Synchronisierung im Vertrieb von Alessandro Russo.
Synchronisierung im Vertrieb: In einer Welt, die zunehmend von digitalisierten Prozessen und veränderten Kaufgewohnheiten geprägt ist, stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Vertriebsstrategien neu auszurichten. Das Konzept der Synchronisierung als neues Selling, bietet innovative Ansätze, um den Ansprüchen moderner B2B-Kunden gerecht zu werden.
Der Wandel des Einkaufsverhaltens
Das Einkaufsverhalten der B2B-Kunden hat sich in den letzten Jahren signifikant verändert. Diese Entwicklung ist vor allem durch die zunehmenden digitalen Möglichkeiten bedingt. Kunden recherchieren eigenständig im Internet, vergleichen Angebote und sind besser informiert als je zuvor. Statt persönlicher Verkaufsgespräche vertrauen sie zunehmend auf Daten und synchronisierte Informationen entlang ihrer Buying Journey.
Diese Entwicklung erfordert eine Neuausrichtung des Vertriebs. Informationen müssen nicht nur synchron, sondern auch kanalübergreifend abgestimmt sein, um die Kundenbedürfnisse gezielt zu adressieren. Es geht darum, den Kunden durch nahtlose und konsistente Erlebnisse entlang des gesamten Kaufprozesses zu begleiten.
Quelle: Huckemann, Matthias, and Stephanie Mey. Synchronisieren Ist das Neue Selling : Wie Vertrieb, Marketing und Service Aus Einem Guss Verkaufen, Springer Vieweg. in Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, 2021. ProQuest Ebook Central, https://www.proquest.com/legacydocview/EBC/6648152?accountid=207291.
Der integrierte Ansatz: Vertrieb, Marketing und Service
Das Konzept der Synchronisierung erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Service. Statt isoliert zu agieren, sollen diese Abteilungen miteinander harmonieren, um eine einheitliche Kommunikation und einen reibungslosen Informationsfluss zu gewährleisten. Die klassische Rollenverteilung im Vertrieb wandelt sich: Während der Aussendienst früher eigenständig für die Kundenansprache zuständig war, wird er heute in ein Netzwerk eingebettet, das von verschiedenen Abteilungen gemeinsam getragen wird.
Ein anschauliches Beispiel ist der Verkauf von komplexen, nicht selbsterklärenden Produkten. Früher war es Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters, alle relevanten Informationen direkt im persönlichen Gespräch zu liefern. Heute hingegen wird ein grosser Teil dieser Informationen bereits online bereitgestellt, sodass der Kunde selbstständig darauf zugreifen kann. Der Vertrieb greift erst später in den Prozess ein, wenn spezifische Fragen oder eine persönliche Beratung erforderlich sind.
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Vorteile und Herausforderungen der Synchronisierung
Die Synchronisierung als neues Selling bietet zahlreiche Vorteile. Kunden profitieren von einem konsistenten und kohärenten Kauferlebnis, das ihnen Zeit spart und Vertrauen schafft. Unternehmen hingegen können durch diesen Ansatz ihre Effizienz steigern und sich besser auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Zielgruppen einstellen. Allerdings bringt die Implementierung auch Herausforderungen mit sich. Insbesondere die Abstimmung zwischen den verschiedenen Abteilungen erfordert eine klare Kommunikation und eine gemeinsame Zielsetzung. Zudem müssen Unternehmen in geeignete Technologien und Prozesse investieren, um die Synchronisierung effektiv umzusetzen.
Schlussfolgerung
Das Konzept der Synchronisierung als neues Selling verdeutlicht, dass moderne Vertriebserfolge von der Fähigkeit abhängen, nahtlose und kundenorientierte Prozesse zu gestalten. Unternehmen müssen ihre internen Strukturen und Abläufe überdenken, um den Anforderungen der digitalisierten Welt gerecht zu werden.
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Praxisbeispiel: Automobilindustrie
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie die Automobilbranche von diesem Ansatz profitiert. Kunden recherchieren heute online nach Fahrzeugmodellen, vergleichen Preise und lesen Erfahrungsberichte. Die Hersteller bieten umfangreiche Online-Konfiguratoren, die den Kunden erlauben, ihr Wunschfahrzeug bis ins Detail zu planen. Der persönliche Kontakt mit dem Vertrieb erfolgt erst im späteren Stadium, wenn es um spezifische Finanzierungsfragen oder Probefahrten geht. Durch diese Synchronisierung von Online- und Offline-Kanälen wird ein nahtloses und kundenorientiertes Erlebnis geschaffen.
Fazit
Synchronisierung als neues Selling zeigt auf, wie Unternehmen durch eine engere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Service eine kohärentere und effektivere Kundenansprache realisieren können. Der Erfolg liegt darin, den Kunden ins Zentrum aller Bemühungen zu stellen und sich flexibel an dessen Bedürfnisse anzupassen. Diese Strategie bietet Unternehmen die Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben und langfristige Kundenbindungen aufzubauen.
