Social-Selling 24: Wie werden heutzutage neue Kunden gewonnen? Das ist eine Frage, welche sich zahlreiche B2B-Un-ternehmen mehr denn je stellen. Irgendwann sind die bestehenden Kunden weitestgehend abge-schöpft und das Cross-Selling-Potenzial erweist sich zunehmend als begrenzt. Um nachhaltiges Wachs-tum zu sichern, ist es für Unternehmen entscheidend, sich proaktiv um die Akquise neuer Kunden zu bemühen. Doch welche Strategie ist im digitalen Zeitalter für eine erfolgreiche Kundenakquise ent-scheidend und wie lässt sich eine solche effektiv umsetzen?
Die Zeiten in denen irgendwelche Lead-Listen gekauft und über eine Kaltakquise abgearbeitet wurden sind längst vorbei. Käufer warten nicht mehr darauf, vom Vertrieb telefonisch kontaktiert zu werden. Nach Angaben von Iron Paper reagieren 93 % der B2B-Käufer schon gar nicht mehr auf Kaltakquise. Die klassischen Werbeanrufe gehören der Vergangenheit an. Käufer betreiben stattdessen Onlinerecher-chen und suchen selbst nach geeigneten Anbietern. Dies belegt eine Studie von Sales For Life, wonach 74 % der B2B-Käufer Onlinerecherchen betreiben, bevor sie einen Kauf tätigen. Um auf die Eingangs-frage dieses Artikels zurückzukommen, zeigen diese Daten auf, dass die Onlinepräsenz von entschei-dender Bedeutung ist. Doch wie sollen neue Kunden gewonnen werden, wenn laut Sleeknote 76 % der B2B-Käufer besonderen Wert auf individuelle Betreuung legen und massgeschneiderte Inhalte von ih-ren Anbietern verlangen? Eine mögliche und effektive Vertriebsstrategie dafür ist Social Selling. Was genau verbirgt sich hinter diesem Begriff, welche Ziele werden verfolgt und wie wird es effektiv umge-setzt? In diesem Artikel gehen wir diesen Fragen auf den Grund, um ein klares Verständnis von Social Selling zu vermitteln und die praktische Anwendung zu erörtern.
Was ist Social-Selling 24?
Social-Selling ist eine Vertriebsstrategie, welche mittels sozialen Medien Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaut und pflegt. Entgegen weit verbreiteter Annahmen konzentriert sich Social Selling nicht hauptsächlich auf den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Vielmehr liegt der Fokus auf der Generierung von Leads, die letztendlich zur Gewinnung neuer Kunden führen. Der Schwerpunkt liegt dabei auf dem Aufbau von Vertrauen und der Etablierung nachhaltiger Kundenbeziehungen durch gezielte Interaktionen auf den sozialen Medien.
Quelle: https://www.mds.eu/blog/10-social-selling-fakten
Social-Selling 24 verfolgt also das Ziel, neue Opportunitäten aufzugleisen und schlussendlich den Umsatz zu steigern. Gemäss einer von LinkedIn veröffentlichten Studie erwirtschaften etliche grosse Branchen mehr als die Hälfte ihres Umsatzes mit Social Selling. Dabei spielen die geografischen Gegebenheiten keine Rolle. Denn die Studie konnte auch aufzeigen, dass der Umsatz mit Social Selling unabhängig von der Region positiv beeinflusst werden konnte. Unternehmen, welche Social Selling gezielt einsetzen, erreichen mehr Interessenten und erhalten mehr Aufträge als diejenigen, welche Social Selling nicht nutzen. In einer Umfrage von Finances Online wurde deutlich, dass 78 % der Befragten angaben, mit-hilfe von Social Selling ihre Mitbewerber im Verkauf übertroffen zu haben. Zudem bestätigen über die Hälfte der Befragten, dass sie ihre Ziele mit Social Selling schneller erreichen und weniger Zeit für die Leadgenerierung aufwenden müssen.
Um Social Selling in der Praxis effektiv anzuwenden, führt kein Weg an LinkedIn vorbei. Laut infoCleanse ist LinkedIn im B2B-Bereich um 277 % effektiver als andere Social-Media-Plattformen wie beispiels-weise X (ehemals Twitter), Facebook oder Instagram. Deshalb ist es auch nicht verwunderlich, dass gemäss einer Umfrage der Social Media B2B Working Group von 2019 über 70 % der deutschen und schweizerischen B2B-Unternehmen vor allem LinkedIn als Kommunikationskanal nutzen. Zudem wol-len 74 % der B2B-Organisationen laut dem LinkedIn State of Sales Report 2021 ihr Netzwerk auf Linke-dIn erweitern. Neben der Generierung von Leads ist LinkedIn auch die führende Plattform, um B2B-Content zu vermarkten. Eine von LinkedIn veröffentlichte Infografik zeigt, dass 96 % der Teilnehmer die Plattform zur Verbreitung ihrer Inhalte nutzen. Manche Unternehmen zögern jedoch noch, Social Sel-ling in ihrer Organisation einzuführen, weil ihre Mitarbeiter zu viel Zeit auf den sozialen Medien verbringen könnten. Gemäss einer Umfrage von Social Media Examiner generieren 66 % der Befragten Leads, mit nur sechs Stunden Aufwand pro Woche. Dabei übertreffen die Konversionsraten in den so-zialen Medien die durchschnittliche Lead-Konversionsrate um 13 %.
Die genannten Zahlen veranschaulichen eindrücklich die enorme Bedeutung von Social Selling und die Wichtigkeit von LinkedIn. In diesem Zusammenhang ist LinkedIn eine unverzichtbare Plattform, um Leads zu generieren und Beziehungen aufzubauen. Deshalb wird im nachfolgenden Abschnitt genauer darauf eingegangen, wie Social Selling in der Praxis angewendet wird und was es dabei zu beachten gilt.
Denkwerkstatt Sales Excellence
Social-Selling in der Praxis: Nachdem wir nun wissen, was Social-Selling 24 ist und was die Absichten davon sind, widmen wir uns im folgenden Abschnitt der praktischen Anwendung, damit sich Unternehmen längerfristig von den Mit-bewerbern abheben können. In der Praxis geht es nicht darum irgendwelche Produkte oder Dienst-leistungen anzupreisen, sondern vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Deshalb müssen Kunden dort abgeholt werden, wo sie sich informieren. Wie die vorherigen Daten veranschaulichen, findet dies hauptsächlich Online statt, wobei sich LinkedIn für Social Selling als besonders beliebt und effek-tiv erweist.
Bevor Social-Selling erfolgreich eingesetzt werden kann, ist es wichtig, die Zielgruppe genau zu ken-nen. Dafür muss auf den Social Media Plattformen aktiv zugehört werden. Die Betonung liegt hierbei auf dem Wort «aktiv». Denn, das wirklich zugehört wird, erfahren potenzielle Kunden nur durch ent-sprechende Reaktionen. Kommentare müssen gelesen, Profildaten analysiert und der Content wel-cher Aufmerksamkeit erweckt festgestellt werden. Im nächsten Schritt ist es wichtig mit dem Zielpub-likum zu interagieren indem kommentiert, geteilt, verlinkt sowie gezielte und relevante Inhalte er-stellt werden. Der Schlüssel zum Erfolg ist das Aufbauen von Beziehungen und das Gewinnen von Ver-trauen. Um das zu erlangen, muss sich das Unternehmen als Experte, Berater und Partner einen Na-men machen. Das erfordert Zeit und Geduld. Es geht dabei nicht darum, die Kontakte sofort zum Kauf zu drängen, sondern die Beziehungen kontinuierlich zu pflegen. Dies kann mit persönlichen Nachrich-ten erfolgen oder indem auf relevante Angebote aufmerksam gemacht wird und einen echten Mehr-wert angeboten wird. Dieser Prozess wird auch Social Listening genannt.
Um dies zu praktizieren ist ein professionelles Profil die Grundvoraussetzung. Es sollte darauf geach-tet werden, dass das Profil vollständig, aktuell und ansprechend ist. Denn Social Selling wird über das Unternehmensprofil, wie aber auch über die privaten Profile der Mitarbeiter betrieben. Allein dies veranschaulicht bereits, dass Social Selling nicht isoliert betrachtet werden sollte, sondern als Be-standteil einer umfassenden Vertriebsstrategie. Die Vertriebsmitarbeiter müssen womöglich neue Kompetenzen aneignen, weshalb dem Change-Management ebenfalls eine grosse Bedeutung zuge-schrieben werden muss. Deshalb müssen die Mitarbeiter geschult und regelmässig trainiert und ge-coacht werden, indem die Grundlagen und Best Practices von Social Selling vermittelt werden. Die Mitarbeiter müssen ebenfalls mit den richtigen Werkzeugen und Ressourcen ausgestattet werden. Dazu gehört zum Beispiel der Sales Navigator von LinkedIn sowie der Zugang zu qualitativ hochwerti-gem Inhalt, der geteilt werden kann. Die Zusammenarbeit innerhalb einer Organisation muss geför-dert werden und gut abgestimmt sein. Um eine einheitliche und kundenorientierte Kommunikation zu gewährleisten, müssen Schnittstellen zwischen den verschiedenen Abteilungen, wie Marketing, Vertrieb und Kundenservice geschaffen werden. Die Inhalte welche gut funktionieren und welche In-teraktionen sich auf die Verkaufszahlen auswirken, sollten regelmässig überprüft werden. Zudem soll-ten die Erkenntnisse aus Social Selling bestmöglich in die traditionellen Vertriebsprozesse integriert werden. So können beispielsweise die durch Social Selling gesammelten Daten genutzt werden, um Verkaufsgespräche besser an die Kundenbedürfnisse auszurichten.
Podcast SalesX & Innovation
Damit dies alles bestmöglich gelingt, muss eine Social Selling Vision geschaffen werden, in welcher die Bedeutung und die Ziele klar definiert sind. Um Social Selling nachhaltig im Unternehmen zu ver-ankern, muss der Erfolg messbar und sichtbar gemacht werden. Dafür müssen klare Kriterien und In-dikatoren für die Leistung der Mitarbeiter im Bereich Social Selling definiert werden. Zum Beispiel: Anzahl der Follower, Reichweite der Beiträge, Engagement-Rate, Anzahl der Leads, Conversion-Rate oder der Umsatz. Wie jede Vertriebsstrategie sollte auch Social Selling regelmässig überprüft und op-timiert werden.
Um Social-Selling 24 den entsprechenden Stellenwert im Unternehmen zu geben, muss dies mit einem Zielvereinbarungssystem verknüpft werden. Hierfür könnte sich beispielsweise die OKR-Methode eig-nen, um kurzfristig den Stellenwert transparent zu vermitteln.
Fazit: Social Selling als Schlüssel zum modernen Vertriebserfolg Social Selling ist ein effektives und unverzichtbares Instrument für Unternehmen, um in der heutigen vernetzen Welt neue Kunden zu gewinnen und im Wettbewerb weiterhin zu bestehen. Social Selling geht über traditionelle Verkaufstechniken hinaus, indem es die Kraft sozialer Medien nutzt, um Bezie-hungen aufzubauen und Vertrauen bei potenziellen Kunden zu schaffen. Es erfordert jedoch eine stra-tegische Planung, eine konsequente Umsetzung und eine stetige Anpassung an die Bedürfnisse der Zielgruppe. In einer zunehmend digitalisierten Welt wird Social Selling weiterhin an Bedeutung ge-winnen und Unternehmen, die diese Strategie beherrschen, werden einen deutlichen Wettbewerbs-vorteil erlangen.
