgrossen und grossen Firmen – zumeist IT oder Manufacturing (z.B. SAP, Oracle)
• Das Deal Desk Management kommt bei grossen und komplexen Deals zum Einsatz (ab 100’000 US)
• Das Deal Desk Management übernimmt die Verhandlungen mit dem Kunden und wahrt dabei die Guidelines und Policies zwischen beiden Parteien.
• Die Verhandlungen mit Kunden sollten ein gemeinsames partnerschaftliches Ziel vor Augen haben und keine Partikularinteressen verfolgen.

In welcher Phase des Sales Cylcle kommt das Deal Desk Management 2021 zum Einsatz?:

Der Sales Cycle wird meist in 6 Stages gegliedert: 1. Open, 2. Validate, 3. Develop & Qualify, 4. Propose, 5. Negiotiate, 6. Closed Won. Das Deal Desk Management kommt in den Phasen 3.-5. zum Einsatz. Um genauer zu verstehen, was diese 6 Phasen beinhalten und an welcher Stelle das Deal Desk Management zum Zug kommt, werden nachfolgend alle 6 Phasen Schritt für Schritt vorgestellt:

1. Open: Für diese Phase sind nur die Sales Manager zuständig. Es gilt herauszufinden: Welches Bedürfnis des Kunden wird durch das angebotene Produkt gelöst?
2. Validate: In dieser Phase kümmert sich der Sales Manager um die Frage: Ist Budget beim Kunden vorhanden?
3. Develop & Qualify: Ab dieser Phase tritt das Deal Desk Management in Erscheinung und unterstützt den Sales Manager im weiteren Sales Cycle. Hier geht es um die Frage: Was sind die technischen, geschäftlichen und finanziellen Herausforderungen beim Kunden? Wie unterscheidet sich das Produkt von der Konkurrenz? Was weiss man über Mitbewerber? Kann man Business Partner der Firma hinzuziehen?
4. Propose: Das Deal Desk Management stellt auf Basis historischer Daten und Untersuchungen über den Kunden eine Offerte aus.
5. Negotiate: In dieser Phase kommt das Negotiation Team des Deal Desk Managements zum Zug. Dieses speziell ausgebildete Team kümmert sich um die Verhandlungen mit dem Kunden.
6. Closed Won: Ab der 6. Phase zieht sich das Deal Desk Management Team wieder zurück und überlässt das Feld dem Sales Manager. Dieser kümmert sich um den Abschluss und die Unterschrift des Vertrags.

Was sind die Aufgaben der Deal Negotiators?

Die 5. Phase der Negotiations soll hier nochmals vertieft beleuchtet werden. Welche Aufgaben verfolgen und unterstützen die Deal Negotiators? Zuerst ist es die Aufgabe der Deal Negotiator, bei komplexen Deals zu assistieren und erste Entwürfe für einen Vertrag zu gestalten. Mit komplexen Deals sind alle Deals gemeint, welche über die Standardverträge hinausgehen, sich aber innerhalb der eigenen Unternehmensrichtlinien bewegen. Das Ziel der Deal Negotiator ist es, kreativ und lösungsorientiert vorzugehen. Die Deal Negotiators arbeiten eng mit Legal und Finance zusammen, um komplexe Deals, welche mehrere Millionen schwer sein können, zu verhandeln und in Einklang mit den Business needs des Kunden zu der eigenen Firma zu bringen. Dabei wird nach den Prinzipien der fünf Mantras vorgegangen (siehe Aufzählung unten). Es geht bei Negotiatons nicht darum Partikuarinteressen der eigenen Unternehmung durchzusetzen, sondern eine pragmatische Lösung zu finden, welche eine langjährige fruchtbare Partnerschaft für beide Parteien ermöglicht.

Die Fünf Mantras bei Verhandlungen mit Kunden:

• Perceptual not factual
• Pragmatic not emotional
• Co-operative not competitive
• Raport first understanding second
• Ethics