Was ist Sales Enablement? – von Jonathan Küng.
Was ist Sales Enablement?
In einer dynamischen Vertriebslandschaft ist Sales Enablement entscheidend, um Unternehmen wettbewerbsfähig zu halten und den Verkaufsprozess zu optimieren. Doch was genau bedeutet dieser Begriff und warum ist er für Unternehmen so wichtig?
Definition und Ziel von Sales Enablement
Sales Enablement umfasst alle Massnahmen, Prozesse und Werkzeuge, die darauf abzielen, Vertriebsteams mit den richtigen Ressourcen auszustatten, um effektiver zu verkaufen. Dazu gehören Schulungen, Inhalte, Technologien und Analysen, die es den Vertriebsteams erleichtern, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und passende Lösungen anzubieten. Das Hauptziel ist es, den Verkaufsprozess zu optimieren, die Abschlussquote zu erhöhen und die Kundenbindung zu stärken.
Die Herausforderungen im modernen Vertrieb
In der heutigen digitalen Welt haben sich die Kaufprozesse grundlegend verändert. B2B-Käufer bevorzugen zunehmend verkäuferlose Interaktionen. Studien zeigen, dass 43 % der B2B-Kunden den Kaufprozess ohne direkten Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter durchführen möchten. Bei jüngeren Entscheidern, wie den Millennials, steigt dieser Wert sogar auf 54 %. Gleichzeitig führen verkäuferlose Käufe häufig zu einer höheren Kaufreue. Kunden, die ohne persönlichen Kontakt eine Entscheidung treffen, sind um 23 % unzufriedener mit ihrem Kauf. Dies hat direkte Auswirkungen auf die Kundenbindung und das Unternehmenswachstum.
Quelle Was ist Sales Enablement? Der Leitfaden für 2023 | Gartner und salesforce State of Sales 6. Ausgabe
Die drei zentralen Bereiche des Sales Enablement
Um diese Herausforderungen zu bewältigen, muss Sales Enablement in drei zentralen Bereichen optimiert werden:
- Strategische Ausrichtung und Führung: Unternehmen müssen Sales-Enablement-Teams oder Verantwortlichkeiten etablieren, die proaktiv arbeiten und strategische Entscheidungen für den Vertrieb vorantreiben. Der Fokus liegt darauf, die Effizienz der Vertriebsteams zu steigern und ihre digitale Ermüdung zu reduzieren.
- Optimierung des Kauf- und Verkaufsprozesses: Sales Enablement stellt sicher, dass die richtigen Inhalte und Werkzeuge bereitgestellt werden, um den Kunden den Kaufprozess zu erleichtern. Die Bereitstellung relevanter Informationen fördert eine bessere Entscheidungsfindung und steigert die Kundenzufriedenheit.
- Talententwicklung im Vertrieb: Angesichts der zunehmenden Digitalisierung ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter neue Kompetenzen erwerben, um komplexe Verkaufsumgebungen zu meistern. Schulungsprogramme und gezielte Talententwicklung sind dabei entscheidende Erfolgsfaktoren. Unternehmen, die ihre Sales-Enablement-Strategien kontinuierlich weiterentwickeln, können nicht nur die Effizienz ihrer Vertriebsteams steigern, sondern auch nachhaltiges Unternehmenswachstum fördern.
Denkwerkstatt Sales Excellence
KI ersetzt nicht, aber hilft effizienter zu gestalten
Vertriebsmitarbeiter verbringen einen Grossteil ihrer Zeit mit Aufgaben, die nicht direkt mit dem Verkauf zu tun haben. Um diese Zeit effizienter zu nutzen, setzen Vertriebsteams zunehmend auf KI-gestütztes Sales Enablement. Dadurch können sie ihre Mitarbeiter:innen gezielter und effektiver schulen.
Eine der Hauptanwendungen von KI im Sales Enablement besteht darin, Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit wertvolle Tipps für ihre Verkaufsgespräche zu geben. Die KI integriert sich dabei direkt in den Workflow und liefert personalisierte Ratschläge, die auf die jeweilige Situation abgestimmt sind. Ein weiterer Vorteil von KI ist die Möglichkeit, Sales Enablement individuell auf spezifische Mitarbeiter oder Deals zuzuschneiden. KI-Modelle, die mit historischen Deal-Daten trainiert werden, können sogenannte Green oder Red Flags identifizieren. Dadurch werden kritische Momente in einem Verkaufsprozess frühzeitig erkannt und adressiert. Fiktives Beispiel für ein Schweizer KMU mit 5 Vertriebsmitarbeitern im Innen und Aussendienst.
Ausgangslage: Sales Enablement ist nicht bekannt und muss von Grund auf neu gestartet werden. Die Vertriebserfolge können nur mühsam aus dem ERP System extrahiert werden.
Häufig werden Analysen mit Excel Dateien durchgeführt. Die Mitarbeiterzufriedenheit befindet sich auf mittlerem Level. Ziel der Geschäftsleitung ist es die Vertriebsprozesse zu optimieren und erhofft sich damit auch mehr Mitarbeiterzufriedenheit und Transparenz für die Mitarbeiter um gemeinsame Erfolge und Verbesserungspunkte darzustellen.
Somit wurde ein 7 Schritte Plan erarbeitet um das Thema Sales Enablement ganzheitlich anzugehen und dauerhaft zu implementieren.
Podcast SalesX & Innovation
Erster Schritt: Analyse des Vertriebsprozesses
Ziel: Was sind die aktuellen Herausforderungen und Stärken in unserer Firma?
Aktionen: Durchführung von kurzen Mitarbeitergesprächen.
Roadblocker im Vertriebsprozess, wer was und wo werden wir behindert?
Welches Material (Präsentationen und Broschüren und Tools fehlen uns?
Gibt es generellen Unterstützungsbedarf bei Produkten oder Systemen?
Zweiter Schritt: Ziele für Sales Enablement festlegen
Ziel: Definition messbarer Ziele welche erreicht werden sollten
Beispiel: Erfolgsquote der Angebote um 10% steigern
Onboarding neuer Mitarbeiter beschleunigen (z.B innerhalb 30 Tage)
Sales Cycle um 15% verkürzen
Share of Wallet bei Kunden
Dritter Schritt: Materialien und Inhalte erstellen
Ziel: Tools und Inhalte zur Verfügung stellen:
Aktionen: Erstellung von Produktübersichten
Gesprächsleitfäden entwickeln
Mail Vorlagen für häufige Kundensituationen
Präsentationen und OnePager zur Verfügung stellen
Vierter Schritt: Technologie
Ziel: Vereinfachung durch Nutzung neuer Technologien
Aktionen: Einführung von CRM System oder Content Hub (Sharepoint, Google Drive) damit sämtliche Materialien und Informationen für jedermann zugänglich sind.
Fünfter Schritt: Training und Kontrolle
Ziel: Sicherstellung, dass alle betroffenen Mitarbeiter die Materialien und Tools verstehen und nutzen.
Aktionen: Erstellen von einfachen Inhalten und praxisbezogenen Übungen
Kurze wöchentliche Trainingsrunden (30min)
Erfolgskontrolle damit der Lernfortschritt beurteilt werden kann
Feedbackrunden zu den durchgeführten Sessions
Sechster Schritt: KPI’s definieren und messen
Ziel: Fortschritte überwachen und Sales Enablement laufend anpassen
Mögliche KPI’s: (aus Schritt 2 Ziele)
Dauer des Sales Cycles in Tagen
Erfolgsquote bei Angeboten in Prozent
Onboarding neuer Mitarbeiter in Tagen
Share of Wallet bei Kunden in Prozent
Aktionen: Durchführung von wöchentlichen Meetings zur Erfolgsmessung
Siebter Schritt: Sales Enablement leben
Ziel: Das Sales Enablement als festen Bestandteil verankern
Aktionen: Regelmässige Überprüfung von Inhalten und Daten
Erkenntnisse und Best Practices in alle Schritte einfliessen lassen.
Erfolgsgeschichten und Pain Points mit dem Team teilen.
